1. Analiza sytuacji
Zanim zdecydujesz się podjąć jakiekolwiek skonkretyzowane działania, to zawsze pierwszym, niezbędnym i poprzedzającym wszystko krokiem jest szczegółowa analiza sytuacji wyjściowej.
Zrozumienie przyczyn spadku sprzedaży oraz wpływu kryzysu na Twoją branżę (nie tylko Twoją firmę!) jest kluczowe. Przyjrzyj się ewoluującym trendom rynkowym, prześledź zachowania Twoich klientów i weź na tapetę działania podejmowane przez firmy konkurencyjne. Warto swoją uwagę skierować na to, jak na sytuację rynkową reagują największe firmy z branży.
Wyciągając trafne wnioski ze zmian, które możemy zaobserwować w procesie ich sprzedaży, prezentowanej ofercie oraz w działaniach marketingowych, możemy określić właściwy kierunek zmian w swoim przedsiębiorstwie. Analiza powyższych trzech czynników w okresie spadków sprzedaży wyjątkowo zyskuje na znaczeniu.
Mając gotową wiedzę na temat tego, co się dzieje w branży oraz co ma na to wpływ, sporządź realistyczne prognozy sprzedażowe na najbliższe miesiące. Mając takie dane i zestawiając je z aktualnymi kosztami oraz marżą, na której pracujesz, z powodzeniem określisz absolutnie niezbędne działania, które musisz podjąć w celu zabezpieczenia swojego biznesu.
2. Dywersyfikacja oferty
Kryzys może zarówno pozytywnie, jak i negatywnie wpłynąć na popularność niektórych produktów lub usług. Przedsiębiorcy muszą być więc czuli na dane sprzedażowe i elastycznie podchodzić do swojej oferty. Wyłapanie trendów w sprzedaży może otworzyć przed Tobą możliwości do dynamicznego poszerzenia aktualnej oferty, aby sprostać oczekiwaniom klientów. Bardzo ważne jest także to, aby równie dynamicznie wycofywać rozwiązania, które nie cieszą się zainteresowaniem docelowych odbiorców.
Dywersyfikacja oferty pozwala dostosować się firmie do zmieniających się w czasie preferencji klientów. Rozważ wprowadzenie nowych produktów lub usług czy też dostosowanie istniejących rozwiązań do aktualnych potrzeb rynkowych. Ogranicz do niezbędnego minimum lub zrezygnuj z produktów, które nie pozwalają firmie zarabiać na oczekiwanym poziomie. Uwolnienie kapitału da Ci dodatkowy budżet, który będziesz mógł przerzucić na pozostałe obszary przedsiębiorstwa.
3. Elastyczność cenowa
W czasie kryzysu elastyczność cenowa może pomóc utrzymać klientów. Przemyśl swoją strategię cenową, oferuj swoim klientom promocje i rabaty, walcz o stabilność współpracy z partnerami biznesowymi, oferując im korzystny program lojalnościowy.
Tak naprawdę wszystko zależy od tego, jak pozycjonujesz swoją firmę oraz jej produkty. Drogi są dwie. Możesz zadziałać tak, aby dotrzeć do klientów Premium, którzy zazwyczaj w okresie kryzysów nie tylko zabezpieczają swoje środki, lecz także jako jedyna grupa są w stanie efektywnie pomnażać swój kapitał.
Alternatywnym rozwiązaniem jest działanie w myśl strategii, zgodnie z którą Twoja firma będzie postrzegana jako dostawca rozwiązań ekonomicznych. Niesie to za sobą jednak konsekwencje takiego wyboru: spada Twoja marża oraz musisz nastawić się na robienie skali i szybkie powiększanie obszaru swoich biznesowych wpływów, by ten model okazał się zyskowny.
4. Komunikacja z klientami
Komunikacja jest kluczowa w czasie, kiedy obroty spadają, a klientów gotowych zapłacić za Twoje rozwiązania chwilowo jest coraz mniej. Pamiętaj, iż okres spadków sprzedaży, to czas, kiedy większość firm w pierwszej kolejności rezygnuje z dwóch działań, które mogą okazać się niezbędne, jeśli weźmiemy pod uwagę wzrost lub zabezpieczenie biznesu w niełatwych czasach: szkolenia zespołu oraz marketing (więcej o nim będzie w późniejszej części artykułu).
