1. Czy wiesz kto jest Twoim klientem?
Od dłuższego czasu można zauważyć, że osoby chcące realizować cele sprzedażowe stawiane im przez firmę, korzystają z zasobów sieci. Tutaj mam na myśli głównie portal LinkedIn. To właśnie za jego pośrednictwem trafia do mnie ogromna liczba ofert, które często wydają się gotowym szablonem rozsyłanym do kolejnych osób, które przeszły wstępną selekcję.
Nieważne czy będziesz pisał do potencjalnego klienta wiadomości mailowe, skorzystasz z możliwości, jakie daje portal LinkedIn czy chwycisz za telefon i postawisz na rozmowę telefoniczną. Kluczowe jest to, abyś wiedział, kto jest Twoim klientem docelowym!
Zanim więc wykonasz działanie sprzedażowe, powinieneś wiedzieć, do jakich osób chcesz trafić, określając ich płeć, wiek, miejsce zamieszkania, zawód czy prowadzony biznes, orientacyjne przychody, sposób spędzania wolnego czasu, hobby, potrzeby, problemy dnia codziennego oraz wyzwania zawodowe. Tak dokładna charakterystyka to avatar klienta. Z jej pomocą zawęzisz grono osób, z którymi warto się skontaktować, co automatycznie zwiększy Twoje szanse na kolejne dopięte transakcje.
2. Ustal, czy rozmawiasz z decydentem
Zakładając, iż udało Ci się dodzwonić do firmy (rekomenduję ten sposób kontaktu), z którą chcesz nawiązać współpracę, a Ty masz w swojej ofercie produkt lub usługę, których ta organizacja na podstawie Twojej analizy może potrzebować, sprawdź w pierwszym kroku czy rozmawiasz z osobą decyzyjną.
Wystarczy zapytać: czy Pan/Pani jest osobą, która podejmuje decyzje odnośnie do kluczowych inwestycji w Państwa firmie? W sytuacji, gdy nie trafiłeś do właściwej osoby lub wiesz, że nie rozmawiasz z decydentem, po prostu poproś o przekierowanie do osoby zarządzającej działem, który Cię interesuje. Najlepiej wcześniej zrobić research i powołać się (o ile to możliwe) na konkretną personę. Zgodnie z prawdą powiedz, że macie pilny temat do omówienia i niestety chyba źle zapisałeś numer, bo nie możesz się dodzwonić. Potwierdzam, ten sposób działa!
¦wietnie sprawdza się zwłaszcza w sektorze M¦P, gdzie większość firm nie ma rozbudowanych struktur i aby dojść do osoby podejmującej decyzje nie trzeba przejść przez kilka korporacyjnych szczebli.
Pracuj nad umiejętnościami oratorskimi – dobra rozmowa z osobą przekierowującą telefon lub podającą namiary często wpływa na to, czy zostaniesz zapamiętany i polecony przełożonemu, jako kontakt, do którego warto się odezwać.
3. Powiedz, że rozmowa zajmie 5 minut
Większość z nas nie lubi kolejnych telefonów z ofertami. Słaba jakość zapytań ofertowych sprawiła, że są one ignorowane niczym ogromna liczba reklam oraz komunikatów, która na co dzień do nas dociera. Zadań mamy dużo a czasu mało, dlatego mając na uwadze tę wiedzę, skuteczny handlowiec musi już na samym początku rozmowy z osobą decyzyjną poinformować ją, iż nie zabierze się jej wiele minut.
Dobrym sposobem jest postawienie sprawy jasno i zrobienie czegoś, czego większość handlowców nie zrobi, czyli użycie chociażby następującego stwierdzenia, na które stać wyłącznie osoby świetnie przygotowane do rozmowy sprzedażowej: proszę o 2 minuty uwagi, jeśli po tym czasie Pan/Pani uzna, iż to, co przedstawię, nie jest interesujące, to zakończymy rozmowę.
4. Wykaż się znajomością firmy klienta oraz branży, w której on działa
Chcąc skutecznie przeprowadzić działanie z poprzedniego punktu, musisz najpierw przeprowadzić szczegółowy research dotyczący firmy, do której właśnie telefonujesz.
