Wyobraź sobie jacht, który dryfuje po oceanie z dziurą w kadłubie. Jego kapitan, zamiast ją zatkać, dokłada kolejny silnik, licząc, że jacht zacznie płynąć szybciej. Absurd? Jasne! Jacht nie tylko nie popłynie szybciej – on po prostu szybciej pójdzie na dno. Bo problemem nie jest brak mocy, tylko nieszczelność kadłuba.

Właśnie w ten sposób działa wiele firm z sektora MŚP. Zamiast naprawić proces zdobywania potencjalnych klientów (prospekting), dołączają kolejny „silnik” w postaci nowego handlowca, licząc, że wzrośnie liczba rozmów i spotkań, a to cudownie przełoży się na przychód. Ale dzisiejszy rynek sprzedaży B2B szybko rozwiewa tę iluzję.

Twoja firma prawdopodobnie nie ma problemu z liczbą handlowców, tylko z ich skutecznością. Dlatego pozwól, że Ci zasugeruję: zamiast zatrudniać dodatkowego handlowca, zadbaj o zwiększenie skuteczności obecnych w zdobywaniu nowych klientów. To podejście jest tańsze, szybsze i skuteczniejsze. I – co najważniejsze – odpowiada na realia współczesnego rynku.
 

Dlaczego?
 
Bo większość handlowców w sektorze MŚP nie potrafi skutecznie zdobywać nowych, wartościowych klientów. Wciąż myślą, że prospekting to:

• dzwonienie do przypadkowych firm z ogólną ofertą,
• masowe wysyłanie „spersonalizowanych” maili („spersonalizowanych”, bo zawierają imię),
• wytrwałe czekanie na gotowe szanse sprzedaży (leady) od marketingu.

Tymczasem nowoczesny prospekting to proces dostarczania wartości potencjalnym klientom od pierwszego kontaktu: w pełni spersonalizowany, wielokanałowy, oparty na danych. To edukacja przez treści, dzielenie się analizami, studiami przypadków oraz budowanie relacji. To HYBRYDOWY PROSPEKTING – nowy standard w sprzedaży B2B:
 

Człowiek + konkretna wartość (UVP) + narzędzia AI
 

Jak możesz wdrożyć taki system w swojej firmie?
 
Wdrożenie tego systemu w Twojej firmie wymaga zrealizowania trzech prostych kroków. Pamiętaj jednak: proste nie zawsze oznacza łatwe!
 

 
Krok 1. Zbuduj fundament HYBRYDOWEGO PROSPEKTINGU – Unikatową Propozycję Wartości
 
Unikatowa Propozycja Wartości (ang. UVP) to serce każdej kampanii sprzedażowej. Bez niej nawet najbardziej doświadczony handlowiec nie dotrze do decydenta.

UVP to nie slogan. To obietnica konkretnego, mierzalnego rezultatu. Inaczej mówiąc – obietnica korzyści, które klient uzyska po zakupie Twojego produktu lub usługi, np.: Automatyzując wybrane procesy biznesowe w Twojej firmie, zwiększymy jej efektywność o 30 proc. w 5 miesięcy oraz zmniejszymy koszty operacyjne o 40 proc.
 

Jak stworzyć UVP?

• Zapomnij o tym, co chcesz sprzedać. Skup się na tym, co KLIENT chce rozwiązać lub osiągnąć. Zidentyfikuj kluczowe wyzwania Twojej grupy docelowej (np. obniżenie kosztów operacyjnych, zwiększenie efektywności procesów, zrównoważony rozwój, cyberbezpieczeństwo itp.).
• Określ, co sprawia, że jesteś wyjątkowy (i lepszy). Np. unikalna technologia, szybki czas realizacji, wyjątkowa jakość, lepsza obsługa posprzedażowa, efektywność kosztowa, marka. Pamiętaj, że to nie może być lista życzeń!
• Sformułuj konkretną korzyść, najlepiej w jednym mocnym zdaniu – tak, aby każdy potencjalny klient, który ją usłyszy/przeczyta, natychmiast pomyślał: „Właśnie tego potrzebujemy.”

