Wielokrotnie natknąłem się na stwierdzenie, że skuteczny sprzedawca sprzeda klientowi wszystko. Prawdopodobnie jest na to szansa, jednak z uwagi na wysoką świadomość dzisiejszych konsumentów wspomniany handlowiec z daną osobą (którą oszukał) w wielu przypadkach z sukcesem zakończy tylko jedną transakcję – pierwszą… a zarazem ostatnią.
Fakt jest taki, iż powyższe stwierdzenie jest frazesem, który nie ma realnie żadnej wartości merytorycznej.

Sukcesem jest taka praca z klientem, aby cyklicznie on do nas powracał! Warto też w tym przypadku dokładnie określić to, kim jest nasz statystyczny odbiorca, aby skupić się na współpracy z wąską grupą zainteresowanych, która jest pełna naszych potencjalnych klientów, i aby z biegiem czasu tę grupę skalować z pomocą np. działań marketingowych.

Dokładnie ta sama zasada dotyczy spotkań, w trakcie których dojdzie do negocjacji handlowych. Nie zawsze będą one udane, nie należy się jednak zniechęcać i zaprzestawać kolejnych prób.
Warto przed umówieniem się na spotkanie wstępnie określić, czy jest obszar, który pozwala nam nawiązać dłuższą i owocną współpracę biznesową z danym klientem. Taka kwalifikacja pozwoli nam skupić się wyłącznie na leadach, które są rokujące.

Przygotuj się na każdą ewentualność

Spotkanie handlowe ma wiele wspólnego ze sportem. Sukcesy w piłce nożnej, boksie, tenisie czy jeździe figurowej na łyżwach odnoszą osoby, które najwięcej serca, czasu i energii włożyły w uprzednie przygotowanie. Znamienne są w tym przypadku słowa sportowców, którzy dla kilku minut wspaniałego występu i dla zdobycia złotego krążka na olimpiadzie poświęcili niekiedy całe zawodowe życie z dala od blasku fleszy, okraszone masą codziennych wyrzeczeń!

Najlepsi handlowcy jeszcze przed finalnym meetingiem przerabiają każdy scenariusz mogący się pojawić na spotkaniu z potencjalnym kontrahentem. Oznacza to, iż przygotowują oni obszary, które chcą zmapować za pomocą precyzyjnie dobranych pytań, szykują najlepsze odpowiedzi na obiekcje, które mogą się pojawić w trakcie negocjacji, czy sporządzają ofertę skrojoną pod potrzeby klienta na podstawie wstępnego researchu, własnego doświadczenia czy zdobytej wiedzy.
Odpowiednie przygotowanie znacznie zwiększa szansę na odniesienie sukcesu!

Musisz znać „ból” swojego rozmówcy

Chcąc komukolwiek sprzedać cokolwiek, musimy znać „ból” klienta. Co kryje się pod tym pojęciem?
Jest to znajomość problemów drugiej strony negocjacji. Oczywiście na problem należy spojrzeć z odpowiednią szczegółowością. Idąc na spotkanie handlowe do klienta, od którego prawdopodobnie kilkukrotnie w trakcie takiej rozmowy usłyszymy „nie”, musimy dowiedzieć się tego, co sprawia, że np. szef rodzinnej firmy mimo świetnych produktów nie może skutecznie wyskalować swojego biznesu.

Warto pamiętać o tym, że truizmy oraz myślenie życzeniowe typu „chciałbym więcej zarabiać na swoich produktach” nie zawsze będą realną potrzebą oraz bólem klienta. Często pod takim płaszczykiem powierzchniowych argumentów kryją się rzeczywiste wąskie gardła, takie jak przestarzałe oprogramowanie, problem z rekrutacją odpowiednich osób, brak inwestycji w obecny zespół, źle zbudowana oferta będąca mało konkurencyjna na rynku czy też brak unikalnej wartości sprzedaży (UWS, czyli elementu zdecydowanie wyróżniającego daną propozycję pośród innych podobnych rozwiązań rynkowych).

Znajomość realnych problemów klienta zwiększa szanse na dojście od „nie potrzebuję tego” do „to jest rozwiązanie, które pomoże mi więcej zarobić, kupuję to!”.

Przedstaw cel spotkania i zacznij od wstępnej propozycji

Dobrym biznesowym zwyczajem jest przybycie na spotkanie punktualnie. Rozmowę należy rozpocząć od jasnego przedstawienia celu spotkania wyrażonego w sposób, który pozwoli Twojemu rozmówcy dobrze nastroić się do konwersacji.

Złe rozpoczęcie rozmowy:
„Dzień dobry. Dziś chciałbym z panem porozmawiać o tym, co mam do zaoferowania… Mój produkt jest najlepszy na rynku. Dzięki rozwiązaniu firmy X inne podmioty gospodarcze – takie jak pana firma – mogą więcej sprzedawać”.

Jest to tradycyjny błąd, który popełniają nawet bardzo doświadczeni handlowcy. Skupienie się na „ja” oraz „moja oferta”. Padają również puste stwierdzenia bez żadnego poparcia w stylu, że dane rozwiązanie może wpłynąć na wzrost sprzedaży, gdzie wyraz „może” wskazuje na to, iż jest to opcja, która niekoniecznie ma 100 proc. odzwierciedlenia w rzeczywistości.

Dobre rozpoczęcie rozmowy:
„Dzień dobry, panie X. Dziś odwiedziłem pana, aby porozmawiać o tym, w jaki sposób wspólnie możemy zwiększyć średni koszyk klienta o 1000 zł w przeciągu najbliższych 30 dni. Udało się z pomocą narzędzia Y powtórzyć ten schemat z sukcesem w 200 firmach w 2021 roku. Brzmi interesująco? Cieszę się! W przeciągu najbliższych 5 minut opowiem panu więcej o swoim rozwiązaniu, z którego w trakcie pierwszych 30 dni może pan skorzystać, praktycznie nie ponosząc żadnego ryzyka, gdyż w przypadku niezadowolenia może pan zrezygnować z dalszej współpracy, a my zwrócimy 100 proc. kosztów inwestycji”.

Po pierwsze w drugim przypadku handlowiec od razu zmiękcza kontakt, mówiąc wyraz, który każdy z nas lubi najbardziej (nasze własne imię!). W drugim zdaniu pojawia się element zwracający uwagę klienta na produkt lub usługę, które uderzają w jego realną potrzebę. Także potwierdzenie skuteczności i konkretna liczba ukazująca już odniesione sukcesy. Z pomocą prostego pytania bada się dalsze zainteresowanie klienta. Informacja o czasie zmiękcza obawy klienta, że rozmowa będzie się zbędnie przeciągać. Kolejny argument jest tzw. złotym mostem, czyli klient w przypadku niezadowolenia z oferty może z niej zrezygnować (na takie posunięcie stać tylko firmy pewne skuteczności swego rozwiązania! Poza tym nikt z nas nie chce rezygnować z raz nabytego dobra – prosty mechanizm psychologiczny!).

Rozpoznaj interes swojego rozmówcy

Wytrawny negocjator nigdy nie będzie chciał w sposób bezpośredni zdradzić swoich realnych oczekiwań oraz tego, na jakie ustępstwa jest w stanie iść, chcąc w ten sposób uzyskać dla siebie maksymalnie korzystną ofertę.

Standardem jest to, iż handlowiec w trakcie spotkania usłyszy, że jego rozwiązanie jest zbyt drogie i w związku z tym druga strona prawdopodobnie będzie musiała przemyśleć przedstawioną ofertę. Jest to nic innego jak badanie gotowości do zejścia z proponowanej ceny. Dzieje się tak, gdyż wielu handlowców chętnie rezygnuje z pierwotnej ceny w myśl „zrobię wszystko, aby sprzedać”. Rozwiązanie to jest niekoniecznie korzystne dla firmy, która traci marżę, a sam handlowiec negatywnie wpływa na swój ROI (czyli wskaźnik zwrotu z inwestycji), co może oznaczać brak premii czy zagrożenie stabilności finansowej danego stanowiska w strukturze firmy.
Jak temu zaradzić?
Z pomocą pytań otwartych skłoń swojego rozmówcę do głębszych refleksji. Celem handlowca jest zaangażowanie klienta w rozmowę. W ten sposób zwiększamy szansę na to, iż osoba emocjonalnie związana z tematem rozmowy łatwiej podejmie decyzję oraz odpowiadając pełnymi zdaniami na dobrze postawione pytania, dostarczy niezbędnych danych ku temu, aby z powodzeniem przedstawić odpowiednią ofertę.

Przed spotkaniem przygotuj sobie listę pytań, na które musisz otrzymać odpowiedź, aby przedstawić dobrze skrojoną ofertę. Poznaj swojego klienta i wyzwania jego codzienności.

Naucz się bronić swojej oferty

Kluczowym momentem negocjacji jest umiejętność obrony prezentowanej oferty oraz jej szeroko rozumianej wartości, tak w ujęciu finansowym, jak i jakościowym.

Standardowym posunięciem w negocjacjach jest próba obalenia ceny zakupu oferty, o czym wspomniałem w poprzednim punkcie. W ten sposób chce się skłonić sprzedawcę do większego rabatu czy uzyskania szeregu innych korzyści, jak np. darmowy zwrot towaru w przypadku braku zadowalającej rotacji.
Na takie argumenty musimy mieć przygotowane kontrargumenty, które w większości jesteśmy w stanie przewidzieć jeszcze przed rozmową.

Przykładową obiekcją jest cena. Klient, aby zaakceptować cenę, najpierw musi zrozumieć,
z czego ona wynika, więc tutaj konieczna jest dokładna znajomość oferty oraz specyfiki danego rozwiązania. Warto w takiej sytuacji przedstawić wyróżniki produktu (USP) lub unikalną cechę oferty (UVP), które muszą wyróżniać rozwiązanie na tle innych podobnych ofert, oraz faktycznie argumentować taką, a nie inną cenę. Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby prezentowana oferta miała odpowiednio zadbane oba obszary.

Zawsze przedstawiaj więcej niż jedno rozwiązanie (najlepiej dwa, trzy). Rozwiązania muszą różnić się od siebie i zawierać innych zakres korzyści. Dzięki temu zawsze jesteśmy w stanie ofertę dopasować do potrzeb kontrahenta.

Podsumuj rozmowę i wspólne ustalenia

Na koniec napiszę krótko i na temat. W celu podsumowania rozmów należy skonstruować jasnego maila, który będzie w sobie zawierał streszczenie rozmowy z jej kluczowymi ustaleniami (zgodnie z tym, co miało miejsce na spotkaniu).

Oczywiście bardzo ważne jest to, aby druga strona potwierdziła nam odbiór takiej wiadomości. Dzięki temu zawsze będziemy mogli się do niej odnieść w sytuacji, gdy nasz rozmówca zacznie wycofywać się z podjętych ustaleń lub nie będzie chciał ich respektować w przyszłości!