Więź społeczna podstawą udanego biznesu
Chińskich przedsiębiorców cechuje podejście prospołeczne. Oznacza to, że dla kontrahentów z tego kraju bardzo ważne przed rozpoczęciem interesów jest wytworzenie silnej więzi społecznej między partnerami. Jest to proces bardzo powolny, a inwestycje są długoterminowe.
Aby mieszkaniec Chin poczuł się w naszym towarzystwie jak w rodzinie, bez wątpienia musi upłynąć sporo czasu. Możemy jednak ten proces nieco przyspieszyć poprzez naszą gościnność, rozmowy na prywatne tematy oraz proste gesty, jak chociażby użycie słów: Czuj się jak u siebie w domu.
Warto nawiązać bliskie stosunki z potencjalnym partnerem biznesowym z Chin także z innego powodu. W kulturze Kraju ¦rodka, w przeciwieństwie do przekonania panującego w krajach Europy Zachodniej, skuteczny spryt i przebiegłość to cechy pożądane u dobrego biznesmena. Kłamstwa umożliwiające osiągnięcie celu nie są postrzegane jako zachowanie niemoralne, niewłaściwe czy nieetyczne. Natomiast takie podejście w stosunku do osób bliskich, jak rodzina i przyjaciele, jest niedopuszczalne. W związku z powyższym, dzięki zacieśnieniu więzów z partnerami z Chin można liczyć na pełną i uczciwą współpracę.
Istotnym aspektem współpracy z Chińczykami, który bezwzględnie należy brać pod uwagę podczas planowania całego przedsięwzięcia, jest fakt, iż mają oni stosunkowo luźne podejście zarówno do terminowości, jak i ustaleń zawartych w umowach i kontraktach. Z tej przyczyny bardzo często już na początku współpracy pojawiają się liczne problemy. W chińskiej tradycji podpisanie umowy to raczej wstęp do nawiązania relacji z partnerem, a dany kontrakt może ulec zmianom w zależności od sytuacji w celu osiągnięcia konsensusu między nimi. Natomiast dla Europejczyka umowa jest ostatecznym ustaleniem warunków współpracy, narzucającym określone zachowania, zobowiązania i terminy między obiema stronami. Dlatego podczas planowania transakcji należy liczyć się z pewnymi opóźnieniami i odstępstwami od zapisu zawartego w kontrakcie. Nie wpadajmy w panikę, jeżeli nasz chiński kontrahent zwleka trzy tygodnie z odpisaniem nam na maila albo trochę spóźnia się z dostawą. Nie musi być to znak, że chce zakończyć współpracę albo nas nie szanuje.
Odmowa = nieuprzejmość
Jedną z najbardziej zaskakujących oraz niebezpiecznych pułapek, w jaką możemy wpaść podczas prowadzenia negocjacji biznesowych w Chinach, jest przekonanie panujące w tamtejszej kulturze, iż odmowa jest wyrazem nieuprzejmości i niewychowania. Dlatego od potencjalnego chińskiego partnera nigdy nie usłyszymy słów: „nie”, „nie zgadzam się”, „nie podoba mi się Twój pomysł”. Zasada jest taka: im huczniej i z większą radością Twój potencjalny partner żegna się z Tobą po wizycie, tym mniej prawdopodobne, że dojdzie między wami do jakiejkolwiek współpracy. W sytuacji gdy nie jest on zainteresowany współpracą z nami, na podaną przez nas propozycję paradoksalnie zareaguje ogromnym entuzjazmem (co zapewne niezmiernie ucieszy osoby nie znające tak ważnej etykiety biznesowej obowiązującej w Chinach). Będzie chwalił on nasz pomysł i inicjatywę, ale jednak powie, iż musi się nad tym jeszcze zastanowić. W następstwie żadne przyszłe kroki związane z realizacją tej współpracy nie zostaną nigdy podjęte.
Kraj ludzi nierównych
W Chinach panuje obecnie przekonanie, że ludzie nie są sobie równi. Hierarchia przestrzegana jest na każdym kroku. Zwyczajowo miejsce w hierarchii wiąże się z osiągnięciami danej osoby, jednak kolejność rang zazwyczaj nie odbiega zbytnio także od wieku jej członków. W odróżnieniu od poglądu panującego wśród Europejczyków, w Chinach najważniejsze są nie koncepcje indywidualne, lecz porządek i harmonia społeczna.
Ten system wartości ma istotny wpływ na całokształt etykiety biznesowej obowiązującej w Chinach. To właśnie z tego powodu przedstawienie członków obecnych na spotkaniu odbywa się w kolejności hierarchicznej, szef delegacji rozmawia jedynie z szefem zespołu strony chińskiej i odwrotnie, a gospodarz spotkania po swojej prawej stronie sadza swojego głównego partnera.
