Bez względu jak bardzo osoby będące podmiotami komunikacji będą profesjonalne, nadal są to tylko ludzie. Ludzie to istoty posiadające swoje uczucia i emocje.

Nie ma co ukrywać, w mniejszym lub większym stopniu emocje będą miały wpływ na proces negocjacji. Możemy kogoś lubić lub nie, pasuje nam zachowanie tej osoby lub nas drażni, darzymy ją sympatią lub nie. Takich czynników możemy wymieniać bardzo dużo.

Te „miękkie” uwarunkowania mają niebagatelny wpływ na proces komunikacji, a to jak będzie ona przebiegała, ma bezpośrednie przełożenie na nasze decyzje.

EGO

Na decyzję, na nasze zachowanie, ma wpływ jeszcze jeden niemerytoryczny czynnik. Jest to EGO. Jest on częściowo powiązany z emocjami, ale także z naszym poczuciem wartości, wychowaniem, wpojonymi wzorcami zachowań oraz z wcześniejszymi doświadczeniami życiowymi i zawodowymi.

Jakże często byłem świadkiem fiaska nawet negocjacji o bardzo wysokie stawki, w których podstawowym źródłem porażki było właśnie ego. Co ja go nie pokonam? Nie dam mu wygrać! Takie myśli są częstymi powodami nawet wielomilionowych strat.

W jednym z treningów negocjacyjnych, który prowadziłem, uczestniczył prezes dużej korporacji. Zadanie, jakie było negocjowane, nie było łatwe. Polegało na tym, że strona sprzedająca (pomimo faktu, że całkiem niedawno podpisała kontrakt i miał on trwać jeszcze 3 lata) musiała renegocjować umowę. W ostateczności strony mogły zerwać współpracę w trybie natychmiastowym. W wyniku takich działań obie strony były jednak stratne. ów prezes reprezentował kupującego. Po drugiej stronie obsadziłem dużo młodsze osoby, handlowców z innej firmy. Prezes nie negocjował, tylko od razu odmówił. Finalnie nie doszło do porozumienia.

Podczas sesji feedbackowej zadałem mu pytanie: „Dlaczego od początku procesu nawet przez moment nie zastanawiał się nad znalezieniem rozwiązania?”. Odpowiedział bardzo szczerze: „Nie będzie mi jakiś młodziak dyktował warunków!. Ogólnie w biznesie, mam taką zasadę – z terrorystami nie negocjuję! Mogę stracić miliony, ale zasad nie złamię!”.

Po kolejnej sesji coachingowej doszedł do wniosku, że być może był to błąd i że w jego przypadku przede wszystkim decydowało ego. Po pół roku od tego zdarzenia zadzwonił i powiedział, że dzięki zrozumieniu i zmianie swojego zachowania firma, którą kierował, zarobiła przez 6 miesięcy milion czterysta tysięcy złotych więcej!

Wbrew pozorom ego potrafi być silniejszym faktorem decyzyjnym, niż nam się wydaje. Często osoby kierujące się ego, powołują się na inne faktory decyzyjne, typu unikanie precedensu lub posiadanie określonych zasad.
„Nie mogę zgodzić się na tę prośbę, bo przyzwyczaję drugą stronę, że może to dostać. Od tego momentu coraz częściej będzie wyciągać po to rękę…”
„Ta firma, kiedyś nie zachowała się w stosunku do mnie fair, więc teraz, kiedy mogę, odpłacę się jej za swoją krzywdę”.
,,Mam zasadę, że nie renegocjuję raz podpisanych kontraktów”.

Jak sobie radzić z ego?

Po pierwsze powinniśmy zastanowić się, czy kłopot dotyczy kogoś innego, czy nas samych.
Jak już szczerze odpowiemy sobie na to pytanie, że to nasz problem, w drugim kroku powinniśmy oddalić perspektywę.

W negocjacjach nazywa się to działaniem „zoom out”. Zobaczyć całość zagadnienia „z lotu ptaka”. Taka zmiana perspektywy, nawet w przypadku kiedy za chwilę będziemy musieli ją zbliżyć, powoduje, że w tyle głowy będziemy mieli „duży obrazek” (czytaj: bardziej obiektywny). Gorzej, jeśli to po drugiej stronie negocjacyjnego stołu spotkamy osobę, której decyzje podejmowane są w dużej mierze na podstawie ego.

Jak wtedy postępować?

Po pierwsze zacząć pokazywać co Was łączy, a nie co dzieli. Budowanie takiej „platformy wspólnych korzyści”, może być bardzo pomocne w procesie przekierowania uwagi z ego na biznes.

Jeżeli to nie skutkuje, z pomocą mogą nam przyjść reguły dyplomacji. Jedna z nich głosi „daj wyjść z konfliktu drugiej stronie z twarzą”. Zresztą zasada ta przydaje się nie tylko w polityce, ale także komunikacji z partnerem życiowym, w wychowaniu dzieci i szeroko rozumianym biznesie. W takim przypadku to my powinniśmy wziąć odpowiedzialność za proces i pomyśleć, w jaki sposób zakończyć proces komunikacji, aby druga strona poczuła, że na koniec „coś” uzyskała.

W innym przypadku, nawet jeżeli dysponujemy sporą przewagą siły, możemy doprowadzić do impasu lub zaostrzenia konfliktu. Czasami nawet nasze niewielkie ustępstwo, może skutecznie rozwiązać problem.

Dlaczego tak się dzieje?

Bo osoba o wysokim ego bardzo często sama z siebie zapędza się w „kozi róg”, z którego nie umie wyjść. Jak już raz coś powie, to nie może się z tych słów i deklaracji wycofać.

Przykład, który interesuje nas wszystkich z ostatnich dni to konflikt w Ukrainie. Typowym przykładem człowieka o niesamowicie wysokim ego jest Putin. Większość z nas pewnie ma ogromną ochotę zniszczyć tego dyktatora i zbrodniarza wojennego, ale przeanalizujmy tę sytuację z negocjacyjnego punktu widzenia.

Obecnie Putin traci grunt pod nogami, ponieważ zaczyna przegrywać wojnę, którą sam zaczął z Ukrainą, a w tle z całym zachodnim światem. Na dzień pisania tego artykułu, czyli 20 kwietnia, brak realizacji planów zmusił tego oszalałego człowieka do skupienia się na wybranych obszarach geograficznych, na których scentralizował ofensywę. Jeżeli opanuje Donbas, będzie mógł 9 maja, w rocznicę zwycięstwa, ogłosić „jakikolwiek” sukces.

Czy chodzi tylko o propagandę, czy o ego?

Gdyby chodziło tylko o propagandę, nie wydałby rozkazu atakowania obiektów cywilnych, szpitali, szkół, obiektów użyteczności publicznej i osiedli mieszkaniowych, bo to z tego punktu widzenia jest to szkodliwe. Patrząc na to od strony zasad negocjacyjnych, jest to przegrana strategia. Takie niehumanitarne zachowania spowodowały, że cały cywilizowany świat odwrócił się od Rosji.

Zaostrzają się sankcje międzynarodowe, zwiększają się dostawy broni do Ukrainy. Jest to dokładnie odwrotność tego, co Putin chciał uzyskać – szybkiego opanowania Ukrainy przy minimalnym zainteresowaniu zachodu tą sprawą. Gospodarka rosyjska będzie słabła, a Ukraina militarnie rosła w siłę.

Wszystkich nas ucieszyło utarcie nosa Putinowi poprzez zatopienie jego chluby i dumy – okrętu Moskwa. Gdyby nie zabiegi otoczenia dyktatora w konsekwencji pewnie już na masową skalę użyto by gazów bojowych przeciw ludności cywilnej. Pierwsze próby były dokonane, na całe szczęście w minimalnej skali. Pamiętajmy jednak, że Putin przez cały czas trzyma palec na „czerwonym przycisku”. Co podpowie mu ego? Czy zagoniony do rogu nie zawaha się go wcisnąć?

Ponieważ wszelkie zasady przestały obowiązywać, nie można przewidzieć, jak rozwiąże się ta sytuacja. Reasumując: problem z procesami na tle ego jest taki, że akcja prowadzi do reakcji, w której nie obowiązuje zdrowy rozsądek i racjonalność. Dlatego to my powinniśmy wziąć odpowiedzialność za proces i postarać się stworzyć warunki do załagodzenia konfliktu.

Opcją wojenną jest całkowite zniszczenie, anihilacja przeciwnika, ale wówczas musimy mieć pewność, że nam się to uda. Jeżeli bowiem nie dysponujemy taką siłą, aby prowadzić proces do końca, możemy być pewni, że druga strona użyje wszelkich dostępnych jej środków, aby walczyć do końca, bez patrzenia na konsekwencje.

W komunikacji biznesowej należy szukać tego, co łączy, a nie dzieli i starać się zmieniać perspektywę stron na „duży obrazek”. To pomaga wyjść z pułapki ego i skupić się na realnych celach stron.

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży