Znajomość technik negocjacyjnych pozwoli nam nie tylko zmienić zachowanie rozmówcy, lecz także obrócić sytuację na naszą korzyść.
W biznesie wyróżnia się wiele strategii dwustronnego komunikowania się, nastawionego na osiągnięcie porozumienia z innymi. Posługując się przykładem, przedstawię jedną z nich. Moim zdaniem najskuteczniejszą.
Przykład z życia
Rzecz dzieje się na jednych z największych targów informatycznych na świecie. Mnóstwo wystawców, jeszcze więcej gości i zwiedzających. Na targach prezentowane są najnowsze oprogramowania i systemy IT. Wystawcami są najwięksi potentaci rynkowi, ale także małe, lokalne firmy.
Przy jednym ze stoisk niewielkiego producenta oprogramowań, zatrudniającego zaledwie cztery osoby, zatrzymuje się niepozorny, starszy pan i z uwagą wysłuchuje prezentacji, zadając przy tym mnóstwo dociekliwych pytań. Widać, że jest żywo zainteresowany bliższym poznaniem zasad działania jednego z oprogramowań do sterowania dronami. System okazuje się niezwykle innowacyjny. Starszy pan z zaciekawieniem zapoznaje się z kolejnymi szczegółami. Po chwili wyciąga wizytówkę, na której widnieje logo jednego z największych producentów dronów na świecie. Prosi o spotkanie z właścicielem firmy IT.
Stanowcze „nie”
Następnego dnia dochodzi do takiego spotkania i wówczas ten starszy pan wyjaśnia, że jego firma właśnie opracowała nową generację dronów, ale pojawił się problem z oprogramowaniem do nich. Przyznaje, że to, co widział podczas prezentacji, rozwiązywałoby wiele jego problemów. Ma jednak warunek. Musi mieć taki program na własność, jak również zapewniony proces rozwoju.
Proponuje więc zakup firmy IT. Właściciel firmy, która stworzyła soft, stanowczo odmawia. Wyjaśnia, że może sprzedać licencję do tego oprogramowania, lecz nie firmę. Po wielu godzinach wzajemnego przekonywania się spotkanie kończy się bez rezultatów.
Producent dronów przez cały wieczór, a nawet część nocy, myśli o możliwościach wynikających z posiadania tego programu. Mógłby przyspieszyć projekt i wznieść użyteczność dronów na zupełnie inny poziom. Następnego dnia prosi o kolejne spotkanie.
Ponawia propozycję zakupu. Właściciel firmy informatycznej, już z pewnym zniecierpliwieniem, stanowczo odpowiada: Nie! Mówiłem panu, że firma nie jest na sprzedaż. Proszę mnie więcej o to nie pytać!
Szanowny Czytelniku, co byś zrobił, będąc na miejscu szefa firmy produkującej drony? Czy jak większość z nas nie powiedziałbyś sobie, że trzeba szukać innego producenta oprogramowań lub próbować samodzielnie stworzyć taki soft?
Ile teoretycznie jest warta Twoja firma?
Jak wynika z badań, gdy słyszymy w procesie negocjacyjnym stanowcze „nie”, w większości przypadków rezygnujemy z transakcji. Przedstawiciel firmy produkującej drony zachował się jednak inaczej. Po raz trzeci poprosił o spotkanie. Mina jego rozmówcy wskazywała, delikatnie rzecz ujmując, wysoki poziom zniecierpliwienia.
Kupujący jednak nie wrócił do rozmowy na temat zakupu firmy w sposób bezpośredni. Zadał jedno, magiczne z negocjacyjnego punktu widzenia, pytanie: Rozumiem, że nie chce pan sprzedać firmy, ale gdybyśmy potencjalnie wyobrazili sobie, że byłaby ona na sprzedaż, to ile by kosztowała?
W efekcie firma produkująca drony wyjechała z targów z przedwstępną umową fuzji kapitałowej z firmą IT! (Tak na marginesie należy dodać, że po dokonaniu, w późniejszym terminie, stosownych analiz finansowych i prawnych doszło do realnej fuzji).
