W negocjacjach wiele zależy od przyjętej konwencji postępowania, doświadczenia, ale też tego co wydarzyło się we wcześniejszej współpracy.

Ale zastanówmy się, zadajmy sobie pytanie, czy relacje to przypadkiem nie jest naiwność?

Może lepiej być twardym negocjatorem? Na swojej drodze, od czasu, do czasu, spotykam zwolenników „twardych negocjacji”, którzy, (co ciekawe, dość często powinienem używać zwrotu „które”, a nie „którzy”),  wykorzystują techniki manipulacyjne, brutalnie i bezpardonowo, a czasami „po trupach” dążą do osiągnięcia swoich celów.  
 
Dlaczego to nie jest dobry sposób negocjacji?
 
Zacznijmy od tego, że relacje to zaufanie. Paradoksalnie zaufanie możemy mieć pomimo nawet silnie sprzecznych interesów. Pamiętajmy, że negocjacje są zawsze tam, gdzie występuje różnica stanowisk i potrzeb negocjacyjnych. Co z tego, że ja chcę kupić taniej a Ty sprzedać drożej? Czy to oznacza konieczność pójścia na wojnę? Nie!

Dzieje się tak, ponieważ bardzo rzadko zdarza się, że obu stronom zależy tylko na tych dwóch parametrach. Jeżeli tylko  trochę „pogrzebiemy głębiej” odnajdziemy wiele innych zmiennych, na pozór, na początku mniej widocznych, które są ważne lub bardzo ważne dla stron. Ciekawe jest też to, że często jedna strona ma swoje zmienne, a druga swoje. Po prostu to nie są te same potrzeby. Przykładowo, jedna potrzebuje gwarancji obrotu, druga dłuższego terminu płatności. Jednej zależy na zwiększeniu liczby sprzedawanych produktów, drugiej na większej partycypacji w działaniach reklamowych.
 
Czy te różnice dotyczą tylko biznesu?
 
Odpowiedź znowu brzmi – nie!
Wbrew pozorom, w życiu prywatnym działa to bardzo podobnie. Dziecko nie chce odrabiać lekcji, ale zależy mu na wyjściu z kolegami do kina. Oczywiście możemy starać się dokonać prostej „wymiany”. Postawić warunek: Jeżeli posprzątasz pokój, to będziesz mógł pójść do kina. Ta wymiana jest w porządku.

Jest to typowy proces negocjacyjny. Ale jest to takie trochę „kupowanie” odrabiania lekcji za „nagrodę”, na jakiej zależy młodemu człowiekowi. A może właśnie, spróbować dowiedzieć się, dlaczego nasza latorośl ma taki wstręt do pracy domowej? Czy na pewno jest to tylko lenistwo?

Ostatnio byłem świadkiem takiej sytuacji. Cóż się okazało? Ku mojemu sporemu zaskoczeniu okazało się, że po prostu, nauczyciel, źle wyjaśnił zagadnienie na lekcji, (albo dobrze, tylko dziecko, nie zrozumiało) i ten młody chłopak po prostu nie do końca wiedział, jak ma wykonać pracę domową. Co postanowił? Że następnego dnia ściągnie rozwiązanie od kolegów. Czy naprawdę o to nam chodzi?

Zmuszanie go do rozwiązywania zadania, które nie wie, jak wykonać pewnie wzbudziłoby spory opór i niechęć do kolejnych prac domowych, które kojarzyłyby się z mordęgą i męczącym dochodzeniem do rozwiązania.

Czyli czego zabrakło w pierwszym wariancie negocjacji?
Relacji!
Relacje są sposobem, aby osiągnąć więcej i szybciej. Czasami relacje pomagają nam otrzymać ważne dla nas informacje, o które nawet nie wiedzielibyśmy, że mamy zapytać.

W sytuacji, kiedy druga strona nie ma do nas zaufania, nie powie nam, na czym jej tak naprawdę zależy. My nie spytamy się o to, a w konsekwencji nie będziemy negocjować tych parametrów.
 
Skuteczność
 
Ostatnio jeden z uczestników treningów negocjacyjnych, które prowadzę, opowiedział mi niezwykle ciekawą historię, jak podczas negocjacji, trochę „z duszą na ramieniu”,  odkrył, na czym zależy mu jako sprzedawcy. Przekazał tę wiedzę profesjonalnemu kupcowi z dużej sieci sklepów, który uchodził za twardego i nieprzejednanego negocjatora. Trochę się bał, że tym ruchem osłabi swoją pozycję negocjacyjną. Co się stało? Magia! Kupiec, po dłuższej chwili milczenia, uśmiechnął się, rozluźnił, i powiedział: „w takim razie ja Panu powiem, na czym tak naprawdę mi zależy”.

Po mniej więcej godzinie dalszych rozmów, obydwaj uzyskali na tej transakcji dużo więcej, niż się spodziewali.

Pamiętajmy więc, że negocjacje to nie jest „gra o wartości zerowej”. Nowoczesne, profesjonalne procesy negocjacyjne, nie działają tak, że jak ja zarobię złotówkę, to tę samą kwotę musi stracić druga strona.

Relacje pomagają nam uzyskać więcej, powodując, to, że wbrew pozorom, jesteśmy tym bardziej „twardymi” negocjatorami. Tylko że ta „twardość” oznacza coś innego, niż to co najczęściej potocznie rozumiemy przez to słowo. Oznacza skuteczność.

 Jeżeli chcielibyśmy w jednym zdaniu zdefiniować negocjacje, to powinniśmy je określić jako „wymianę”.

„Twardość”, w tym przypadku, to otwartość na udzielanie informacji, która powoduje zrozumienie. Wiedza i zrozumienie, daje nam szansę na taką wymianę walorów negocjacyjnych, aby obydwie strony wyszły zadowolone.

Przy okazji  dobra relacja bardzo często powoduje szansę długoterminową współpracę. Oczywiście nie należy mylić relacji i otwartości z naiwnością. Ale w jaki sposób, otwierać się, dzielić informacjami, aby nie było to dla nas niebezpieczne będzie przedmiotem innego artykułu, ewentualnie zapraszam na Trening Negocjacyjny.

Przez moment rozmawialiśmy o życiu prywatnym. Czy relacje, zaufanie opłaca nam się również w tym obszarze?
Chyba nie muszę odpowiadać…
 

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży