FOMO (ang. fear of missing out), to strach przed tym, że utracimy szansę na coś, co może mieć realny wpływ na to, że nasze życie stanie się lepsze. Często można również spotkać stwierdzenie, iż skrót FOTO oznacza lęk przed wypadnięciem z obiegu.

Dlaczego warto bazować w komunikacji na FOMO? Strach (świadomy lub też nie) jest silnym aktywatorem zakupowym. Kupujemy zdrowe jedzenie w strachu przed chorobą, uczymy się nowych rzeczy w strachu przed tym, że mając zbyt niskie kompetencje, nie otrzymamy awansu lub utracimy obecne stanowisko czy też kupujemy dobra luksusowe w strachu przed krytyczną oceną społeczeństwa.

Zadawaj pytania, rzucaj wyzwania, rób wyliczanki

Aby uzyskać zainteresowanie w social mediach, musimy wyróżnić się na tle konkurencji – teoretycznie jest to oczywiste, praktycznie nie takie łatwe do realizacji. Za sprawą popularyzacji aplikacji TikTok oraz narzędzia Instagram Reels mamy coraz mniej czasu na zainteresowanie swoją publikacją potencjalnego klienta. Dzieje się tak, gdyż tzw. snack content (krótkie treści) sprawiły, iż nasi odbiorcy poświęcają mało czasu na ocenę tego, co widzą na ekranie swoich urządzeń.

Kluczowe jest więc zainteresowanie mózgu odbiorcy, a ten możemy aktywować poprzez  zadawanie pytań, rzucanie prostych wyzwań czy robienie wyliczanek.
Pytania: Dzięki jakim książkom sukces odniósł Elon Musk?
Wyzwanie: Na pewno nie przeczytasz tego do końca…
Wyliczanka: 5 najlepszy sposobów na zarabianie pieniędzy po godzinach.

Ułatwiaj podjęcie decyzji przez dawanie prostych wyborów

Prowadząc restaurację, możesz wrzucić post pokazujący filiżankę na zdjęciu będącym zestawieniem dwóch fotografii. Połączenie zdjęć przechodzi przez środek naczynia.

Z perspektywy odbiorcy wygląda to tak, że patrzy on na filiżankę z góry i jej lewa połowa wypełniona jest przez pyszną herbatę a prawa połowa przez aromatyczną kawą. Taki post można opisać bardzo krótko: kawa czy herbata?

W ten sposób nie tylko prezentujesz ofertę swojej firmy, lecz również sugerujesz dwa rozwiązania z całej gamy podobnych pozycji. Ważne jest to, iż odciążasz klienta i ułatwiasz mu podjęcie decyzji, kierując go do określonych wyborów, np. dając możliwość wyboru między dwiema najbardziej rentownymi pozycjami z całej dostępnej oferty menu.

Uatrakcyjnij prezentację swoich rozwiązań

Staraj się prezentować swoją ofertę tak, aby klient mógł poczuć się częścią historii i zwizualizować sobie swój świat z Twoim rozwiązaniem, jako częścią swojej wizji.

Zobacz, jak ważne jest to, aby w reklamach aut przedstawić pojazd jako integralną część życia rodziny: wstajemy, witamy się z rodziną, bierzemy kluczyki i po zjedzeniu posiłku ruszamy do pracy, oczywiście w dotarciu do celu korzystamy z komfortowego auta, które parkuje za nas, ostrzega nas przed niebezpieczeństwami na drodze, a po ciężkim dniu w pracy pozwala się zrelaksować dzięki siedzeniom z masażem. W tożsamy sposób można przedstawić dowolny produkt: napój, telefon, kurs online czy namiot.

Wzoruj się na największych i czerp z ich wiedzy w swojej działalności. Przedstawiaj produkty jako integralną część wnoszącą wiele dodatniej wartości w życie potencjalnego użytkownika.

Nostalgia w marketingu naprawdę działa

Nostalgia nie kojarzy się nam zbyt dobrze, aczkolwiek wykorzystanie tego mechanizmu w treściach marketingowych ma kluczowe znaczenie dla naszych emocji, a co za tym idzie podejmowaniu decyzji zakupowych.

Marketing nostalgiczny pozwala nam wrócić do naszej przeszłości i często odnosi się do silnie zakorzenionych w naszej pamięci wydarzeń, których przypomnienie sobie odbywa się z udziałem silnego ładunku emocjonalnego. Takie życiowe momenty, to np. pierwszy pocałunek, ślub czy narodziny dziecka.

Nostalgia w marketingu ma za zadanie silne (najczęściej pozytywne) emocje bezpośrednio zestawiać z danym produktem, co podświadomie wiąże przywołane emocje z tym, co widzimy na ekranie.

Aktywuj neurony lustrzane

W ostatnim czasie można zauważyć, iż wiele szybko rozwijających się brandów jest mocno powiązanych z silnym personal brandingiem twórcy firmy, który tworząc markę własną, jest swego rodzaju dźwignią jej sukcesu.