„Tylko psy nie noszą wizytówek”
Podczas pierwszego spotkania z chińskimi partnerami należy pamiętać o tym, aby mieć przy sobie swoje wizytówki. W tamtejszej kulturze są one bardzo ważnym atrybutem. Określają one rolę i stanowisko. To dzięki nim ocenia się pozycję osoby, z którą ma się do czynienia. Zwyczajowo wizytówki w Chinach wręcza się obiema rękami. Otrzymawszy wizytówkę należy się z nią dokładnie zapoznać, a dopiero wtedy można ją odłożyć bądź schować.
Podarki
Również wartość wręczanych podarków dla chińskich kontrahentów musi być odpowiednio dostosowana do miejsca w hierarchii każdej z osób. Takie prezenty nie muszą, a wręcz nie powinny być praktyczne i przydatne. Bardzo mile widziane są prezenty związane z krajem, z którego przyjechaliśmy. Nasz chiński partner będzie mógł następnie pokazywać je innym osobom. Prezenty powinny być opakowanie w papier w kolorze czerwonym lub złotym.
Kultura jedzenia
Jak będzie wyglądać spotkanie biznesowe w Chinach? Z dużym prawdopodobieństwem Wasz potencjalny partner zechce zacząć od wspólnego posiłku.
Rola jedzenia w chińskiej kulturze jest niesłychanie ważna. Jest ono procesem intymnym i świętym, w związku z czym na otwartej i dużej sali jedzą tylko osoby o niskim statusie społecznym. Wbrew pozorom, znajomość tego tematu jest bardzo istotna dla osób chcących prowadzić negocjacje z mieszkańcami Państwa ¦rodka.
Jeżeli chcemy się z nimi spotkać w okolicach godziny dwunastek nie próbujmy umówić się gdzie indziej, niż w restauracji. Dla Chińczyków czas od 12 do 14 jest porą jedzenia lunchu i bez względu na to, jak ważne decyzje muszą podjąć lub z jak ważnymi partnerami muszą się spotkać w danym momencie, posiłek zawsze jest dla nich priorytetem.
Zasiadając do stołu nie wyrywajmy się od razu do rozmów biznesowych, ponieważ czas na to przychodzi dopiero na koniec. Podczas posiłku rozmawia się o sprawach prywatnych, pogodzie, a także na inne tematy nie związane z naszym życiem zawodowym.
Ze względu na to, że często najważniejsze kontrakty podpisywane są właśnie po wspólnym posiłku, przydatna jest znajomość kilku zasad, które odróżniają sposób zachowania Chińczyków od naszego.
Zapewne są osoby, które czytając ten artykuł będą się bulwersować i zastanawiać, dlaczego to my mamy poznać i przestrzegać ich zasad, a nie odwrotnie. Być może mają trochę racji i często bywa tak, że również strona chińska jest ciekawa, otwarta i chce poznać etykietę postępowania przyjętą w naszej kulturze. Jednak nie możemy zapominać, że to społeczeństwo chińskie jest społeczeństwem wysoko-etykietalnym, a fakt, że to my staramy się dostosować do ich zasad nie stawia nas wcale w pozycji podrzędnej w stosunku do chińskiego partnera.
Bliskie, wręcz rodzinne, przyjacielskie stosunki z chińskimi, potencjalnymi kontrahentami, znajomość ich zasad, etykiety i kultury oraz cierpliwość mogą się okazać gwarantem udanych relacji i osiągnięcia sukcesu. Warto próbować, warto poznawać ten ciekawy kraj i ludzi, a także warto znaleźć sposób na to, aby oni mogli poznać nas.
Paulina Polubiec, Business Consultant ConQuest Consulting, ppolubiec@conquest.pl
Chińskich przedsiębiorców cechuje podejście prospołeczne. Oznacza to, że dla kontrahentów z tego kraju bardzo ważne przed rozpoczęciem interesów jest wytworzenie silnej więzi społecznej między partnerami. Jest to proces bardzo powolny, a inwestycje są długoterminowe.
Aby mieszkaniec Chin poczuł się w naszym towarzystwie jak w rodzinie, bez wątpienia musi upłynąć sporo czasu. Możemy jednak ten proces nieco przyspieszyć poprzez naszą gościnność, rozmowy na prywatne tematy oraz proste gesty, jak chociażby użycie słów: Czuj się jak u siebie w domu.