Dlaczego tak się stało? Dyrektor firmy informatycznej podał niebotyczną, wręcz zaporową z jego punktu widzenia, cenę. Jak się okazało, nie była ona ani niebotyczna, ani zaporowa dla dyrektora firmy produkującej drony.
Kiedy „nie” zmienia się w „może”
Jak działa ten mechanizm negocjacyjny? Cóż się takiego wydarzyło, z psychologicznego punktu widzenia, w opisywanym procesie? W głowie dyrektora firmy produkującej oprogramowanie słowo „nie” zmieniło się w „może”. Aby określić cenę, musiał wyobrazić sobie (chociaż hipotetycznie), że do takiej transakcji mogłoby dojść.
Ten moment był kluczowy! Od tej chwili proces negocjacyjny był już w miarę prosty. Pozostało bowiem tylko określenie ceny, po której dojdzie do zamknięcia transakcji. Należy podkreślić, że zaprezentowana technika nie ma charakteru manipulacyjnego. Pozwala stronom na weryfikację, czy są jakiekolwiek warunki, po których spełnieniu może dojść do transakcji.
Gdyby dyrektor firmy produkującej oprogramowanie rzeczywiście był w stu procentach przekonany, że nie chce jej sprzedać, to zapewne by tego nie zrobił. Okazało się jednak, że – ku zaskoczeniu wszystkich, a przede wszystkim jego samego – istnieją warunki, które mogą spowodować, że zmieni zdanie.
Co ciekawe, takimi warunkami nie zawsze są pieniądze. Często są to wartości niematerialne, które – jak wynika z badań i obserwacji procesów negocjacyjnych – są wielokrotnie dużo ważniejsze i bardziej cenne niż jakakolwiek wartość wyrażona w pieniądzu.
Teoria i polska praktyka
Przykłady z życia wzięte można by mnożyć. Technika ta nie musi dotyczyć tylko wielkich, światowych transakcji. Tutaj pojawia się miejsce na przestawienie kolejnej sytuacji.
Ostatnio na polskim rynku pojawił się problem z dostępnością tekturowych opakowań. Jeden z lokalnych producentów bielizny (w małym miasteczku) dużo wcześniej zamówił dla siebie sporą partię pudełek. Bez logo, ponieważ pudełka oznaczał specjalnymi naklejkami. Mieszcząca się obok niewielka firma produkująca świeczki nie zrobiła tego i napotkała na barierę sprzedażową z powodu braku dostępu do opakowań.Po prostu nie miała w co zapakować swoich wyrobów.
Zwróciła się do firmy leżącej po sąsiedzku o możliwość odsprzedaży chociaż części tych opakowań. Firma produkująca bieliznę, nie wiedząc, kiedy skończy się kryzys na rynku papieru i tektury, nie była skłonna tego zrobić. Wówczas właściciel firmy produkującej świeczki zadał to sakramentalne pytanie: A gdyby miał pan sprzedać, to po jakiej cenie?
Jaki był efekt? Blisko połowa opakowań trafiła do producenta świeczek, a producent bielizny zapakował swoje wyroby w opakowania foliowe. Zysk z transakcji sprzedaży bielizny, po uwzględnieniu dodatkowych przychodów ze sprzedaży opakowań, był dużo wyższy, niż oczekiwał producent.
Z kolei producent świeczek mógł sprzedać swoje wyroby. Obie strony były zadowolone.
Jak widać rekomendacja ta sprawdza się zarówno w odniesieniu do olbrzymich transakcji, jak i tych niewielkich oraz lokalnych. Wielokrotnie pomaga także rozwiązać konflikty w życiu prywatnym i osobistym.
Jeszcze raz zwróćmy uwagę na to, że obie strony procesu po zakończeniu transakcji miały poczucie spełnienia ich celów. Czyż nie o to chodzi w życiu?
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży
