1. Doświadczenie zawodowe

Doświadczenie zawodowe to jedno z najważniejszych kryteriów, które należy sprawdzić podczas rekrutacji na stanowisko handlowca. Dzięki temu można ocenić, czy kandydat ma wiedzę i umiejętności niezbędne do wykonywania pracy.

Nie bez powodu osoby z doświadczeniem oraz umiejętnością wykorzystania już zdobytej wiedzy w nowym miejscu pracy są niezwykle cenionymi pracownikami, którzy wnoszą do firm wraz ze swoim przyjściem nową jakość w obsługę klienta oraz dynamikę w proces sprzedaży.

Pytania, które można zadać w tym obszarze to:

• Jakie są Twoje dotychczasowe doświadczenia zawodowe w sprzedaży?
• W jakim zakresie realizowałeś cele sprzedażowe w swojej poprzedniej pracy?
• Jakie metody sprzedażowe stosowałeś w swojej poprzedniej pracy?
• Czy miałeś do czynienia z negocjacjami handlowymi? Jakie wyniki osiągałeś?

Dzięki powyższym pytaniom wraz z rekruterem możecie zweryfikować, czy kandydat ma odpowiednie doświadczenie w sprzedaży, jakie metody sprzedażowe stosował oraz czy potrafi skutecznie negocjować.

Jest to również weryfikacja jego wiedzy oraz odporności na stres, gdyż wielu handlowców wpisuje w swoje CV kompetencje, z których realnie nigdy nie korzystało. Takie pytania łatwo mogą zdiagnozować luki kompetencyjne.

2. Komunikatywność

Komunikacja to drugi niezwykle ważny obszar, który należy sprawdzić w czasie rekrutacji na stanowiska sprzedażowe. Osoba zatrudniona na tym stanowisku musi posiadać bardzo dobre umiejętności komunikowania się, szybkość analitycznego myślenia oraz umiejętność przeobrażenia swoich myśli w ciąg słów dostosowany do rozmówcy, ponieważ będzie prowadzić negocjacje z klientami.

Przykładowe pytania, które można zadać, to:

• Jakie techniki komunikacyjne stosujesz w kontaktach z klientami?
• Jak reagujesz na sytuacje konfliktowe w trakcie rozmów z klientami?
• W jaki sposób przedstawiasz swoje argumenty w trakcie negocjacji handlowych?
• Jakie masz doświadczenia w prowadzeniu prezentacji sprzedażowych?
• Jakich pytań otwartych używasz w trakcie spotkań z klientem?
• Czym jest dla Ciebie język korzyści? Podaj przykładowy model języka korzyści.

Powyższe pytania skutecznie zobrazują to, czy kandydat potrafi skutecznie komunikować się z klientami oraz czy zna i potrafi korzystać ze struktur lingwistycznych mogących dać mu przewagę w trakcie rozmów z potencjalnymi kupcami.

3. Samodzielność

Samosterowność w pracy handlowca to umiejętność prowadzenia działań sprzedażowych i zarządzania klientami bez stałego nadzoru i kierowania ze strony przełożonych.
Wymaga ona od handlowca odpowiedzialności, inicjatywy, kreatywności oraz umiejętności podejmowania trafnych decyzji. W tym przypadku niezwykle przydaje się doświadczenie zawodowe oraz umiejętności komunikacyjne, zwłaszcza umiejętność aktywnego słuchania.

Podczas rozmowy rekrutacyjnej z kandydatem na stanowisko przedstawiciela handlowego, można ocenić jego samodzielność poprzez zadanie np. następujących pytań:

• Opowiedz o sytuacji, w której musiałeś podjąć decyzję bez konsultacji z przełożonym. Jak sobie poradziłeś?
• Jaka jest Twoja metoda organizacji pracy i jakie narzędzia wykorzystujesz, aby osiągać cele sprzedażowe?
• Jak radzisz sobie z trudnymi sytuacjami w kontakcie z klientem? Podaj przykłady.
• Czy potrafisz wykryć potrzeby klienta i dostosować do nich swoją ofertę? Jak to robisz?
• Opisz sytuację, w której musiałeś negocjować warunki sprzedaży. Jakie były wyniki negocjacji? Jak osiągnąłeś swoje cele negocjacyjne?
• Jakie działania podejmujesz, aby zwiększyć liczbę zadowolonych klientów i zachować ich lojalność?
• Jak radzisz sobie z presją czasu i dużym obłożeniem pracy? Podaj przykładowy model postępowania w takich sytuacji, z którego korzystasz.