Warto nawiązać bliskie stosunki z potencjalnym partnerem biznesowym z Chin także z innego powodu. W kulturze Kraju ¦rodka, w przeciwieństwie do przekonania panującego w krajach Europy Zachodniej, skuteczny spryt i przebiegłość to cechy pożądane u dobrego biznesmena. Kłamstwa umożliwiające osiągnięcie celu nie są postrzegane jako zachowanie niemoralne, niewłaściwe czy nieetyczne. Natomiast takie podejście w stosunku do osób bliskich, jak rodzina i przyjaciele, jest niedopuszczalne. W związku z powyższym, dzięki zacieśnieniu więzów z partnerami z Chin można liczyć na pełną i uczciwą współpracę.
Istotnym aspektem współpracy z Chińczykami, który bezwzględnie należy brać pod uwagę podczas planowania całego przedsięwzięcia, jest fakt, iż mają oni stosunkowo luźne podejście zarówno do terminowości, jak i ustaleń zawartych w umowach i kontraktach. Z tej przyczyny bardzo często już na początku współpracy pojawiają się liczne problemy. W chińskiej tradycji podpisanie umowy to raczej wstęp do nawiązania relacji z partnerem, a dany kontrakt może ulec zmianom w zależności od sytuacji w celu osiągnięcia konsensusu między nimi. Natomiast dla Europejczyka umowa jest ostatecznym ustaleniem warunków współpracy, narzucającym określone zachowania, zobowiązania i terminy między obiema stronami. Dlatego podczas planowania transakcji należy liczyć się z pewnymi opóźnieniami i odstępstwami od zapisu zawartego w kontrakcie. Nie wpadajmy w panikę, jeżeli nasz chiński kontrahent zwleka trzy tygodnie z odpisaniem nam na maila albo trochę spóźnia się z dostawą. Nie musi być to znak, że chce zakończyć współpracę albo nas nie szanuje.
Odmowa = nieuprzejmość
Jedną z najbardziej zaskakujących oraz niebezpiecznych pułapek, w jaką możemy wpaść podczas prowadzenia negocjacji biznesowych w Chinach, jest przekonanie panujące w tamtejszej kulturze, iż odmowa jest wyrazem nieuprzejmości i niewychowania. Dlatego od potencjalnego chińskiego partnera nigdy nie usłyszymy słów: „nie”, „nie zgadzam się”, „nie podoba mi się Twój pomysł”. Zasada jest taka: im huczniej i z większą radością Twój potencjalny partner żegna się z Tobą po wizycie, tym mniej prawdopodobne, że dojdzie między wami do jakiejkolwiek współpracy. W sytuacji gdy nie jest on zainteresowany współpracą z nami, na podaną przez nas propozycję paradoksalnie zareaguje ogromnym entuzjazmem (co zapewne niezmiernie ucieszy osoby nie znające tak ważnej etykiety biznesowej obowiązującej w Chinach). Będzie chwalił on nasz pomysł i inicjatywę, ale jednak powie, iż musi się nad tym jeszcze zastanowić. W następstwie żadne przyszłe kroki związane z realizacją tej współpracy nie zostaną nigdy podjęte.
Kraj ludzi nierównych
W Chinach panuje obecnie przekonanie, że ludzie nie są sobie równi. Hierarchia przestrzegana jest na każdym kroku. Zwyczajowo miejsce w hierarchii wiąże się z osiągnięciami danej osoby, jednak kolejność rang zazwyczaj nie odbiega zbytnio także od wieku jej członków. W odróżnieniu od poglądu panującego wśród Europejczyków, w Chinach najważniejsze są nie koncepcje indywidualne, lecz porządek i harmonia społeczna.
Ten system wartości ma istotny wpływ na całokształt etykiety biznesowej obowiązującej w Chinach. To właśnie z tego powodu przedstawienie członków obecnych na spotkaniu odbywa się w kolejności hierarchicznej, szef delegacji rozmawia jedynie z szefem zespołu strony chińskiej i odwrotnie, a gospodarz spotkania po swojej prawej stronie sadza swojego głównego partnera.
„Tylko psy nie noszą wizytówek”
Podczas pierwszego spotkania z chińskimi partnerami należy pamiętać o tym, aby mieć przy sobie swoje wizytówki. W tamtejszej kulturze są one bardzo ważnym atrybutem. Określają one rolę i stanowisko. To dzięki nim ocenia się pozycję osoby, z którą ma się do czynienia. Zwyczajowo wizytówki w Chinach wręcza się obiema rękami. Otrzymawszy wizytówkę należy się z nią dokładnie zapoznać, a dopiero wtedy można ją odłożyć bądź schować.
