Wyobraź sobie sytuację, w której Twoja firma opiera całą sprzedaż na jednym kanale, na przykład jest to popularny marketplace. Co się stanie, gdy serwis zmieni warunki współpracy, podniesie prowizje lub zablokuje Twoje konto? Cały biznes może w jednej chwili zostać sparaliżowany. Dlatego tak ważne jest budowanie różnorodnych kanałów sprzedaży.
Jednym z najskuteczniejszych rozwiązań jest rozwijanie sprzedaży bezpośredniej, np. za pośrednictwem własnej strony internetowej. Dzięki temu masz pełną kontrolę nad procesem i budujesz trwałe relacje z klientami. Nie zapominaj jednak o kanałach offline, takich jak targi branżowe czy współpraca z lokalnymi partnerami. Klienci wciąż cenią możliwość kontaktu z produktem „na żywo”.
Dywersyfikacja powinna obejmować również różne platformy online, takie jak Amazon, Allegro czy eBay. Każda z nich przyciąga inną grupę odbiorców, co zwiększa szanse na dotarcie do nowych klientów.
Marketing to więcej niż jedna kampania
Podobnie jak w sprzedaży, tak i w marketingu opieranie się na jednym przekazie czy kanale komunikacji oznacza duże ryzyko. Różnorodność działań pozwala po pierwsze na dotarcie do różnych grup odbiorców, a z drugiej – umożliwia testowanie, co działa najlepiej. Segmentacja klientów i tworzenie dedykowanych kampanii to podstawy nowoczesnego marketingu.
Jeśli do tej pory korzystałeś głównie z reklam na Facebooku, spróbuj nowych formatów, takich jak kampanie wideo na YouTube czy współpraca z influencerami na TikToku.
Z kolei mailing i newslettery to świetny sposób na utrzymanie relacji z obecnymi klientami. Każdy rynek zmienia się dynamicznie. Firmy, które nie testują nowych rozwiązań, ryzykują, że zostaną w tyle. Warto być o krok przed konkurencją.
Przypisz KPI do każdego działania
„Nie mierzysz? Nie zarządzasz” – to hasło doskonale oddaje istotę efektywnego zarządzania sprzedażą i marketingiem. Każde działanie powinno mieć jasno określone wskaźniki efektywności (KPI), które pozwolą ocenić jego skuteczność.
W sprzedaży może to być:
- wskaźnik konwersji (Conversion Rate), informujący tym, ile procent leadów kończy się sprzedażą,
- średnia wartość transakcji (Average Transaction Value), pozwalająca ocenić, jakie są średnie przychody z jednej transakcji?
- czas zamknięcia sprzedaży, czyli wiedza o tym, ile czasu mija od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji.
W marketingu warto monitorować CTR (Click-Through Rate), koszt pozyskania klienta (CAC) czy współczynnik odrzuceń na stronie. Dzięki temu wiesz, które działania przynoszą największy zwrot z inwestycji, a które wymagają poprawy.
Mierz efekty i wyciągaj wnioski
Każde narzędzie i każde zadanie muszą być mierzalne. Bez tego działasz po omacku, ryzykując marnowanie budżetu i czasu. Narzędzia takie jak Google Analytics, Salesforce czy SEMrush pozwalają analizować efekty działań w czasie rzeczywistym, co daje ogromną przewagę konkurencyjną.
Regularna analiza wyników to jednak dopiero początek. Kluczowe jest wyciąganie wniosków i testowanie nowych rozwiązań. A/B testing pozwala porównać różne wersje kampanii, stron docelowych czy treści reklamowych, co pomaga znaleźć najbardziej efektywne rozwiązania.
Jeśli kampania przynosi niskie wyniki, nie bój się jej modyfikować lub porzucić na rzecz nowego rozwiązania. Firmy, które szybko adaptują się do zmian i wyciągają wnioski, mają największe szanse na długofalowy sukces.
Wykorzystuj narzędzia analityczne – dane to Twoja waluta
Dane są dziś jednym z najważniejszych zasobów w biznesie. Dzięki nim możesz podejmować decyzje oparte na faktach, a nie intuicji. Narzędzia analityczne, takie jak Hotjar, HubSpot czy Google Analytics, pozwalają dokładnie zrozumieć, jak Twoi klienci reagują na działania sprzedażowe i marketingowe.
Monitoruj nie tylko wyniki sprzedaży, ale także zachowanie użytkowników na stronie internetowej, poziom zaangażowania w social mediach czy lojalność klientów, np. za pomocą wskaźnika Net Promoter Score (NPS).
Żadna strategia nie jest idealna
Dywersyfikacja działań w sprzedaży i marketingu to nie luksus, ale konieczność. Buduj różnorodne kanały sprzedaży, testuj nowe formaty w marketingu, przypisuj KPI do każdego działania i regularnie analizuj wyniki. Tylko w ten sposób możesz skutecznie zarządzać biznesem i rozwijać go na konkurencyjnym rynku. Pamiętaj, że biznes to maraton, nie sprint. Ci, którzy stawiają na różnorodność i mierzalność działań, zawsze mają przewagę.
Autor: prezes zarządu agencji public relations Commplace