Odpowiedzi kandydata na te pytania pozwalają ocenić jego poziom samodzielności w pracy handlowca oraz jego umiejętności związane z organizacją pracy, negocjacjami, radzeniem sobie z sytuacjami, które w wielu przypadkach nie są łatwe oraz wymagają niezwykłej elastyczności, przez którą należy rozumieć umiejętność dostosowania się do potrzeb oraz narracji klienta, tak, aby osiągnąć swoje cele oraz jednocześnie zrealizować potrzeby rozmówcy.

4. Nastawienie na cel

Co oznacza, że dana osoba jest nastawiona na cel? Przede wszystkim to, iż skupia się ona na osiągnięciu wyznaczonych celów, niezależnie od przeszkód i trudności, cały czas szukając optymalizacji swoich działań.

Taka postawa może przynieść wiele korzyści firmie, ponieważ handlowiec nastawiony na cel będzie dążył do zwiększenia sprzedaży, budowy marki (tak swojej, jak i pracodawcy) oraz zadowolenia klienta, co może zaowocować cyklicznością w sprzedaży oraz pozyskaniem nowych klientów z pomocą poleceń i rekomendacji.

Wartością dodaną dla firmy będzie również systematyczne i efektywne podejście do pracy, a także skuteczna organizacja swojego czasu.

Oto przykładowe pytania, które można zadać w trakcie job interview, aby ocenić skupienie potencjalnego pracownika na najważniejszych KPI:

• Jakie cele sprzedażowe sobie wyznaczasz i jak planujesz ich realizację?
• Jakie kroki podejmujesz, aby utrzymać motywację i zwiększyć swoją skuteczność w sprzedaży?
• W jaki sposób reagujesz na przeszkody, które stoją na drodze do osiągnięcia wyznaczonych celów sprzedażowych?
• Czy wiesz, jakie są najważniejsze wskaźniki dla Twojego działu sprzedaży i jak z ich pomocą możesz zmierzyć swoje osiągnięcia?

5. Kompleksowa analiza pracy własnej

Handlowiec oznaczający się umiejętnością analizy pracy własnej potrafi efektywnie przeanalizować oraz ocenić swoje działania w celu zwiększenia sprzedaży i wyznaczenia obszarów do poprawy (tzw. wąskich gardeł), które uniemożliwiają mu osiąganie lepszych rezultatów.

Posiadanie takiej cechy pozwala handlowcowi na skuteczniejsze osiąganie wyznaczonych celów jakościowych, ilościowych oraz wartościowych, a także budowanie trwałych relacji z klientami.

Z pomocą poniższych pytań można sprawdzić umiejętność kompleksowej analizy pracy własnej:

• W jaki sposób monitorujesz swoje wyniki sprzedażowe? Jakie są Twoje najważniejsze wskaźniki i jak wpływają one na Twoją strategię sprzedażową?
• Jak często dokonujesz samorefleksji i oceny swojego podejścia do klientów? Jakie kroki podejmujesz, aby ulepszyć swoje umiejętności sprzedażowe?
• W jaki sposób reagujesz na negatywne opinie klientów lub problemy związane ze sprzedażą? Czy podejmujesz kroki w celu rozwiązania tych problemów i uniknięcia ich w przyszłości? Jeśli tak, to jakie są to kroki?
• Jakie narzędzia i metody stosujesz, aby śledzić swoje postępy i osiągnięcia? Jakie korzyści płyną z korzystania z takich narzędzi?

Odpowiedzi na te pytania pomogą zrozumieć, czy handlowiec faktycznie potrafi skutecznie analizować swoją pracę i wprowadzać wymagane zmiany w swojej zawodowej aktywności celem zwiększenia własnej wydajności.