W pierwszej kolejności rzetelnie przeanalizuj obszary, w których możesz firmie pomóc. Twoje oferta musi pozytywnie uderzyć w czułe punkty, np. jeśli oferujesz wsparcie w prowadzeniu social mediów, to naturalnym krokiem jest ofertowanie firm, które widać, iż na tym obszarze mają wiele do nadrobienia, jednak próbują coś robić w tym kierunku. Oznacza to, że doceniają wagę tego medium i mogą potrzebować pomocy kogoś takiego jak Ty.
Każdy handlowiec w rozmowie, gwarantuje wyniki. Najlepszych odróżnia jednak to, iż nie mówią oni o wynikach wprost, tylko przekazują tę wiadomość w sposób pośredni, prezentując portfolio dotychczasowych klientów poparte poleceniami oraz case studies.
5.Mów o konkretach
Pamiętaj o tym, że obiecałeś, iż interesujące szczegóły przedstawisz w ciągu 2 minut, dlatego w tym krótkim czasie nie popełnij jednego z najczęstszych błędów: mówisz dużo o sobie, swojej firmie i oferowanym rozwiązaniu, pomijasz natomiast kluczowy element układanki – klienta.
Mówiąc o konkretach przedstaw ofertę w taki sposób, aby faktycznie pomagała ona Twojemu klientowi poradzić sobie z wąskimi gardłami, które są w jego organizacji.
W sytuacji, gdy zyskasz aprobatę i otrzymasz zgodę na dłuższą rozmowę, zadawaj pytania otwarte i wyłapując słowa klucze (np. nowy zespół sprzedaży, brak czasu na prowadzenie social mediów) odnoś się do kwestii, które są ważne dla Twojego rozmówcy.
Chcąc pokazać odbiorcy, iż słuchasz go aktywnie, stosuj parafrazę z pomocą następujących wypowiedzi: wspomniał Pan o… i tu powtórz słowa rozmówcy lub w swojej wypowiedzi wskazał Pan na to, że…
Uwierz, tak prostym działaniem, które może wydawać się oczywiste, dziś nadal możesz wyróżnić się w trakcie rozmowy i na tle konkurencji. Mimo dostępu do ogromnej wiedzy praktycznie za darmo, wiele osób nie zwiększa swojego warsztatu i nigdy nie stanie się skutecznym handlowcem!
6. Umów się na spotkanie
Jeszcze przed spotkaniem wykonałeś kawał ciężkiej pracy i dowiedziałeś się wiele o swoim potencjalnym partnerze B2B oraz jego orientacyjnych wyzwaniach biznesowych. Sukces! Klient Cię wysłuchał z zainteresowaniem, dał się wciągnąć z pomocą pytań otwartych w rozmowę, która dostarczyła Ci wiele ważnych informacji oraz jest otwarty na kolejny kontakt. Lepiej pozostawić klienta z lekkim niedosytem, niż przedstawić mu całą ofertę w pierwszym kontakcie.
Finalizując rozmowę telefoniczną, poproś o dane rozmówcy, numer telefonu służbowego oraz adres mailowy, na który po prowadzonej rozmowie podeślesz wiadomość, z krótkim podsumowaniem oraz ustaleniami. Warto w tym miejscu umówić się na spotkanie na żywo, co automatycznie wymusza to, aby poznać adres miejsca spotkania i ewentualne wskazówki dotyczące dojazdu.
Oczywiście na tym etapie ustal wstępny termin spotkania oraz powiedz, że dzień przed, zadzwonisz, aby potwierdzić meeting.
7. Pamiętaj o wiadomości follow up po rozmowie oraz po spotkaniu
Udało Ci się zdobyć adres e-mail? Jeśli tak, to poświęć trochę czasu i zrób krótkie podsumowanie z rozmowy (możesz je nawet zacząć robić hasłowo w trakcie rozmowy) oraz podeślij je po skończonej konwersacji do swojego rozmówcy. Zawrzyj w tej wiadomości termin oraz miejsce kolejnego spotkania, a także podziękuj za poświęcony czas.
Jest to wiadomość w formie follow up i co ważne, nie jest to miejsce i czas na to, aby wysłać maila z pełną ofertą. Ta powinna pojawić się w wersji dostosowanej do klienta oraz jego potrzeb na umówionym wcześniej spotkaniu.