Mając powyższe na uwadze, informuj swoich obecnych oraz potencjalnych klientów o działaniach podejmowanych przez Twoją firmę: nowe produkty i usługi, eventy czy inne aktywności angażujące Twoich odbiorców mogą mieć pozytywny wpływ na branding oraz sprzedaż.
Dbaj o bieżący kontakt ze swoimi klientami przez media społecznościowe, e-maile i inne kanały komunikacji. Jeśli do tej pory nie prowadziłeś działań komunikacyjnych w oparciu o dedykowany newsletter, to czas najwyższy, aby pomyśleć o tej formie komunikacji.
5. Optymalizacja kosztów
Analizuj swoje wydatki i identyfikuj obszary, w których można zaoszczędzić. Optymalizacja kosztów może pomóc w utrzymaniu płynności finansowej. Nie zapomnij jednak, że oszczędności nie powinny negatywnie wpływać na jakość produktów lub usług, bo to może bezpośrednio odbić się na postrzeganiu firmy, co z kolei przełoży się na osiągane obroty.
Jednym z elementów optymalizacji kosztów jest usunięcie z oferty produktów, które nie sprzedają się dobrze lub takich, na których marża nie jest odpowiednio wysoka (zakładając, że nie są to produkty wiodące i ich sprzedaż nie rekompensuje niewysokiej marży). Wspominałem o tym wyżej. Szczególnie ważne jest to w przypadku firm produkcyjnych, ale także takich, które pośredniczą w sprzedaży.
Kryzysy wymuszają zmiany w sposobie pracy, co może być związane z optymalizacją kosztów (np. rezygnacja z drogiego biura). Pamiętaj jednak o tym, że nawet rozważając przejście ze swoim zespołem na pracę w formie zdalnej, należy tak pokierować działaniami, aby nowa forma współpracy nie odbiła się negatywnie na efektywności zespołu.
Jeśli jest to uzasadnione w Twojej branży i nie odbije się negatywnie na osiąganych wynikach, możesz również wziąć pod uwagę pracę asynchroniczną, która może się okazać ogromny benefitem dla zespołu. Wymaga to jednak od Twoich pracowników mocnego fokusu na efektach ich codziennej pracy.
6. Inwestycja w marketing i badania rynku
W czasie kryzysu nie zapominaj o marketingu. Na pewno nie powinno się z niego rezygnować w niełatwym okresie, kiedy cała konkurencja tnie koszty na te działania! Inwestycje w reklamę mogą pomóc w utrzymaniu widoczności na rynku i przyciągnięciu nowych klientów. Pomogą się także wyróżnić w niełatwym rynkowo okresie.
Jednocześnie prowadź badania rynku: analiza trendów, analiza konkurencji, analiza preferencji klientów, analiza sprzedaży produktów i usług, aby na bieżąco stawiać na rozwiązania, które znajdą swoich nabywców.
Najważniejsze jest to, aby działania marketingowe były oparte na kanałach, które do tej pory przynosiły Ci klientów. Wszelkie inwestycje, które nie przekładały się na zadowalającą liczbę klientów lub są niemierzalne i służyły głównie zabiegom wizerunkowym (np. kampania radiowa), powinny zostać wyłączone z Twojego budżetu marketingowego.
Podsumowując, zabezpieczenie spadków sprzedaży w czasie kryzysu wymaga elastyczności, dostosowania się do zmieniających się trendów rynkowych i szczególnej dbałości o klientów. Trafna analiza aktualnej sytuacji i odpowiednie działania pozwolą Twojej firmie przetrwać trudne czasy i wrócić na ścieżkę wzrostu. Pamiętaj, że każda branża jest inna, więc dostosuj te kroki do specyfiki swojego biznesu. Trzymam kciuki za Twój biznes!
