Wskaźnik ten wzrósł wśród polskich firm w 2012 roku średnio z 51 dni do aż 69 obecnie. Aby udoskonalić mechanizm zapłaty, a w konsekwencji jakość współpracy z kontrahentem, warto pomyśleć o ubezpieczeniu kredytu kupieckiego, które pełni dwie kluczowe funkcje dla prowadzenia biznesu. Przedsiębiorstwo z jednej strony zabezpieczy swoje finanse przed ewentualnymi zatorami płatniczymi, z drugiej zaś wzmocni relacje z partnerami handlowymi.
Wiele firm z sektora MSP, chcąc poprawić swoją ofertę względem konkurencji, coraz częściej proponuje odroczoną płatność. Jednak sprzedając produkty bądź usługi na tzw. kredyt kupiecki, musimy niestety liczyć się z ryzykiem opóźnienia lub całkowitego braku dokonania transakcji ze strony kontrahenta. Jak wynika z Barometru Praktyk Płatniczych, w ciągu ostatniego roku o cztery dni – do 26, wydłużył się średni okres odroczenia terminu płatności w Polsce, co świadczy o tym, że przedsiębiorstwa już z założenie spodziewają się coraz późniejszego przelewu od partnera biznesowego. Mimo to przez ostatni rok drastycznie wzrósł również średni termin uregulowania należności. Polscy przedsiębiorcy oczekiwali średnio 69 dni na płatność (51 dni w 2012), gdy w Europie Wschodniej wynik ten wyniósł przeciętnie 49 dni, a w Europie Zachodniej 57.
Co więcej, w tym samym okresie o 31,8 proc. wzrosła liczba nieściągalnych należności. Obecnie, średnio aż 5,8 proc. z ogólnej wartości krajowych należności polscy respondenci odpisali jako nieściągalne. To wyższy wynik zarówno od średniej dla Europy Wschodniej – 3,6 proc., jak również Europy Zachodniej – 5,0 proc.
Jak zabezpieczyć kredyt kupiecki na ryzykownym rynku?
Mimo powyższych trudności, polscy przedsiębiorcy nadal wychodzą z założenia, że odroczona płatność jest istotnym punktem oferty handlowej, która jednocześnie może budować lub wzmacniać relacje handlowe z kontrahentami. Obecnie niemal 50 proc. respondentów Barometru Praktyk Płatniczych udziela kredytu kupieckiego właśnie w tym celu. Wartość ta w ostatnim roku lekko zmalała, jednak nadal jest istotna. Co więcej, nie odgrywa większej różnicy kwestia, czy jest to współpraca z polskim partnerem handlowym, czy międzynarodowym.
Przykładowo, w trudniejszym okresie, jaki mamy obecnie, kredytowanie klienta, a zatem także zaoferowanie zewnętrznego finansowania jego działań, buduje nasz wizerunek jako partnera „na trudne czasy”, któremu inne przedsiębiorstwa mogą zaufać i jednocześnie w jakimś sensie powierzyć dalsze funkcjonowania firmy. Taka propozycja już na etapie rozpoczęcia współpracy może być naszą przewagą konkurencyjną, która finalnie zadecyduje o wygraniu zlecenia lub jego utracie. Aby jednak był wilk syty, a owca cała, właściciele mogą korzystać z popularnego już na rynkach całego świata ubezpieczenia należności. Dzięki niemu nasza oferta może spełniać oczekiwania potencjalnych kontrahentów, przerzucając ryzyko braku płatności na swojego ubezpieczyciela.
Ubezpieczyciel jest partnerem w prowadzeniu biznesu
Myśląc o wykupieniu polisy kredytu kupieckiego, warto jednak pamiętać, że bezpieczeństwo transakcji i przewaga konkurencyjna na rynku to nie jedyne korzyści płynąc ze współpracy na linii ubezpieczyciel-firma.
