1. Analiza aktualnej sytuacji firmy
Nie odniesiesz sukcesu, jeśli realnie nie zrobisz analizy aktualnej sytuacji biznesowej firmy. Szczera ocena aktualnego stanu firmy oraz jej możliwości z pewnością przybliży Cię do zakładanych KPI. Oceny dokonaj sam lub z zespołem (proponuję opcję nr 2).
Klienci kupujący
Zacznij od trafnej identyfikacji najbardziej wartościowych klientów, którzy generują największe przychody. Stwórz segmenty klientów, np. klienci strategiczni (największe firmy o największych obrotach), klienci z potencjałem rozwojowym, klienci o średnim koszyku zakupowym, klienci spadający (cykliczny spadek obrotów) oraz klienci, którzy podziękowali za współpracę (do tych zawsze warto wrócić i postarać się ich odzyskać).
Odpowiedz również na poniższe pytania:
- Co wyróżnia mnie na rynku?
- Jakie jest moje USP (Unique Selling Proposition)?
- Dlaczego klienci wybierają moją firmę?
- Jakie produkty lub usługi są kluczowe w naszej ofercie?
Wykorzystaj dane sprzedażowe, aby dokładnie zrozumieć potrzeby i zachowania swoich klientów.
Klienci w lejku marketingowym i sprzedażowym
Zbadaj, ile osób znajduje się na różnych etapach obu wspomnianych lejków. Marketing i sprzedaż, to przede wszystkim umiejętność trafnych tez biznesowych, lecz aby były one trafne, to należy je zbudować na mocnych fundamentach, którymi są liczby.
Sprawdź od strony marketingowej:
- Jak wygląda Twój lejek marketingowy? Jak jest zbudowany? Jaka jest procentowa konwersja w jego poszczególnych częściach?
- ToFu, MoFu, BoFu – sprawdź tego pojęcia i co oznaczają. Twój lejek marketingowy powinien być zbudowany właśnie w takiej strukturze, jeśli ma być skuteczny.
- Ile leadów przekształca się w klientów?
- Jakie działania marketingowe prowadzą ich w dół lejka?
Sprawdź od strony sprzedażowej:
- Jakie są etapy lejka sprzedażowego? Jaka jest procentowa konwersja na poszczególnych etapach?
- Jakie działania prospectingowe są prowadzone? Jakie są ich efekty?
- Ilu klientów miesięcznie pozyskuje firmy?
- W którym miejscu i dlaczego tracimy najwięcej klientów?
- Dlaczego klienci wybierają nas?
Rewizja aktywności, które dawały realne efekty
Przeanalizuj działania z 2024 r. i sprawdź, które przyniosły najlepsze rezultaty.
Przykłady:
- Czy kampanie e-mailowe zadziałały?
- Może kluczowy był udział w targach branżowych?
- Które kanały Social Media dały najwięcej klientów? Jaki był koszt pozyskania 1 klienta per kanał?
- Czy handlowcy efektywnie pozyskują nowych klientów?
- Ile spotkań dziennie odbywają handlowcy?
Eliminuj aktywności, które nie dostarczyły oczekiwanych wyników.
Analiza wąskich gardeł
Zidentyfikuj problemy, które ograniczają wzrost firmy. Czy to brak wystarczających zasobów, niedostateczna automatyzacja, czy może słaba obsługa klienta? Rozwiązanie tych problemów powinno być priorytetem w nowej strategii biznesowej i powinny zostać one z naciskiem zaadresowane w strategii sprzedaży i strategii marketingu (komunikacji).
2. Postawienie realnych celów na 2025 r.
Sprzedaż
- Zdefiniuj cele sprzedażowe na podstawie prognozowanego popytu i potencjału rynkowego. Postaw sobie pytania:
- Czy planujesz wejść na nowe rynki, czy raczej zwiększyć sprzedaż na obecnych?
- Czy liczba handlowców jest odpowiednia?
- Czy to dobry czas na ekspansję zagraniczną? A jak tak, to czego potrzebuję, aby zrobić to efektywnie?
- Czy w naszej firmie realizujemy podstawowe założenia Account Management?
Marketing
Określ, jak zamierzasz dotrzeć do nowych klientów. Czy inwestujesz w SEO, reklamy online czy może w content marketing? Stwórz konkretne KPI, takie jak liczba leadów, które chcesz pozyskać miesięcznie, koszt kwalifikowanego leada per kanał. W przypadku budżetowania marketingu polecam drogę od szczegółu do ogółu.
Dzięki temu na samym początku określisz najlepsze aktywności marketingowe oraz ich koszty w roku 2024, co w efekcie pomoże Ci lepiej rozplanować budżet na 2025 r.
Budżet
Stwórz budżet uwzględniający realistyczne założenia. Zastanów się, jak zrównoważyć wydatki operacyjne, inwestycje w rozwój i rezerwę na nieprzewidziane okoliczności. Punktem wyjścia jest zawsze plan budżetowy z roku poprzedniego oraz jego realizacja. Nowy budżet musi być mocno skorelowany z KPI na nowy rok oraz realnymi możliwościami Twojej firmy.