Podarki
Również wartość wręczanych podarków dla chińskich kontrahentów musi być odpowiednio dostosowana do miejsca w hierarchii każdej z osób. Takie prezenty nie muszą, a wręcz nie powinny być praktyczne i przydatne. Bardzo mile widziane są prezenty związane z krajem, z którego przyjechaliśmy. Nasz chiński partner będzie mógł następnie pokazywać je innym osobom. Prezenty powinny być opakowanie w papier w kolorze czerwonym lub złotym.
- Dobre podarki: jeżeli na jakiś prezent składa się kilka sztuk przedmiotów wypada Chińczykowi ofiarować dwa egzemplarze (parę).
- Złe podarki: nie należy dawać czterech egzemplarzy danego przedmiotu (dwie pary), ponieważ w języku chińskim wymowa słowa „cztery” brzmi podobnie do „śmierć”. Z tego samego powodu złym gestem jest ofiarowanie zegara stojącego. Jego nazwa oznacza bowiem to samo co słowo „koniec”.
Kultura jedzenia
Jak będzie wyglądać spotkanie biznesowe w Chinach? Z dużym prawdopodobieństwem Wasz potencjalny partner zechce zacząć od wspólnego posiłku.
Rola jedzenia w chińskiej kulturze jest niesłychanie ważna. Jest ono procesem intymnym i świętym, w związku z czym na otwartej i dużej sali jedzą tylko osoby o niskim statusie społecznym. Wbrew pozorom, znajomość tego tematu jest bardzo istotna dla osób chcących prowadzić negocjacje z mieszkańcami Państwa ¦rodka.
Jeżeli chcemy się z nimi spotkać w okolicach godziny dwunastek nie próbujmy umówić się gdzie indziej, niż w restauracji. Dla Chińczyków czas od 12 do 14 jest porą jedzenia lunchu i bez względu na to, jak ważne decyzje muszą podjąć lub z jak ważnymi partnerami muszą się spotkać w danym momencie, posiłek zawsze jest dla nich priorytetem.
Zasiadając do stołu nie wyrywajmy się od razu do rozmów biznesowych, ponieważ czas na to przychodzi dopiero na koniec. Podczas posiłku rozmawia się o sprawach prywatnych, pogodzie, a także na inne tematy nie związane z naszym życiem zawodowym.
Ze względu na to, że często najważniejsze kontrakty podpisywane są właśnie po wspólnym posiłku, przydatna jest znajomość kilku zasad, które odróżniają sposób zachowania Chińczyków od naszego.
- Bardzo często szef delegacji, która przyjechała do Chin, jest uraczony specyficznym jedzeniem, np. okiem ryby lub głową baranka podanego na kolację. Sytuacja taka może wprawić w zakłopotanie, jednak nie jest to celowy zabieg chińskich partnerów, a jedynie dowód gościnności z ich strony.
- Pałeczek do jedzenia nie powinno się kierować wprost na inną osobę, ponieważ jest to symbol śmierci. Nie należy także wtykać ich pionowo w jedzenie.
- Toasty w Chinach przepija się indywidualnie.
- Takie zachowania jak mlaskanie i bekanie wydają się nam nie do przyjęcia, natomiast w tamtejszej kulturze jest to oznaka tego, że jedzenie nam smakuje.
- Gdy jesteśmy już syci i nie chcemy, aby kelner dokładał nam kolejną porcję, wystarczy postukać w blat stołu palcami prawej ręki.
Zapewne są osoby, które czytając ten artykuł będą się bulwersować i zastanawiać, dlaczego to my mamy poznać i przestrzegać ich zasad, a nie odwrotnie. Być może mają trochę racji i często bywa tak, że również strona chińska jest ciekawa, otwarta i chce poznać etykietę postępowania przyjętą w naszej kulturze. Jednak nie możemy zapominać, że to społeczeństwo chińskie jest społeczeństwem wysoko-etykietalnym, a fakt, że to my staramy się dostosować do ich zasad nie stawia nas wcale w pozycji podrzędnej w stosunku do chińskiego partnera.
Bliskie, wręcz rodzinne, przyjacielskie stosunki z chińskimi, potencjalnymi kontrahentami, znajomość ich zasad, etykiety i kultury oraz cierpliwość mogą się okazać gwarantem udanych relacji i osiągnięcia sukcesu. Warto próbować, warto poznawać ten ciekawy kraj i ludzi, a także warto znaleźć sposób na to, aby oni mogli poznać nas.
Paulina Polubiec, Business Consultant ConQuest Consulting, ppolubiec@conquest.pl