Wraz z podpisaniem umowy zyskujemy bowiem nowego partnera biznesowego, który specjalizuje się w ocenie ryzyka handlowego, analizy rynków czy doradztwa eksportowego i windykacyjnego. Dzięki jego know-how, firma otrzymuje stały dostęp do kondycji finansowej naszego kontrahenta. Bazując na dostępnych, aczkolwiek specjalistycznych źródłach, jest on na bieżąco monitorowany i oceniany. Co więcej, w sytuacji pojawienia się trudności finansowych informacja o problemach partnera jest niezwłocznie przekazywana ubezpieczonemu. Następnie wspólnie przygotowywane są kroki, które umożliwią zabezpieczenie otrzymania umownych należności i dalszą współpracę. Dzięki wsparciu ze strony ubezpieczyciela, firmy mogą z większą wyrozumiałością podchodzić do problemów swojego partnera. Oczywiście, nadal kluczowe będzie otrzymanie należności w terminie, jednak poduszka finansowa, jaką jest polisa, zapewnia większy spokój, tak istotny przy utrzymywaniu relacji handlowych. Warto pamiętać bowiem, że prędzej czy później zawirowania się skończą. Od podejścia firmy do kontrahenta w okresie zawirowań często jednak zależy, jak będzie wyglądała współpraca z tym kontrahentem w przyszłości.
koniec_str_1#
Na ratunek – zewnętrzna windykacja
Czas kryzysu, który trwa z przerwami od 2008 roku, jest dobrym przykładem, który pokazuje, że nawet najlepsze przedsiębiorstwa mogą borykać się z problemami finansowymi i płynnością. Wielkie przedsiębiorstwa, jak firmy budujące autostrady, podejmując błędne decyzje biznesowe, mogą znaleźć się na granicy bankructwa albo – co gorsze – ogłosić niewypłacalność. Należności wielu kontrahentów w takiej sytuacji są niestety zagrożone i uzależnione często od decyzji sądów.
W lepszej sytuacji są przede wszystkim te przedsiębiorstwa, które ubezpieczyły kredyt kupiecki. Co więcej, jeszcze przed wypłatą odszkodowania, w odzyskaniu należności pomocne będą bowiem zewnętrzne firmy windykacyjne, współpracujące z ubezpieczycielem. Również ten trudny etap współpracy można przeprowadzić w taki sposób, aby utrzymać bliskie relacje biznesowe, a nawet je wzmocnić.
Przekazanie procesu windykacji firmie zewnętrznej niesie ze sobą wiele korzyści. Najważniejszą jest oczywiście fakt, że odzyskanie należności powierzamy specjalistom, dla których prowadzenie tego typu spraw to codzienność. Dzięki temu eksperci mogą pochwalić się dużym doświadczeniem i szeroką wiedzą dotyczącą finansów i prawa.
Warto jednak spojrzeć na tę sytuację trochę szerzej, uwzględniając kwestie relacji międzyludzkich. Dobry kontakt, a czasami nawet przyjacielskie relacje mogą negatywnie wpłynąć na proces odzyskiwania należności. Po pierwsze, nikomu nie zależy na pogorszeniu relacji biznesowych, dlatego może dojść do sytuacji, że z dużo większym dystansem przedstawiciel firmy podejdzie do kwestii uregulowania należności. „Partner-przyjaciel ma problem? Będę ostatnim, który wykorzysta jego trudną sytuację” – takie myślenie jest oczywiście w wielu sytuacjach chwalebne, ale należy pamiętać, że może wprowadzić kolejną spółkę w tarapaty finansowe. W tej sytuacji korzystanie z usług zewnętrznego windykatora likwiduje problem bliskiej zależności i przenosi spór na poziom czysto biznesowy, merytoryczny, gdzie kluczową rolę odgrywają podpisane umowy, dokumenty i faktury. To firma windykacyjna stoi na pierwszej linii sporu, wymienia się argumentami i przejmuje na siebie ewentualny żal i negatywne emocje.
Ubezpieczenie dla małych i średnich przedsiębiorstw
Obecny kształt gospodarki i forma prowadzenia biznesu niemal na całym świecie oparte są na relacjach. Personalne kontakty i pozytywne doświadczenie dotyczące dotychczasowej realizacji projektów opartych na zaufaniu i wsparciu pozytywnie wpływają na długoterminową współpracę.
Zdają sobie z tego faktu również małe i średnie przedsiębiorstwa, które coraz częściej praktycznie sprawdzają korzyści płynące z ubezpieczenia należności handlowych. Również one mogą znaleźć produkty ubezpieczeniowe w zasięgu swoich możliwości, które z jednej strony zabezpieczają płynność finansową firmy, a z drugiej wpływają na zbudowanie lub utrzymanie pozytywnych relacji z partnerami biznesowymi.
Wiele firm z sektora MSP, chcąc poprawić swoją ofertę względem konkurencji, coraz częściej proponuje odroczoną płatność. Jednak sprzedając produkty bądź usługi na tzw. kredyt kupiecki, musimy niestety liczyć się z ryzykiem opóźnienia lub całkowitego braku dokonania transakcji ze strony kontrahenta. Jak wynika z Barometru Praktyk Płatniczych, w ciągu ostatniego roku o cztery dni – do 26, wydłużył się średni okres odroczenia terminu płatności w Polsce, co świadczy o tym, że przedsiębiorstwa już z założenie spodziewają się coraz późniejszego przelewu od partnera biznesowego. Mimo to przez ostatni rok drastycznie wzrósł również średni termin uregulowania należności. Polscy przedsiębiorcy oczekiwali średnio 69 dni na płatność (51 dni w 2012), gdy w Europie Wschodniej wynik ten wyniósł przeciętnie 49 dni, a w Europie Zachodniej 57.
Co więcej, w tym samym okresie o 31,8 proc. wzrosła liczba nieściągalnych należności. Obecnie, średnio aż 5,8 proc. z ogólnej wartości krajowych należności polscy respondenci odpisali jako nieściągalne. To wyższy wynik zarówno od średniej dla Europy Wschodniej – 3,6 proc., jak również Europy Zachodniej – 5,0 proc.
Jak zabezpieczyć kredyt kupiecki na ryzykownym rynku?
Mimo powyższych trudności, polscy przedsiębiorcy nadal wychodzą z założenia, że odroczona płatność jest istotnym punktem oferty handlowej, która jednocześnie może budować lub wzmacniać relacje handlowe z kontrahentami. Obecnie niemal 50 proc. respondentów Barometru Praktyk Płatniczych udziela kredytu kupieckiego właśnie w tym celu. Wartość ta w ostatnim roku lekko zmalała, jednak nadal jest istotna. Co więcej, nie odgrywa większej różnicy kwestia, czy jest to współpraca z polskim partnerem handlowym, czy międzynarodowym.
Przykładowo, w trudniejszym okresie, jaki mamy obecnie, kredytowanie klienta, a zatem także zaoferowanie zewnętrznego finansowania jego działań, buduje nasz wizerunek jako partnera „na trudne czasy”, któremu inne przedsiębiorstwa mogą zaufać i jednocześnie w jakimś sensie powierzyć dalsze funkcjonowania firmy. Taka propozycja już na etapie rozpoczęcia współpracy może być naszą przewagą konkurencyjną, która finalnie zadecyduje o wygraniu zlecenia lub jego utracie. Aby jednak był wilk syty, a owca cała, właściciele mogą korzystać z popularnego już na rynkach całego świata ubezpieczenia należności. Dzięki niemu nasza oferta może spełniać oczekiwania potencjalnych kontrahentów, przerzucając ryzyko braku płatności na swojego ubezpieczyciela.
Ubezpieczyciel jest partnerem w prowadzeniu biznesu
Myśląc o wykupieniu polisy kredytu kupieckiego, warto jednak pamiętać, że bezpieczeństwo transakcji i przewaga konkurencyjna na rynku to nie jedyne korzyści płynąc ze współpracy na linii ubezpieczyciel-firma.
Wraz z podpisaniem umowy zyskujemy bowiem nowego partnera biznesowego, który specjalizuje się w ocenie ryzyka handlowego, analizy rynków czy doradztwa eksportowego i windykacyjnego. Dzięki jego know-how, firma otrzymuje stały dostęp do kondycji finansowej naszego kontrahenta. Bazując na dostępnych, aczkolwiek specjalistycznych źródłach, jest on na bieżąco monitorowany i oceniany. Co więcej, w sytuacji pojawienia się trudności finansowych informacja o problemach partnera jest niezwłocznie przekazywana ubezpieczonemu. Następnie wspólnie przygotowywane są kroki, które umożliwią zabezpieczenie otrzymania umownych należności i dalszą współpracę. Dzięki wsparciu ze strony ubezpieczyciela, firmy mogą z większą wyrozumiałością podchodzić do problemów swojego partnera. Oczywiście, nadal kluczowe będzie otrzymanie należności w terminie, jednak poduszka finansowa, jaką jest polisa, zapewnia większy spokój, tak istotny przy utrzymywaniu relacji handlowych. Warto pamiętać bowiem, że prędzej czy później zawirowania się skończą. Od podejścia firmy do kontrahenta w okresie zawirowań często jednak zależy, jak będzie wyglądała współpraca z tym kontrahentem w przyszłości.
