Firma musi obligatoryjnie zlecać badanie,
aby pozyskać konkretne dane czy może sama wykonać analizy?
Nie musi zlecać badań, o ile dysponuje swoimi wiarygodnymi zestawieniami, które można przełożyć na dany segment rynku i ekstrapolować je. Niektóre firmy mają własne działy marketingu, które profesjonalnie, systematycznie badają rynek, otoczenie rynkowe i potrafią wykonywać oraz wykorzystywać analizy. Gdy firma nie ma takich możliwości, wówczas musi zlecić pozyskanie danych potrzebnych do projektu. Wtedy agencja badawcza zbiera informacje, przeprowadza symulacje i sporządza potrzebne szacunki.
A bywa tak, że wytyczne projektu unijnego nie dają furtki związanej z własnymi analizami i trzeba kupić badanie?
Zwykle w wytycznych wskazuje się, iż beneficjent ma oprzeć wyliczenie,
np. rezultatów projektu, bazując na badaniach rynkowych. To, czy zrobi je sam czy zleci firmie, nie jest napisane wprost.
Czyli są projekty, w których UE wymusza badanie i takie, gdzie nie ma tego obligu?
Generalnie narzucone jest wykazanie się przewidywanymi rezultatami. Nie ma zapisów, iż badanie musi zrobić agencja zewnętrzna, bo opracowanie zewnętrzne traktowane jest jako obiektywne i bardziej wiarygodne. Kiedy staram się o kredyt w banku, analiza podmiotu zewnętrznego wskazująca,
że mój nowy pomysł rokuje, także będzie dobrze widziana. Niemniej, jeśli mam doświadczenie w biznesie, dane historyczne, prowadzone od lat badania własne i konkrety, to nie sądzę, aby urzędnik je kwestionował w ocenie wniosku i obligował do kupowania badań zewnętrznych.
A są programy unijne, w których nie można samodzielnie wykonać analiz, tylko musimy skorzystać z agencji zewnętrznej?
W programie wspierającym eksport (działanie 6.1. Paszport do eksportu) jest zapis, że plan rozwoju eksportu firmy, którego częścią jest także analiza rynku, w tym analizy zagranicznych rynków docelowych, wykonuje podmiot zewnętrzny.
Musimy ogłosić nabór i zlecić napisanie dokumentu, jeśli chcemy wystąpić o dotację na eksport?
Tak. Musimy zrobić konkurs, wybrać firmę, według opracowanych przez siebie kryteriów (bo tych PARP nie narzuca), którą oceniamy najwyżej i powierzymy jej zewnętrzne spojrzenie oraz napisanie dla nas planu naszego rozwoju poprzez eksport, czyli tzw. PRE.
Wynika z tego, że jednak do większości programów pomocowych potrzebne są badania w takiej czy innej formie? Musimy mieć dane marketingowe?
Tam, gdzie w grę wchodzi dofinansowanie projektów innowacyjnych o znaczeniu ponadregionalnym, spójnościowym czy projektów rozwojowych, niezbędne są badania rynkowe, nawet jeśli wprost tego nie wyrażono.
Pamiętajmy, że przy kryteriach, według których oceniane są wnioski, mamy punktację – punkt albo się otrzyma albo nie. Jeśli mam zapis i muszę jako beneficjent określić np. bieżący i przyszły popyt na usługę czy towar albo określić rynek, na jakim realizowany jest projekt, opisać jego potencjał i strukturę, w tym mam podać, ilu odbiorców z danego rynku (beneficjentów końcowych projektu) zgłasza zapotrzebowanie na oferowane przez zrealizowany projekt produkty, to muszę wykonać pracę badawczą, aby sensownie i realnie wpisać liczby, wskaźniki, rezultaty, czyli policzalne i konkretne wartości uzasadniające moje starania o dotację.
Nie mogę samodzielnie szacować?
Może Pani. Pozostanie jednak przekonać oceniającego wniosek, że wyliczenia te są realne, a nie wywróżone. Jeśli oparto je na wiarygodnych przesłankach, spokojnie można szacować we własnym zakresie.
Często jednak wynajmuje się firmę doradczą wyspecjalizowaną w pisaniu wniosków unijnych. Takie firmy nie zajmują się badaniami?
Powiem tak – na nieszczęście zaczęły się zajmować i zamiast przekazać firmie, która się na tym zna, dwa rozdziały poświęcone analizom rynku, wykonują całość we własnym zakresie. Beneficjent ryzykuje, bo zamiast otrzymać iks punktów za analizę, ma zero i wniosek pisze się ponownie, uzupełnia, poprawia albo odrzuca. Widziałam badania prowadzone przez firmy wyspecjalizowane w sporządzaniu studiów wykonalności, gdzie popyt uzasadniano zwiększeniem liczby krzesełek dla odbiorców, co będzie efektem prowadzonego remontu, na który firma chce otrzymać dotację.
Ale chyba nie wszyscy tak liczą?
Oczywiście, że nie wszyscy. Nie twierdzę, że każdy wniosek tego typu nie nadaje się do złożenia. Ale też z mojego doświadczenia wynika, że osoby piszące studia wykonalności (często dofinansowywane z UE) znają się świetnie na aspektach prawnych, finansowych i środowiskowych. Potrafią opracować dwustustronicowy dokument do inwestycji, ale tworzą go prawnicy, inżynierowie, specjaliści od bilansów, analiz finansowych, itp. Nie tworzą go doświadczeni badacze.