Zespół i rozwój
Tutaj musisz być szczery wobec siebie. Czy Twój zespół ma odpowiednie kompetencje, aby osiągnąć cele?
Jeśli odpowiedź brzmi „NIE”, to nic straconego. Szukaj rozwiązania. Może potrzebne będą szkolenia lub zatrudnienie nowych specjalistów w konkretnych obszarach. Zaplanuj rozwój kompetencji kluczowych swoich pracowników patrząc na ich aktualne, codziennie działania i na to, co jest ważne w Twojej branży, aby osiągnąć sukces wizerunkowy oraz finansowy.
3. Strategia sprzedaży
Efektywna strategia sprzedaży zaczyna się od dogłębnego zrozumienia rynku i klienta. Kluczowe kroki:
- Określenie Buyer Persony lub kilku Buyer Person (nie jest to synonim Profilu Idealnego Klienta).
- Stworzenie unikalnej propozycji wartości (USP), która wyróżnia firmę na tle konkurencji.
- Zastosowanie podejścia wielokanałowego w sprzedaży: sprzedaż bezpośrednia, e-commerce, partnerstwa
- Określenie kluczowych produktów lub usług
- Stworzenie nowych produktów lub usług oraz ich efektywne wprowadzenie do obrotu,
- Regularne szkolenia zespołu sprzedaży, aby lepiej reagować na potrzeby klientów
- Automatyzacja procesów, takich jak generowanie leadów czy zarządzanie CRM
- Określenie kosztów, potencjalnego przychodu oraz zysków
4. Strategia komunikacji
Tutaj moim zdaniem jest jedna kluczowa zasada – wybierz kanały, które pozwolą Ci skutecznie dotrzeć do nowych klientów:
- Media społecznościowe: skup się na budowie zaangażowania i lojalności oraz twórz skuteczne kampanie leadowe (o ile jest to dobre medium pod generowanie leadów dla Twojej branży).
- SEO i SEM: jeśli klienci szukają Cię w sieci z wykorzystaniem wyszukiwarek online, to zaplanuj budżet na Google Ads oraz pomyśl o stworzeniu bloga, które regularne nadpisywanie korzystnie wpłynie na SEO
- Content marketing: twórz wartościowe treści edukacyjne, które przyciągną nowych odbiorców. Marketing edukacyjny działanie dobrze praktycznie w każdej branży.
- PR i storytelling: zadbaj o wizerunek marki, opowiadając inspirujące historie związane z firmą oraz przedstawiając w ciekawy sposób case study sukcesu Twoich klientów
5. Budżetowanie projektów i prognozowanie przychodów oraz zysków
Stworzenie realistycznego budżetu to fundament strategii biznesowej:
- Dzielenie budżetu: podziel budżet na konkretne projekty i działy.
- Uwzględnij w budżecie zasoby firmy: produkcję (jeśli masz), sprzedaż, marketing, rozwój, zespół.
- Różne rodzaje kosztów: stwórz tabelę kosztów stałych oraz kosztów zmiennych. Zobacz, gdzie możesz budżet zoptymalizować a gdzie do tej pory był on niedoszacowany.
- Prognozuj przychody: rób to, bazując na danych z poprzednich lat oraz aktualnych trendach rynkowych.
- Monitoruj wskaźniki finansowe: jeśli czegoś nie analizujesz, to realnie nie masz nad tym panowania. Analizy finansowe rób sam oraz zobliguj do tego swój zespół (np. niech regularnie analizują marże, ROI projektów czy działań), aby reagować na zmiany w czasie rzeczywistym, tak szybko jak to tylko możliwe.
6. AI w strategii biznesowej firmy
W 2025 r. sztuczna inteligencja może stać się Twoim największym sojusznikiem. Co zrobić, aby tak było?
- Analiza danych: AI może pomóc w przewidywaniu trendów rynkowych i zachowań klientów.
- Personalizacja: dzięki AI dostosujesz ofertę do indywidualnych potrzeb każdego klienta.
- Automatyzacja: ułatw automatyzację procesów,
- takich jak obsługa klienta (czaty AI) czy kampanie marketingowe.
- Optymalizacja kosztów: analizy AI pozwolą lepiej alokować zasoby i redukować koszty.
Podsumowanie
Strategia biznesowa na 2025 rok powinna łączyć analizę obecnej sytuacji, precyzyjnie określone cele na nowy rok, przemyślaną strategię sprzedaży i komunikacji, a także wykorzystanie nowych technologii, takich jak AI, które pomoże Ci zoptymalizować pracę zespołu np. przy powtarzalnych działaniach. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest nie tylko planowanie, ale i elastyczność w reagowaniu na zmieniające się warunki rynkowe.