Podpowiedź
Przetestuj UVP na małej grupie klientów. Jeśli nie rozumieją jej w 10 sekund – uprość przekaz.
Uwaga
Twoja UVP to nie tylko ładne zdanie na stronę internetową. To Twoja obietnica, opis przewagi konkurencyjnej Twojej firmy i klucz do otwierania drzwi do decydentów. Jeśli handlowiec nie potrafi jej jasno wyartykułować, to potencjalny klient nie będzie wiedział, dlaczego ma zacząć z nim rozmawiać.
 
Krok 2. Naucz handlowców używać UVP i AI
 
Zadbaj o to, aby Twoi handlowcy umieli korzystać z UVP i dostępnych (często darmowych) narzędzi AI do:

• budowania baz potencjalnych klientów i rozpoznawania tzw. triggerów zakupowych,
• tworzenia profili Idealnego Klienta (PIK) i segmentowania bazy pod kątem potencjału konwersji,
• generowania indywidualnych skryptów rozmów, szablonów maili i wiadomości dopasowanych do branży, stanowiska i wyzwań,
• pisania wartościowych postów i treści eksperckich w mediach społecznościowych,
• skracania cyklu sprzedaży i radzenia sobie z obiekcjami.

Efekt
Po zrealizowaniu Kroku 2 Twoi handlowcy przestaną działać po omacku i zaczną działać strategicznie. Zamiast tracić czas na przypadkowe kontakty, skoncentrują się na potencjalnych klientach o wysokim potencjale zakupowym. Dzięki narzędziom AI będą działać szybciej, mądrzej
i skuteczniej – trafiając do właściwych osób z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie.
 

Krok 3. Opracuj i wdróż regularne działania prospektingowe
 
Prospekting to nie jednorazowa akcja. To codzienny obowiązek. Systemowy i strategiczny. Firmy, które wciąż traktują prospekting jako okazjonalne działania, przegrywają z tymi, które wdrożyły ustrukturyzowany proces, np. HYBRYDOWY PROSPEKTING – podejście, które łączy ludzką empatię, siłę UVP, narzędzia AI oraz zróżnicowane formy kontaktu, zarówno wychodzące (telefony, maile, LinkedIn), jak i przychodzące (content marketing, MS, SEO) z potencjalnym klientem.

HYBRYDOWY PROSPEKTING to metodyka działania, w której handlowiec prowadzi rozmowę z potencjalnym klientem, natomiast. AI wspiera go w wytypowaniu tego klienta oraz przygotowaniu spersonalizowanych komunikatów sprzedażowych, które trafiają w sedno jego potrzeb.

Telefon, mail, LinkedIn, Twoja strona, webinary, treści eksperckie – każde z tych narzędzi jest ważne w HYBRYDOWYM PROSPEKTINGU. Ale nie mogą one działać w oderwaniu. Ich użycie musi tworzyć spójną i przemyślaną sekwencję działań. Dopiero wtedy prospekting w Twojej firmie stanie się zorganizowanym, powtarzalnym i przewidywalnym procesem zdobywania klientów. Zadbaj o tę sekwencję – sam albo z moją pomocą.
 

Zakończenie. Zanim zatrudnisz – usprawnij
 
Zatrudnienie nowego handlowca bez sprawnego procesu prospektingowego firmie to jak dokładanie silnika w przykładzie na początku artykułu. Zamiast iść na dno szybciej – zatrzymaj się. Wzmocnij to, co już masz.

Zbuduj mocne UVP. Naucz handlowców, jak mądrze korzystać z narzędzi AI, oraz wdróż systemowy prospekting. I dopiero wtedy – jeśli nadal będzie taka potrzeba –
zatrudnij kolejnego handlowca.
 

Autor: MBA – praktyk sprzedaży, specjalista od prospektingu, autor i propagator metodyki HYBRYDOWY PROSPEKTING z AI. Uczy, jak definiować mocne UVP oraz sprzedawać mądrze, skutecznie i do właściwych ludzi za pomocą narzędzi AI tadeusz.woronowicz@sm2go.pl