Kluczowe w tym przypadku są neurony lustrzane, które nie tylko pozwalają nam odczuwać emocje innych ludzi i przenieść je na siebie (np. oglądając osoby spożywające posiłek, sami stajemy się głodni), lecz również umożliwiają nam identyfikację z innymi osobami.

Jesteśmy stworzeniami społecznymi i nasz mózg daje przewagę materiałom, na których przedstawiani są ludzie i firmom, z którymi możemy powiązać się przez wizerunek ich założyciela, który jest dla nas wzorem lub jesteśmy zbieżni z jego poglądami w ważnych dla nas kwestiach (zdrowy styl życia, zamiłowanie do rozwoju etc.).

Ponadto jak pokazują statystyki, materiały internetowe przedstawiające ludzi w interakcji z produktem są chętniej klikane niż te, które przedstawiają sam produkt.

Umiejętnie korzystaj z kolorów

Kolory mają ogromny wpływ na to, jak zamieszczane w social mediach posty aktywizują (lub też nie) potencjalnych klientów. Psychologia kolorów odgrywa coraz większą rolę w sprzedaży i promocji. Chętnie posłużę się przykładem z branży meblarskiej, który dobitnie zobrazuje to, jak zmiana kolorystyki może pociągnąć za sobą szereg następstw, które pomagają uzyskać większy zysk.

Decydentem w zakupie mebli do domu jak pokazują statystyki, najczęściej są kobiety. Tak jak z reklamą aut chcemy trafić głównie do panów (choć to zaczęło się zmieniać), tak w przypadku mebli śmiało można zaryzykować tezę, iż komunikat powinien kierowany do płci pięknej. Swego czasu doradzając komunikację marketingową firmie z branży meblarskiej, zwróciłem uwagę na to, że posty (pod kątem treści oraz kolorów) kierowane są głównie do mężczyzn.

Zmiana sposobu komunikacji oraz kolorystyki prezentowanych mebli na bardziej kobiecą (fiolet, róż, czerwień, odważne połączenia kolorów i uwydatnienie kontrastów) sprawiła, iż do firmy zaczęło zgłaszać się więcej kobiet, a jej obroty wzrosły w ciągu pierwszych dwóch miesięcy od zmiany sposobu komunikacji!

Wykorzystaj siłę dowodu społecznej słuszności

Dziś wiele firm chwali się efektami swojej pracy w social mediach i jest to jak najbardziej słuszny kierunek działania. Można nawet zauważyć postępujący trend, iż niektóre strony internetowe wyposażone są w inteligentne multimedialne wtyczki, które automatycznie w wybranej części witryny (np. na jej końcu) zamieszczają najnowsze zdjęcia z oznaczeniem danego brandu.

W ten sposób firmy uzyskują tzw. social proof, czyli potwierdzenie tego, iż z ich produktu korzysta wielu klientów (społeczność) i chętnie dzielą się oni tą informacją w sieci, a więc analogicznie można wydedukować, iż jest to rozwiązanie godne polecenia – zobacz jak zaprezentowałem schemat „logicznego” myślenia, które automatycznie podsuwa nam nasz mózg.

Dlatego tak ważne w działaniach marketingowych jest zaangażowanie do współpracy osób, które są opiniotwórcze i przy tym można je powiązać z sukcesem życiowym. Takimi kreatorami trendów, którzy podnoszą słupki sprzedażowe, są najczęściej sportowcy, aktorzy czy znani influencerzy.

W przypadku, gdy nie mamy budżetu na poziomie największych korporacji, możemy wykorzystać opinie i posty naszych realnych klientów. Takie realne działania mają nad powyższym bardzo ważną przewagę – łatwiej uznajemy je za autentyczne i chętniej właśnie w oparciu o nie budujemy swoją decyzję zakupową.

Buduj zaangażowaną społeczność

Na koniec bardzo ważna kwestia – człowiek przez wieki ewolucji żył w społecznościach, co zapewniało mu bezpieczeństwo, pozwalało łatwiej zdobyć pożywienie oraz gwarantowało przetrwanie gatunku.

Potrzeba życia w społeczności nadal jest w nas tak silnie zakorzeniona na poziomie podświadomym, iż mimo upływu tysięcy lat i totalnej zmianie codzienności cały czas chcemy mieć dostęp do osób o podobnych upodobaniach oraz podobnym sposobie życia jak my sami.

Jest to odpowiedź na to, dlaczego Facebook tak mocno inwestuje w rozwój wirtualnych grup społecznościowych, dla których pierwowzorem były fora internetowe.

Wykorzystajmy tę naturalną potrzebę i zadbajmy o to, aby wokół firmy stworzyć zaangażowaną społeczność o podobnych cechach. Dzięki temu zapewnimy rozwój naszych obserwatorów, co zwiększy liczbę szans sprzedażowych, a co za tym idzie ilość zrealizowanych transakcji.