Z jakiego powodu poruszam w tym artykule akurat temat motywacji? Robię to, ponieważ już od dłuższego czasu jestem w pewnej konfuzji. Dzieje się tak, ponieważ weryfikując ten problem w różnych obszarach naszego życia, okazuje się, że bez względu na branże, poziom kompetencyjny, relacje interpersonalne, mechanizm działa bardzo podobnie.

Zaczęło się od sportu. Miałem przyjemność rozmawiać z trenerami sportowców. Na sali były osoby o różnym doświadczeniu i pracujący z różną klasą zawodników. Począwszy od sportu młodzieżowego i lokalnych klubów, na trenerach kadry olimpijskiej skończywszy. Nasze dywagacje dotyczyły komunikacji na płaszczyźnie trener – zawodnik, ale też trener – trener.

Spotkanie motywowane było spadającą motywacją zawodników do treningów, w szczególności wraz z upływem czasu i ich kariery. Co ciekawe nie miało znaczenia, na jakim poziomie mistrzostwa sportowego był zawodnik. Na pytania, co się dzieje padały komunały, typu: zmiana pokoleniowa, wpływ rodziców, mental i tego typu różne wyjaśnienia. Pewnie część z nich ma znaczenie, tylko zastanówmy się, czy są ona najważniejsze?

Motywacja

Mając doświadczenia w pracy w biznesie z komunikacją interpersonalną, zadałem „święte pytania” negocjacyjne o motywację. Na pozór wydawały się one proste. Czy wiesz, dlaczego zawodnik przychodzi na treningi?

Wymień powody, dla których trenuje? Co jest motorem, trigerem, że w piątek świątek, w deszcz i mróz wychodzi na trening, zmusza się do wysiłku? Odpowiedzi padały jak strzały z karabinu maszynowego… Medale, ego, prestiż, ambicja, wyznaczone cele, pieniądze…

Poczekałem chwilę i zatrzymałem ten potok wypowiedzi. Wyciągnąłem na środek sali jednego z trenerów. Wybór osoby był przypadkowy. Przysunąłem flipchart, wręczyłem mu do ręki flamaster. Poprosiłem – narysujmy tabelę, w pierwszej kolumnie wypiszmy nazwiska zawodniczek i zawodników, których ma Pan pod opieką. W kolejnej kolumnie wpiszmy, co motywuje tego konkretnego zawodnika.

Słowa jakby ugrzęzły w gardle trenera, powoli zaczął wymieniać poprzednie motywatory. No dobrze, a następnej zawodniczki?

Odpowiedź była zaskakująca: ale ja nie wiem indywidualnie…

No właśnie i to jest najważniejszy moment tego artykułu, a dokładniej miejsca w procesie myślowym, do którego chciałem z Państwem dojść.

Ogólniki niewiele nam dają. Oczywiście budują pewien poziom świadomości, ale nie sprawdzają się na dłuższą metę. Ludzie są różni. Mają inne charaktery, inaczej byli wychowywani, tkwią w przeróżnych sytuacjach życiowych. Bardzo często zdarza się tak, że motywują ich zupełnie inne rzeczy.
 

Generalizacja prawie zawsze jest przeciwskuteczna

No to przejdźmy teraz na grunt biznesowy. Praca w ramach programów leadershipowych wbrew pozorom wygląda dość podobnie jak w przypadku trenerów sportowych. Próbując wchodzić głębiej, pytając o indywidualne motywacje, często napotykamy na ścianę niewiedzy.

Oczywiście czasami pojawiają się desperackie próby obrony. Ale ja nie rozumiem…ja nie muszę tego wiedzieć. Pracownik zna swój zakres obowiązków, firma kupuje jego usługi, płacąc mu wynagrodzenie. Jak ma problem może zawsze przyjść i spytać się co i jak ma zrobić. Mamy spotkania podsumowujące raz w tygodniu (lub raz w miesiącu – różnie to bywa), tam możemy porozmawiać. Mamy dobry system prowizyjny, HR dba o inne programy motywacyjne, typu: karnety na siłownię, owocowe czwartki i imprezy integracyjne. Jak ma problem, to niech przyjdzie i powie.

No nie przyjdzie i nie powie…

Ten sposób myślenia, takie odtwórcze zarządzanie prawie zawsze kończy się niepotrzebnie wysokim poziomem rotacji i spadkiem efektywności, na tle obniżonego poziomu motywacji.

Szanowny managerze, trenerze, rodzicu, niestety w obecnych czasach musisz wiedzieć, co motywuje indywidualnie każdą osobę, którą zarządzasz lub się opiekujesz. Do tego są Ci potrzebne, a przynajmniej będą pomocne, profile osobowościowe. Możesz mieć je w formie fizycznej lub w głowie, aczkolwiek przy większej liczbie osób, nie sposób tego spamiętać. Należy je uzupełniać na bieżąco, ponieważ źródła motywacji są zmienne w czasie.

Co ciekawe praca z takim profilem poniekąd wymusi na nas zadawanie pewnych pytań lub zastanowienie się nad nieświadomymi sygnałami werbalnymi i niewerbalnymi, jakie dają nam inni ludzie. Jeżeli nie będziemy wiedzieli, co powoduje konkretną osobą to jak mamy nacisnąć odpowiedni „guzik motywacyjny”? Nasze działania będą wówczas oparte o ogólniki, z niskim prawdopodobieństwem skuteczności, na poziomie indywidualnym.

Wątpliwości

Być może u części z Państwa może pojawić się wątpliwość. Mam za dużo ludzi. Nie mam czasu zajmować się nimi indywidualnie. Zostałem zatrudniony, aby zarządzać, a nie ich niańczyć.

Nie mamy czasu? Z takim podejściem, będziemy mieli go coraz mniej, ponieważ będziemy go poświęcać na rekrutację i onboarding (wprowadzenie do firmy i przysposobienie do wykonywania obowiązków) nowych pracowników. W takim przypadku wysoka rotacja jest bowiem prawie pewna.

Pamiętajmy, że pracownicy przychodzą do firmy, a odchodzą z powodu szefów. Na to nakłada się inny czynnik. Nastąpiła zmiana pokoleniowa, co w praktyce oznacza, że młodzi pracownicy coraz częściej pracują, aby żyć, a nie żyją, aby pracować. Ta zmiana mentalu powoduje, że nie wahają się zmienić pracy, kiedy w obecnej nie czują się zmotywowani.

Na koniec jeszcze jedna porada, która dotyczy mojego „konika”, czyli komunikacji negocjacyjnej. Negocjując z kontrahentem, mając określoną pozycję negocjacyjną wobec oponenta, łatwo sięgnąć po listę konkretnych sposobów, czy rekomendacji negocjacyjnych zachowań. Mając na uwadze to wszystko co padło wcześniej, uważajmy na to!

Nie generalizujmy procesów. Taki sam profil klienta, można stworzyć (w szczególności, kiedy współpracujemy z klientem dłuższy czas). Musimy zrozumieć, na czym zależy drugiej stronie. Co jest dla niej ważne. Co może oddać, aby to dostać, czego tak naprawdę chce. Używajmy argumentów dopasowanych do osoby, a nie sytuacji. Najczęściej takie postępowanie powoduje, że dzieje się magia i osiągamy o wiele więcej, niż się wydawało. Jak to zrobić w praktyce? Zapraszam na trening negocjacyjny.
 

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży