Małe i średnie przedsiębiorstwa stają obecnie przed rosnącymi wyzwaniami w obszarze pozyskiwania nowych klientów. Tradycyjne metody tracą na skuteczności, a konkurencja jest coraz bardziej wyrafinowana.
Czy istnieje sposób, by przełamać te bariery i zapewnić firmie dynamiczny rozwój? Uważam, że tak – odpowiedzią może być hybrydowy prospekting.
W serii artykułów publikowanych w magazynie Gazeta MŚP wyjaśnię, czym jest hybrydowy prospekting i jak wprowadzić go w firmie.
Zacznę od opisu najważniejszych wyzwań, przed którymi stoją przedsiębiorstwa MŚP w kontekście pozyskiwania nowych klientów. Następnie wyjaśnię, co to jest Unikatowa Propozycja Wartości – strategiczna podstawa hybrydowego prospektingu.
Wyzwania w prospektingu B2B
Przez lata pracy w sprzedaży B2B obserwowałem, jak wiele firm zmaga się z podobnymi problemami w pozyskiwaniu nowych klientów.
Najważniejsze z nich to:
1. Niska skuteczność zimnych kontaktów z potencjalnymi klientami
Tzw. zimne połączenia telefoniczne, masowo wysyłane maile czy wiadomości tekstowe najczęściej kończą się milczeniem lub zdawkową odpowiedzią, co prowadzi do marnowania czasu i energii przez handlowców.
2. Trudności z określeniem unikatowej wartości swojej oferty
Większość firm nie potrafi atrakcyjnie i skutecznie wyartykułować korzyści i rezultatów, jakie oferuje ich produkt czy usługa, co sprawia, że ich oferta ginie w informacyjnym szumie.
3. Ogólnikowy i nieprecyzyjny profil idealnego klienta (PIK)
Bez precyzyjnego zdefiniowania grupy docelowej handlowcy mają problem z identyfikacją potencjalnych klientów, oceną ich potencjału zakupowego oraz personalizacją komunikatu sprzedażowego.
4. Problemy z dotarciem do decydentów
Decydenci w firmach są chronieni przez sekretarki i asystentów, którzy pełnią rolę pierwszej linii obrony, automatycznie blokując standardowe próby kontaktu.
5. Ignorowanie narzędzi technologicznych
Nieefektywne wykorzystanie narzędzi AI i technologii w procesie pozyskiwania nowych klientów często prowadzi do marnowania zasobów i zwiększenia kosztów pozyskania klienta.
Aby skutecznie przezwyciężyć te trudności, warto wdrożyć hybrydowy prospekting – unikatową metodykę pozyskiwania klientów, której fundamentem jest Unikatowa Propozycja Wartości (ang. Unique Value Proposition – UVP).
Hybrydowy prospekting to działania mające na celu nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji z potencjalnym klientem w erze cyfrowej, który może mieć potrzebę kupienia produktu lub wdrożenia rozwiązania, które oferujesz.
To połączenie – za pomocą nowoczesnych technologii (automatyzacja, narzędzia AI) – działań z zakresu tzw. outbound prospektingu, tj. aktywnego poszukiwania klientów poprzez „zimne” telefony, maile, wiadomości tekstowe czy kontakt na platformach społecznościowych lub networking, z inbound prospektingiem, czyli przyciąganiem klientów poprzez marketing treści (np. artykuły, webinary), SEO i reklamy, które sprawiają, że potencjalni klienci sami zgłaszają zainteresowanie.
Jak wdrożyć hybrydowy prospekting?
Wyjątkowość hybrydowego prospektingu polega na tym, że wszystkie działania w jego ramach opierają się na UVP, która łączy je w spójną całość. Z tego powodu wdrożenie tej metodyki pozyskiwania nowych klientów należy zacząć od określenia własnej UVP. Jest to pierwszy i najważniejszy krok w metodyce wdrażania hybrydowego prospektingu w firmie.
Ogólnie rzecz biorąc, UVP to kluczowy element każdej oferty biznesowej. Odpowiada na fundamentalne pytanie każdego biznesu: „Dlaczego potencjalny klient powinien zainwestować w mój produkt lub usługę?”. UVP to obietnica, jaką korzyść klient uzyska, gdy kupi Twój produkt lub usługę. W prosty sposób wyjaśnia klientowi, jak Twój produkt lub usługa rozwiąże jego problemy, lub zaspokoi jego potrzeby.
Co więcej, UVP wskazuje, co sprawia, że Twoja oferta jest wyjątkowa i dlaczego warto ją wybrać zamiast konkurencyjnych propozycji.
I jeszcze jedno, silna UVP to coś więcej niż tylko zestaw obietnic – to klarowne określenie, jakie konkretne korzyści klient odniesie dzięki Twojemu produktowi czy rozwiązaniu. Silna UVP nie ogranicza się do przedstawienia cech produktu. Przede wszystkim skupia się na rezultatach, które są dla odbiorcy istotne. Na przykład:
- Oszczędność czasu. Silna UVP wyjaśnia, jak Twój produkt lub usługa pozwala zaoszczędzić czas na wykonywaniu określonych zadań lub procesów, dzięki czemu pracownicy mogą skupić się na ważniejszych aspektach swojej działalności.
- Redukcja kosztów. Klienci zawsze szukają sposobów na obniżenie wydatków. Możesz podkreślić, jak Twój produkt lub usługa pomoże klientowi obniżyć wydatki, np. poprzez skrócenie przestojów maszyn na linii produkcyjnej lub zmniejszenie zużycia surowców czy energii, zapewniając zwrot z inwestycji w ciągu 15 miesięcy.
- Poprawa efektywności. Jasno określone korzyści mogą wynikać z lepszej organizacji pracy, np. nasz system do zarządzania projektami pomaga lepiej planować i koordynować zadania, co zwiększa produktywność zespołu o 25 proc. i bezpośrednio wpływa na wyniki biznesowe.
- Lepsze doświadczenie użytkownika. W dzisiejszych czasach liczy się nie tylko funkcjonalność, ale także komfort i przyjemność korzystania z produktu czy usługi. UVP może np. podkreślać, że dzięki intuicyjnemu interfejsowi krzywa uczenia zmniejsza się o 60 proc., co przekłada się na mniejszą liczbę kontaktów z działem wsparcia technicznego o 45 proc.
- Innowacyjność. UVP może również podkreślać innowacyjność Twojego rozwiązania, pokazując, co wyróżnia go na tle konkurencji i jakie unikatowe korzyści oferuje klientowi, np. podkreślić, że zastosowanie ekologicznych rozwiązań transportowych zmniejsza ślad węglowy o 30 proc.
Podsumowując. UVP to nie tylko obietnica korzyści, ale także narzędzie do wyróżnienia się na rynku i przekonania klienta do wyboru Twojej oferty.
Jasne przedstawienie korzyści nie tylko buduje zaufanie, ułatwia również potencjalnym klientom szybko zrozumieć, jak produkt czy rozwiązanie wpisuje się w ich potrzeby i jak rozwiązuje ich problemy. Skontaktuj się ze mną, jeśli chcesz dopracować swoją UVP.
Autor: praktyk i mentor sprzedaży B2B, entuzjasta AI w sprzedaży. W ramach serwisu „Szef Sprzedaży do Wynajęcia” pomaga firmom MŚP zdefiniować Unikatową Propozycję Wartości (umów darmową konsultację) oraz wdrożyć hybrydowy prospekting wraz z darmowymi narzędziami AI. W rezultacie handlowcy podwajają liczbę spotkań z potencjalnymi klientami najpóźniej w trzecim miesiącu od jego wdrożenia. Połącz się ze mną na LinkedIn lub napisz do mnie na adres: tadeusz.woronowicz@sm2go.pl
