1. Określenie grupy docelowej i segmentacja rynku
Najpierw zidentyfikuj, kto jest Twoim faktycznym klientem. Słowo „faktycznym” jest tutaj kluczowe, ponieważ wiele firm tworzy Profil Idealnego Klienta, zamiast skupić się na liczbach i na bazie szczegółowej analizy tych liczb stworzyć Buyer Personę.
Może się okazać, iż masz więcej niż jednego standardowego odbiorcę, natomiast jeśli chcesz wygenerować relatywnie szybko dodatkowy zauważalny obrót w firmie, to skup się na grupie klientów, która na bazie Twojej wiedzy oraz liczb (np. częstotliwość zamówień, wartość średniego koszyka klienta, średnia ilość pozycji na jednym paragonie) ma największą szansę na rozwój – poprzez zwiększanie grupy odbiorców jak i skuteczny Account Management, którego celem będzie cross-selling i up-selling.
W pierwszym kroku określ potencjał wzrostowy w aktualnej bazie klientów. Dopiero w drugim kroku wykonaj badanie szans rynkowych (nowi klienci), aby znaleźć firmy, które mają realną potrzebę dotyczącą Twojego produktu lub usługi i co ważne – są podobne do firm, z którymi obecnie współpracujesz.
Segmentacja rynku pozwoli Ci skupić się na najbardziej wartościowych klientach, co zwiększy szanse na szybkie osiągnięcie przychodów. Innymi słowy, określ m.in. wielkość klienta, na tej podstawie w pierwszej kolejności postarasz się nawiązać od nowa lub odświeżyć relacje biznesowe z tymi podmiotami, które mają największy potencjał zakupowy.
2. Zbudowanie oferty o wysokiej wartości
Zadbaj o to, aby Twoja oferta rozwiązywała konkretne problemy Twojej grupy docelowej. Opracuj propozycję wartości, która wyróżni się na tle konkurencji. Prezentuj swój produkt lub usługę w sposób, który jasno pokazuje, jakie korzyści zyskają Twoi klienci, np. w zakresie oszczędności czasu, poprawy wydajności lub zwiększenia zysków.
USP (Unique Selling Proposition) jest szczególnie ważne, gdy w krótkim czasie zależy nam tym, aby wygenerować znaczący obrót. Właśnie ten element odpowiednio dostosowany do danej grupy docelowej i użyty w komunikacie prospectingowym lub sprzedażowym pozwala przykuć uwagę drugiej strony.
Jeśli Twoja oferta będzie standardowa, to nie oczekuje spektakularnych efektów. Standardowa oferta = standardowe (czytaj słabe) wyniki.
3. Budowanie relacji z potencjalnymi klientami
Każdy mówi o tym, że sprzedaż w modelu B2B znacząco różni się od sprzedaży klientowi indywidualnemu (B2C). Rzecz jasna są pewne różnice, które praktycznie zawsze występują, jak czas niezbędny na podjęcie decyzji, liczba osób biorąca udział w zatwierdzaniu propozycji czy wartość oferty.
Jedna kwestia jest jednak niezmienna – w obu przypadkach decyzje podejmują ludzie. Ludzie, którzy w mniejszym lub większym stopniu dalej kierują się emocjami i po drugiej stronie stołu negocjacyjnego chcą również zobaczyć osobę.
W B2B kluczową rolę odgrywa budowanie długotrwałych relacji (opartych na Win-Win). Każdy, kto sądzi inaczej, nie generuje sprzedaży w biznesie. Jak więc skutecznie budować i naturalnie podtrzymywać nowe relacje biznesowe?
Ogranicza Cię Twoja kreatywność, jednak standardowo możesz rozpocząć działania networkingowe przez uczestnictwo w branżowych wydarzeniach, webinariach czy kontaktowanie się bezpośrednio z decydentami. Najlepszą radą, jaką mogę Ci dziś dać, to generuj wartość, tworząc wartościowe wpisy m.in. na LinkedIn (nie teoretyzuję, faktycznie z tego źródła pozyskuję zapytania od potencjalnych klientów).
4. Generowanie leadów i systematyczny follow-up
Zastosuj różne kanały marketingowe, aby generować wysokiej jakości leady. Cały czas efektywne są takie działania, jak np. kampanie e-mailowe, prospecting w oparciu o portal LinkedIn czy cold calling.
„Otwarcie” jest kluczowe, dlatego jestem zwolennikiem tego, aby małymi, lecz dynamicznymi krokami testować wstępne założenia dotyczące prospectingu. Może się okazać, iż wiadomość, nad którą pracowaliśmy 5 godzin, dopieszczając każdy szczegół, nie wygeneruje żadnej odpowiedzi a prosty komunikat na kilka linijek, pozwoli nam otrzymać feedback po pierwszym przesłaniu. Często prościej oznacza skuteczniej.
Co, gdy nie ma odpowiedzi lub klient „znika” i nie odpisuje? Nie martw się, to sygnał, iż coś należy usprawnić lub zmienić. Systematyczny follow-up to podstawa, aby odgrzać i docelowo utrzymywać kontakt z potencjalnymi klientami, szczególnie w sytuacjach, gdy proces decyzyjny w B2B trwa nieco dłużej.
Przygotuj skuteczny system zarządzania leadami, który pomoże Ci monitorować postępy w sprzedaży. Polecam CRM lecz jeśli nie dysponujesz takim narzędziem, to do tego celu może Ci posłużyć dobrze przemyślany Excel, który będziesz regularnie uzupełniać.
5. Optymalizacja procesu sprzedaży i skalowanie
Kiedy uzyskasz pierwsze sukcesy sprzedażowe, przyjrzyj się procesom, które działają najlepiej, i je zoptymalizuj. Od początku badaj swoje działania i poddawaj je mocnej weryfikacji. Zidentyfikuj najlepsze techniki sprzedaży i inwestuj w te kanały, które generują największy zwrot z inwestycji.
Mając podstawowe informacje, dopiero w drugim kroku zacznij zwiększać swoje działania, rozszerzając zasięg marketingowy, zwiększając liczbę handlowców lub inwestując w narzędzia CRM, aby lepiej zarządzać relacjami z klientami.
Skuteczne wdrożenie powyższych kroków pozwoli Ci systematycznie zwiększać obroty i zbliżyć się do celu 100 tys. zł netto dodatkowego obrotu w relatywnie krótkim czasie, np. kwartału.
Przedstawione kroki mają mocne odzwierciedlanie w rzeczywistości. Jest to bowiem tak naprawdę dość ogólny zarys mojego biznesowego case study, które swego czasu pozwoliło mi uzyskać dla pewnej firmy ponad 200 tys. zł obrotu netto w czasie 2 miesięcy (a mówimy o zupełnie nowym brandzie, który startował od zera i sprzedaż ruszała raczej w słabszym okresie roku, jeśli po lupę weźmiemy sezonowość danej gałęzi rynkowej).
Ja wtedy działałem nieco „na czuja”, dopiero później stworzyłem z tego schemat, z którego z powodzeniem dziś możesz skorzystać i Ty.