Czyli powierzając sporządzenie dokumentacji unijnej powinnam zwrócić uwagę na to, co zostanie opisane w części dotyczącej uwarunkowań rynkowych?
Zwracajmy uwagę i sprawdzajmy. Wszystko zależy od rozmachu projektu, ale każda większa inwestycja – milionowa lub wielomilionowa – nie obędzie się bez badań.
Instytucje publiczne są praktycznie zobligowane do badań. Muszą je wykonać, aby wykazać faktyczny wpływ inwestycji na region i otoczenie. To zależy naturalnie od typu projektu, ale ewaluacja, czyli ocena, jest w zasadzie częścią każdego większego procesu. Dlatego wyróżnia się ewaluację ex ante, tj. poprzedzającą projekt, on going, czyli w trakcie i ex post, czyli ocenę efektów.
A firmy prywatne?
Te decydują się na zlecenie badań, gdyż zwiększa to ich szanse na pozytywną ocenę wniosku o dotację.
Przykład?
Firma stara się o 5 mln dotacji na nowoczesną technologię, której dotąd nie stosowała. Niemal drugie tyle wykłada z własnych pieniędzy. Musi zatem wiedzieć, jak przyjmie się nowy produkt, aby sensownie wpisać do wniosku, ale też chce wiedzieć, czy wytypowana grupa docelowa jest faktycznie zainteresowana walorami, które będzie mieć nowy wyrób, czy po wdrożeniu nowej technologii koszt produktu dla klienta nie będzie zaporowy, czy istnieją nisze na rynku? Zleca się badanie, aby uzyskać dane o popycie na określonej grupie odbiorców, aby poznać wszelkie ryzyka wiążące się z wdrożeniem technologii.
Czyli wymiar badań może być dużo szerszy niż tylko do dokumentacji?
Raport z projektu to wsparcie dla zarządu, inwestorów, osób odpowiedzialnych za dotację, gdyż pomaga opracować strategię sprzedaży. Raport jest też nierzadko elementem wniosku czy załącznikiem do dokumentacji, świadczącym, że zarząd i firma wiedzą, co robią, że pomysł mają dopracowany, realnie oceniają szanse i zagrożenia. Na pewno tak jest przy projektach z Regionalnych Programów Operacyjnych, które obejmują działania wspierające inwestycje przedsiębiorstw. Przygotowuje się w dokumentacji m.in. prognozy ekonomiczno-finansowe, analizę rynku.
A projekty z PO Innowacyjna Gospodarka?
Zdecydowanie też. W tych projektach praktycznie każde poddziałanie ma punkt, w którym należy wykazać zapotrzebowanie na produkt, usługę czy technologię. Mówię m.in. o projektach, w których dofinansowane są działania B+R. Ale nie tylko. Trzeba wykazać opłacalność przedsięwzięcia, a to można zrobić poświadczając m.in., jaki popyt będzie na owoce naszej pracy.
Czy warto robić badanie wcześniej? Przykładowo, jeśli planuję sięgnąć po dotację w drugiej połowie roku, ale mając budżet już dziś mogę wcześniej coś wykonać. Czy jest sens?
To zależy od produktu i tematu. Jeśli wyniki analiz szybko się dezaktualizują, to nie ma większego sensu inwestować w dane wcześniej, gdyż mogą być uznane za archaiczne. Warto natomiast zadbać o materiał historyczny, uzasadniający trwałość popytu i ukazujący jego dynamikę, trendy.
A czy na same badania rynkowe można uzyskać dofinansowanie?
Można, ale przeważnie z innych działań, czyli nie w ramach tego samego projektu, z którego staramy się o dofinansowanie. Trzeba szukać w regionalnych izbach przemysłowo-handlowych, inkubatorach, organizacjach około biznesowych, które mają środki m.in. na wsparcie firm w obszarze marketingu i badań. Chcąc to przybliżyć, można w uproszczeniu powiedzieć, iż są to organizacje, które startują do większej puli środków (także z unijnych działań) i rozpisują później te środki na kilka celów. Przykładowo, 2 mln rocznie mają na finansowanie audytu marketingowego dla MSP, albo na usługi doradcze czy badania marketingowe. To jedno z miejsc, w których można pozyskać takie dofinansowanie. Każde województwo ma swoje izby, zrzeszenia, zatem tam bym szukała informacji.
Najczęściej jednak firmy same finansują takie analizy?
Tak. I to też powoduje, że raczej próbują je robić własnymi siłami. Dlatego jeśli nie ma budżetu na pełne badania, warto przynajmniej zamówić doradztwo i konsultować z doświadczoną agencją, to co planuje się wpisać do wniosku w rozdziale dotyczącym otoczenia rynkowego, konkurencji i rezultatów.
¯eby nie tracić punktów?
Dokładnie, aby nie tracić czasu, ani punktów. Aby nie wpisywać banałów i głupot, że od większej liczby krzesełek, które wstawimy po remoncie, będziemy mieć określone zapotrzebowanie na efekty naszej pracy.
Takie rzeczy to już chyba nie przechodzą...
Raczej nie, może sześć lat temu, kiedy urzędnicy czy eksperci oceniający projekty uczyli się, często na własnych błędach. Dziś to się raczej nie zdarza. Ponadto liczba beneficjentów jest dużo wyższa niż kiedyś. Jest konkurencja, zatem pamiętajmy, że rywalizujemy też jakością sporządzonego dokumentu, a nie tylko liczbą stron.
Tu jesteś:
- Wiadomości
- Nowości
- Badania marketingowe a dotacje dla firm