koniec_str_1#
Na ratunek – zewnętrzna windykacja
Czas kryzysu, który trwa z przerwami od 2008 roku, jest dobrym przykładem, który pokazuje, że nawet najlepsze przedsiębiorstwa mogą borykać się z problemami finansowymi i płynnością. Wielkie przedsiębiorstwa, jak firmy budujące autostrady, podejmując błędne decyzje biznesowe, mogą znaleźć się na granicy bankructwa albo – co gorsze – ogłosić niewypłacalność. Należności wielu kontrahentów w takiej sytuacji są niestety zagrożone i uzależnione często od decyzji sądów.
W lepszej sytuacji są przede wszystkim te przedsiębiorstwa, które ubezpieczyły kredyt kupiecki. Co więcej, jeszcze przed wypłatą odszkodowania, w odzyskaniu należności pomocne będą bowiem zewnętrzne firmy windykacyjne, współpracujące z ubezpieczycielem. Również ten trudny etap współpracy można przeprowadzić w taki sposób, aby utrzymać bliskie relacje biznesowe, a nawet je wzmocnić.
Przekazanie procesu windykacji firmie zewnętrznej niesie ze sobą wiele korzyści. Najważniejszą jest oczywiście fakt, że odzyskanie należności powierzamy specjalistom, dla których prowadzenie tego typu spraw to codzienność. Dzięki temu eksperci mogą pochwalić się dużym doświadczeniem i szeroką wiedzą dotyczącą finansów i prawa.
Warto jednak spojrzeć na tę sytuację trochę szerzej, uwzględniając kwestie relacji międzyludzkich. Dobry kontakt, a czasami nawet przyjacielskie relacje mogą negatywnie wpłynąć na proces odzyskiwania należności. Po pierwsze, nikomu nie zależy na pogorszeniu relacji biznesowych, dlatego może dojść do sytuacji, że z dużo większym dystansem przedstawiciel firmy podejdzie do kwestii uregulowania należności. „Partner-przyjaciel ma problem? Będę ostatnim, który wykorzysta jego trudną sytuację” – takie myślenie jest oczywiście w wielu sytuacjach chwalebne, ale należy pamiętać, że może wprowadzić kolejną spółkę w tarapaty finansowe. W tej sytuacji korzystanie z usług zewnętrznego windykatora likwiduje problem bliskiej zależności i przenosi spór na poziom czysto biznesowy, merytoryczny, gdzie kluczową rolę odgrywają podpisane umowy, dokumenty i faktury. To firma windykacyjna stoi na pierwszej linii sporu, wymienia się argumentami i przejmuje na siebie ewentualny żal i negatywne emocje.
Ubezpieczenie dla małych i średnich przedsiębiorstw
Obecny kształt gospodarki i forma prowadzenia biznesu niemal na całym świecie oparte są na relacjach. Personalne kontakty i pozytywne doświadczenie dotyczące dotychczasowej realizacji projektów opartych na zaufaniu i wsparciu pozytywnie wpływają na długoterminową współpracę.
Zdają sobie z tego faktu również małe i średnie przedsiębiorstwa, które coraz częściej praktycznie sprawdzają korzyści płynące z ubezpieczenia należności handlowych. Również one mogą znaleźć produkty ubezpieczeniowe w zasięgu swoich możliwości, które z jednej strony zabezpieczają płynność finansową firmy, a z drugiej wpływają na zbudowanie lub utrzymanie pozytywnych relacji z partnerami biznesowymi.
Paweł Szczepankowski, dyrektor zarządzający Atradius w Polsce
