Zwróćmy uwagę, że proces negocjacyjny polega przede wszystkim na wymianie. Aby coś otrzymać od drugiej strony, powinniśmy coś oddać. Ustępstwo za żądanie. Wymiana jednak nie zawsze przebiega zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Czasami druga strona chce oddać nam coś, co nie jest nam do niczego potrzebne.

Przykładowo, kiedyś uczestniczyłem w negocjacjach, w których firma, za sprzedawane jej usługi, chciała płacić… portfelami (które zresztą sama produkuje).

Jakiś czas temu obserwowałem również inną sytuację. Umowa o współpracy zawarta była pomiędzy firmą, która remontowała sklep sportowy a właścicielem sklepu. Ponieważ nastała pandemia i rowery nie sprzedawały się, firma chciała zapłacić za usługi budowlane właśnie rowerami.

Byłem też świadkiem rozmowy właściciela małej firmy ze swoimi pracownikami. Obecnie, po zakończeniu pandemii i powrocie do pracy stacjonarnej ów pracodawca wymyślił, iż wprowadzi do firmy zwyczaj „owocowych czwartków” i karnety do kina.

Tymczasem pracownicy chcieli odzyskać formę fizyczną po długim okresie pobytu w domu. Interesowała ich siłownia. Tylko jak powiedzieć to szefowi?

Inny przykład

Właśnie zbliżał się czas przedłużenia na kolejny rok umowy pomiędzy firmą szkoleniową a hotelem. Firma ta regularnie wynajmowała pokoje i sale wykładowe dla uczestników swoich zajęć. Po pandemii ich finanse nie wyglądały najlepiej, więc szykowała się na renegocjacje cenowe warunków umowy na kolejny okres.

Tymczasem przedstawiciele hotelu od razu, na początku spotkania, z dumą ogłosili, że są gotowi, każdemu uczestnikowi szkoleń dać gratis …kosz owoców. Zadeklarowali też, że mogą podarować podczas kolacji powitalnej każdej grupy szkoleniowej… trzy butelki wina bez żadnych dodatkowych opłat.

No właśnie, co robić, kiedy druga strona w negocjacjach daje nam coś, co nie do końca jest nam potrzebne?

Po pierwsze, większość z nas ma pewnie pokusę, aby odmówić. Powiedzieć: „bardzo dziękuję, ale do niczego mi się to nie przyda, nie chcę tego”. Tylko że z negocjacyjnego punktu widzenia jest to złe. Tracimy podwójnie. Po pierwsze ktoś coś nam daje, a my tego nie bierzemy (zapomnijmy na chwilę, że jest nam to niepotrzebne), po drugie, z psychologicznego puntu widzenia, takie działanie może skutecznie zniechęcić drugą stronę do dalszych ustępstw.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ, wbrew pozorom druga strona często chce dać nam coś w dobrej wierze. To oznacza, że po odmowie czuje się niedoceniona lub zdemotywowana.
Pierwsza rada brzmi więc: nigdy nie odmawiaj, jak ktoś Ci coś daje!

Co następnie powinno się wydarzyć?

Powinniśmy „ściągnąć dane ustępstwo do kalkulatora”, czyli postarać się je przeliczyć do uniwersalnych wartości. Najprościej jest określić je w złotych. Można zapytać: „dobrze, a ile kosztują takie karnety, czy też kosze owoców?”

Jeżeli otrzymamy konkretną odpowiedź, można podjąć się zamiany takiego ustępstwa na coś, co nam bardziej odpowiada. Na przykład powiedzieć: „słuchaj, jeżeli te kosze i wino to koszt dwu i pół tysiąca złotych, to co byś powiedział, abyśmy po prostu o tę kwotę obniżyli koszt wynajmu hotelu?” Podobnie można zachować się w przypadku karnetów na siłownię, biletów do kina, czy przytaczanych wcześniej rowerów.

Jeżeli takiej prośbie z naszej strony towarzyszy racjonalne wytłumaczenie, dlaczego sugerujemy zmianę formy ustępstwa, nie powinniśmy napotkać na większy opór. Oczywiście, powinniśmy pamiętać, że czasami takie „dziwne prośby” mogą być związane z określonymi czynnikami biznesowymi. W negocjacjach musimy takie rzeczy wiedzieć.

Kiedy usłyszałem, że „płatność portfelami” wynika z chęci zamknięcia kwartału z określonym wynikiem sprzedaży (i jest to kluczowe dla działu handlowego tej firmy), zrozumiałem powody zachowania kontrahenta. Poprosiłem tylko, aby płatność była zrealizowana w voucherach, za które będzie można kupić dowolny produkt tej marki. Ponieważ zbliżały się święta, wykorzystałem je jako prezenty dla najważniejszych klientów. Po załatwieniu wszelkich spraw formalnych i podatkowych transakcja z powodzeniem doszła do skutku.

Podsumowując. Nie istnieje coś takiego jak „niepotrzebne dary”. To naszym zadaniem w procesie negocjacyjnym jest zamiana niezbyt przydatnych dla nas ustępstw na takie, które będą dla nas odpowiednie.

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży