Jednak Chiny jako pierwsze otrząsnęły się ze skutków koronawirusa. Gospodarka wróciła na właściwe tory. Czy nie jest to zatem dobry moment do zainteresowania się tym rynkiem?
Osobiście uważam, że warto otworzyć się na możliwość współpracy z Chinami. Szczególnie teraz, gdy są to już Chiny 3.0 lub może nawet 4.0.

W pierwszej części naszych rozważań skupimy się na najbardziej skomplikowanym etapie pozyskania chińskiego partnera – na wylocie do Chin. Potem przyjrzymy się targom chińskim i udzielimy kilku ważnych rad, jak się do nich przygotować i o co pytać. Wreszcie podpowiemy, jak przejść do spotkań biznesowych.

Dlaczego warto polecieć do Chin?

Nic tak nie buduje relacji z chińskim kontrahentem jak wspólny obiad, na który z pewnością zostaniesz zaproszony, jeżeli odwiedzisz go w Chinach. Zyskasz też bardzo wiele w jego oczach jako potencjalny partner handlowy – w końcu dzieliło Was 6.000 km, a jednak zdecydowałeś się na podróż i spotkanie.

Jeśli masz środki, a do tego znasz angielski, nie wahaj się! Sprawdź najbliższe interesujące Cię targi, bukuj hotel, bilety, pakuj walizkę i leć! Osobiście sugeruję wylot właśnie na targi. Dlaczego? Przynajmniej z dwóch powodów:

1. Nawet jeśli masz konkretnie wybrany produkt, to podczas targów będziesz w stanie spotkać się z wieloma oferentami. Porozmawiasz z kilkoma, porównasz jakość wykonania oraz poziom cen.
2. Nawet jeśli masz konkretnie wybrany produkt, to uczestnictwo w targach pozwoli Ci w tym samym czasie zobaczyć wiele innych produktów, które również mogą Cię zainteresować.

Mówiąc wcześniej o dostępnych środkach, miałem na myśli takie dodatkowe fundusze, które nie pozwolą na uszczuplenie kwoty budżetu przeznaczonego na zakup towaru.

Przy tej okazji dopowiem, że rozważając wylot na targi do Chin, musisz się liczyć z wydatkiem od kilku do kilkunastu tysięcy złotych.
Dlatego dawniej dobrą praktyką było umówić się i wybrać z inną osobą, również zainteresowaną importem. Oczywiście, że na biletach lotniczych się nie zaoszczędzi, ale już na pokoju w hotelu, ewentualnym przewodniku (tłumaczu), a nawet na podstawowym jedzeniu – jak najbardziej tak.
A przy tym wiadomo, że w dwóch zawsze raźniej.

Musisz pamiętać, że targi w Chinach są ogromne. Mając pomocnika, łatwiej je zwiedzić w krótszym czasie. Umawiacie się, jakich produktów każdy z Was będziecie szukać,
i jedna osoba wspiera drugą (robi zdjęcia, zbiera wizytówki, notuje numery interesujących stoisk).

Sprawy organizacyjne

Sprawy związane z przygotowaniem się do wyjazdu do Chin mogłyby spokojnie stanowić zawartość osobnego artykułu, dlatego poruszę tylko kwestię najważniejszą, jaką jest uzyskanie wizy.
W 2018 r. weszły w życie nowe regulacje dotyczące wizy do Chin. Można się o nią starać w Konsulacie Generalnym Chińskiej Republiki Ludowej w Gdańsku oraz w Chińskim Centrum Wizowym w Warszawie. W maju 2019 r. system przyjmowania wniosków skomputeryzowano i obecnie akceptowane są jedynie wnioski złożone online.

W celu uzyskania wizy należy na stronie Chinese Visa Application Service Center wypełnić wielostronicowy formularz, a następnie umówić się na spotkanie w Centrum Wizowym.
Warto wiedzieć, że strona, która przez długi czas była ostępna jedynie w języku angielskim oraz chińskim, doczekała się również polskiej wersji językowej.
Koszt wizy do Chin wraz z usługą wystawienia to około 500 zł. Odbiór jest możliwy tylko i wyłącznie na podstawie potwierdzenia wpłaty.

W momencie pisania tego artykułu (czerwiec 2021) granice lądowe i morskie Chińskiej Republiki Ludowej z uwagi na COVID-19 pozostają zamknięte. Możemy skorzystać z drogi lotniczej, ale trzeba mieć na uwadze to, że wizy do Chin są wydawane tylko wtedy, jeśli sprawy dotyczą wykonywania niezbędnych działań gospodarczych lub naukowych.

Targi w Kantonie

Poniżej przedstawię informacje i porady, które dotyczą targów w Kantonie, jednak można je dostosować do targów odbywających się w innych miejscach w Chinach.
Chiny słyną z targów. Jest to tradycja sięgająca lat 50. XX wieku. Pierwsze targi w Kantonie odbyły się w 1957 r.
Przed każdą edycją targów w Kantonie (co roku odbywają się dwie – wiosną i jesienią) warto odwiedzić oficjalną stronę targów: https://www.cantonfair.org.cn/en/
Znajdziemy tam formularz rejestracyjny, listę wystawców, plan wydarzenia oraz terminy poszczególnych etapów.

Na ten ostatni aspekt powinniśmy zwrócić szczególną uwagę. Targi w Kantonie odbywają się według cyklicznego schematu i są podzielone na trzy etapy (wyjątek stanowiły edycje w 2020 oraz wiosenna w 2021 z uwagi na COVID-19):

• Etap 1: 15–19 kwietnia oraz 15–19 października (maszyny, pojazdy, oświetlenie, elektronika użytkowa, komputery).
• Etap 2: 23–27 kwietnia oraz 23–27 października (gospodarstwo domowe, produkty dla zwierząt, sprzęt do ogrodu, ceramika, zabawki).
• Etap 3: 1–5 maja oraz 31 października – 4 listopada (odzież, tekstylia domowe, dywany).

Aby w pełni doświadczyć uczestnictwa w jednej edycji targów, trzeba spędzić w Chinach bez mała trzy tygodnie.

W 2008 r. targi przeniosły się ze starego kompleksu Liuhua do nowego centrum Pazhou. Powierzchnia całego kompleksu Pazhou to 1.185.000 m2, co pozwala zmieścić przeszło 60.000 stoisk.
Jeśli kiedykolwiek byłeś na Stadionie Narodowym w Warszawie, to aby zrozumieć ogrom powierzchni targów w Kantonie, musisz wiedzieć, że łączna powierzchnia całkowita stadionu to 203.920 m2, a kompleks targowy może w sobie pomieścić przeszło pięć takich stadionów.
Kolejna ważna informacja to ta, że warto zadbać o wygodny ubiór, a w szczególności o odpowiednie buty, ponieważ będziesz musiał przemierzyć dużo kilometrów między stoiskami w tłumie setek tysięcy odwiedzających, którzy, podobnie jak Ty, będą chcieli sprawdzić ofertę kilkudziesięciu tysięcy wystawiających.

Pamiętaj też, że kwiecień i październik są cieplejsze niż w Polsce (dodatkowo w październiku w Chinach jest dość wilgotno) – dopasuj odpowiednio garderobę.
Cykliczność i schematyczność targów w Kantonie ma ten plus, że jeśli jesteś w 100 proc. zdecydowany na wiosenną lub jesienną edycję, możesz z wyprzedzeniem poszukać atrakcyjnego cenowo połączenia lotniczego oraz zarezerwować miejsce w hotelu.
Nie ma się co oszukiwać – ceny w miejscu, gdzie odbywają się targi, zawsze rosną na czas trwania imprezy. Odpowiednie planowanie pozwoli nam trochę zaoszczędzić oraz uwolni nas od mozolnego szukania ofert na ostatnią chwilę.

Gdy jesteśmy przy temacie planowania, to zdecydowanie warto pamiętać, aby dokonać rejestracji jako zwiedzający targi przez Internet. Unikniemy w ten sposób konieczności stania w długiej kolejce. Do zarejestrowania się online potrzebny nam będzie paszport, aktualne zdjęcie oraz
wizytówka firmy. Stosownej rejestracji dokonamy za pośrednictwem strony targów. Nie podaję w tym miejscu linku, ponieważ między edycjami są one nieaktywne.
Naszą wejściówkę odbierzemy bezpośrednio przed wejściem na halę albo w recepcji hotelu, jeśli współpracuje on z targami.
Zatrzymajmy się na moment przy tej współpracy, ponieważ jest ona na stosunkowo dobrym poziomie – np. oprócz możliwości odbioru naszej „entry badge” w hotelu, oferują one często darmowy dojazd na targi.

Zaczynamy zwiedzanie

Wizytówki naszej firmy są równie ważne jak wejściówka na targi. Warto mieć ich spory zapas, gdyż są niezbędne do nawiązywania kontaktów. Proszę pamiętać, że w kulturze chińskiej wizytówka i sposób jej wręczania mają kolosalne znaczenie. Wręczamy najlepiej oburącz i w ten sam sposób odbieramy otrzymaną wizytówkę. Należy skupić na chwilę uwagę na otrzymanej wizytówce, oddając tym samym szacunek osobie, od której ją dostaliśmy.

Kolejną dobrą praktyką jest mieć przygotowaną listę pytań do zadania na stoisku. Jakie pytania warto zadać osobie obsługującej?
Dużą część informacji o sprzedającym jesteśmy w stanie uzyskać z otrzymanej wizytówki. Będzie ona zawierała takie informacje jak: nazwa firmy, adres, dane do kontaktu. Jeśli na wizytówce nie ma imienia i nazwiska, warto o to dopytać, jednocześnie zadając pytanie dodatkowe, czy jest on / ona osobą decyzyjną i w jakim zakresie.

Kolejną ważną kwestią, co do której trzeba się upewnić, jest to, na czyje stoisko trafiliśmy: fabryki czy firmy handlowej (pośrednika). Warto przy tym dopytać o stronę internetową firmy, abyśmy w przyszłości mogli sprawdzić pełną ofertę produktów.
Otrzymawszy odpowiedzi na podstawowe pytania o firmę, przechodzimy do pytań o interesujący nas produkt. Kluczową sprawą, oprócz oczywiście ceny, jest ustalenie tak zwanego MOQ (Minimum Order Quantity), czyli ilości towaru, jaką musimy minimalnie zamówić.

Jeśli czas nas nie goni, a jesteśmy bardzo mocno zainteresowani ofertą tego producenta, możemy poświęcić jeszcze kilka chwil i zapytać o posiadane przez firmę certyfikaty oraz ustalić, czy sprzedaje swoje produkty do Unii Europejskiej, a w szczególności do Polski.

Spotkania biznesowe

Skoro zdecydowaliśmy się już na wylot do Chin, warto wykorzystać tę okazję jeszcze lepiej.
Jeśli mamy możliwość dodać kilka dni do naszego pobytu, możemy spróbować umówić się na bezpośrednie spotkanie biznesowe z kilkoma firmami. Organizację takiego spotkania można przeprowadzić na dwa sposoby:

1. Umawiamy się z firmą, którą znaleźliśmy wcześniej przez Internet (o tym, jak wyszukiwać takie firmy, będzie traktował kolejny artykuł z tej serii).
2. Umawiamy się z firmą, którą poznaliśmy na targach, a której oferta bardzo nas zainteresowała.

W obu przypadkach należy się dobrze do takiego spotkania przygotować i w obu należy się liczyć z odmową.

Z jednej strony uzyskanie zgody na wcześniej zapowiedzianą chęć wizyty w fabryce firmy, z którą korespondujemy w sprawie zakupu jej towarów, wydaje się łatwiejsze niż uzyskanie takiej zgody od firmy, która skupia się w danym momencie na targach. Jednakże korespondencja mailowa nijak się ma do spotkania twarzą w twarz. Pisałem na początku, że strona chińska bardzo szanuje fakt przemierzenia wielu kilometrów, aby rozpocząć wspólny biznes. Jeśli zainteresujemy sprzedawcę swoją osobą, firmą, to jest dużo większe prawdopodobieństwo, że zadzwoni on do firmy i postara się uzyskać dla nas zgodę na spotkanie.

Oczywiście, musimy mierzyć siły na zamiary, czyli:

• jeśli nawet posługujemy się językiem angielskim, powinniśmy wynająć tłumacza mówiącego po angielsku oraz chińsku, aby nie zderzyć się z barierą językową. Jeśli firma jest skoncentrowana na targach, to tam wysyła swoich najlepszych handlowców, a to oni najczęściej najlepiej władają językiem angielskim,
• planujmy maksymalnie jedno spotkanie (jedną wizytę w fabryce) dziennie. Nawet gdy masz przekonanie, że fabryki są dość blisko siebie, może się okazać, że zostaniesz zaproszony na jakąś dłuższą prezentację procesu produkcji albo na obiad, z którego naprawdę nie warto rezygnować, jeśli chce się robić interesy w Chinach,
• jeśli uczestniczymy w targach kantońskich, to warto skupić się na firmach, które mają swoje siedziby nieopodal Guangzhou. Oszczędzi nam to długich i dość kosztownych podróży.

Podsumowując:

• jeśli sytuacja epidemiczna uspokoi się zarówno w Chinach, jak i w Europie, to zagraniczni przedsiębiorcy będą mogli ponownie uczestniczyć w targach chińskich,
• w 2020 r. targi kantońskie przeniosły się do Internetu – część wydarzeń targowych może pozostać w wersji online na stałe, ale jesienna edycja targów w Kantonie ma się odbywać według starej formuły,
• wylot na targi do Chin, dodatkowo połączone z wizytą w fabryce, to kosztowna, ale jedna z najbezpieczniejszych form pozyskania partnera biznesowego z Chin.

W kolejnym artykule z tej serii zajmiemy się nawiązaniem relacji handlowych z Chinami przy pomocy pośredników.
Mam nadzieję, że ten cykl artykułów będzie dla Państwa przyczynkiem do rozpoczęcia przygody z importem z Chin.

Autor: przedsiębiorca, od przeszło dwudziestu lat związany zawodowo z handlem, od 2006 r. współpracuje z Chinami, propagator idei nowoczesnego importu