Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, to masz miesiąc na podsumowanie roku. Przygotowując plany działań na nowy 2022 r., należy wyjść od analizy poprzednich 12 miesięcy. Ja podchodząc do planowania nowych aktywności mających zmaksymalizować sprzedaż, wziąłbym pod uwagę 3 obszary:

• nisza rynkowa,
• produkty rosnące i produkty malejące,
• klienci.

Znalezienie niszy rynkowej, gdzie nasza firma mogłaby zaistnieć z nowym rozwiązaniem dla swoich klientów, zwiększa szansę na to, że w krótkim czasie zapewnimy naszej działalności duży cashflow już na początku roku! Takim rozwiązaniem może być produkt, którego nie ma nasza bezpośrednia konkurencja czy też nowa usługa wychodząca naprzeciw oczekiwaniom klientów i wzbogacająca kompleksowość naszej oferty.

Mocne i słabe strony

Przystępując do skutecznej sprzedaży, musimy mieć świadomość tego, które produkty stanowiły naszą siłę i pomagały nam osiągać cele sprzedażowe, a które nie cieszyły się zainteresowaniem odbiorców. Warto przemyśleć swoją ofertę na nowy rok. Sprzedaż od samego początku powinny pobudzać produkty stanowiące o sile naszego biznesu.

Rozwiązania, które nie cieszyły się uznaniem, być może warto przemodelować (pakiety, gratisy lub czasowe promocje, ewentualnie edukacja klientów, jeśli był to nowy produkt w portfolio firmy) lub w przypadku totalnie nietrafionych posunięć po prostu dla dobra firmy z nich zrezygnować robiąc tym samym miejsce na nowe rozwiązania.

Klienci – oni są najważniejsi. Zrób segmentację swoich klientów. Musisz mieć od 3 do 5 dużych odbiorców (jeśli jest to możliwe w Twoim modelu biznesowym). W przypadku klientów, których sprzedaż spadała w poprzednim roku, to na pewno warto udać się do nich z wizytą i zbadać przyczyny takiego stanu rzeczy. Dobrze przeprowadzona rozmowa może pomóc przezwyciężyć problemy, przez które klient kupował coraz mniej i na nowo odzyskać jego zainteresowanie zwiększając tym samym nasz obrót.

Co zrobić, aby w tym roku zrealizować plan? Wdrożyć w swoją działalność poniższe punkty, tylko lub aż tyle!

1. Spotkania z zespołem

Zacznij od spotkania podsumowującego poprzednie 12 miesięcy. Wskaż zespołowi jako grupie sukcesy oraz porażki. Określ obszary do poprawy. Zaangażuj zespół w pracę nad wspólnym poszukiwaniem rozwiązań.

Dodatkowo z każdą osobą spotkaj się indywidualnie w celu wykonania rocznej oceny jej pracy. Podobnie jak w przypadku samej sprzedaży, tak samo w przypadku członków naszego zespołu powinniśmy wskazywać mocne cechy oraz obszary do poprawy. Odnośnie do tych drugich warto wskazać działania, które pracownik powinien podjąć, aby ze swoich słabszych stron w przyszłości móc uczynić swoje atuty!

Pamiętaj również o tym, aby w nowym roku cyklicznie kontaktować się z zespołem. Ze swoimi sprzedawcami musisz być w ciągłym kontakcie i znać ich problemy oraz sukcesy, aby móc dynamicznie reagować, gdy wymaga tego sytuacja.

Korzystnym rozwiązaniem są cotygodniowo „zdzwonki” z zespołem w celu omówieniu wyników, skuteczności działań i ustalenia plany na następny tydzień!

2. Jasne i klarowne cele jakościowe oraz ilościowo-wartościowe

Zawsze, gdy rozpoczynałem pracę w roli szefa sprzedaży, zadawałem podstawowe pytania:

• jakie działania okołosprzedażowe pomagają Ci pozyskiwać klientów?
• ile osób dziennie musisz obsłużyć?
• jaki jest Twój plan sprzedażowy na ten miesiąc?
• jak analizujesz swoje zawodowe działania?

W przypadku osób, które nie gwarantowały firmie wyników, okazywało się, iż najczęściej nie znają one swoich KPI oraz tego, czego oczekuje od nich firma!

Dlatego tak ważne jest to, aby tak pracować ze swoim zespołem, aby był on świadomy swoich wszystkich celów i aby jego członkowie mogli udzielić wyczerpującej odpowiedzi na powyższe pytania. Bardzo ważne jest także to, aby monitorowanie własnej skuteczności i kluczowych czynników stało się ich codziennością.

W trakcie każdej rozmowy monitoruj znajomość KPI oraz działań, które pracownik musi wykonać. Musi on także wiedzieć, na jakim jest etapie w kontekście realizacji swoich planów.
Celem jakościowym może być np. negocjowanie kluczowych miejsc ekspozycyjnych w przestrzeni sklepowej. Celem ilościowym może być sprzedaż określonej liczby produktów. Często realizacja planu ilościowego gwarantuje nam realizację planów wartościowych, choć nie zawsze jest to regułą.

3. Jak zjeść słonia? Dzieląc go na kawałki

Na pewno spotkałeś się z tym, iż handlowcy widząc roczne plany, zaczynają narzekać:
- Szefie, to jest nie do zrealizowania!
- Jak mamy wykonać tak wysokie plany? To jest nierealne!
Prawdopodobnie wiesz, o czym piszę. Ty jako szef jesteś odpowiedzialny za podział planów sprzedażowych, zarówno tych ilościowych, jak i wartościowych pomiędzy członków Twojego zespołu!

Plan roczny powinien być więc podzielony na mniejsze odcinki: półroczne, kwartalne, miesięczne, tygodniowe i dzienne!
Dziesięcioosobowy zespół widząc 1.200.000 zł w planie sprzedaży na najbliższy rok, może się obawiać tak wysokiej kwoty. Warto więc tak kluczowe informacje komunikować w inny sposób: miesięcznie każdy z Was musi zrobić sprzedaż na poziomie 12.000 zł! Uśredniając, iż w każdym miesiącu mamy 24 dni robocze, to zaledwie 500 zł dziennie!

Uwierz, że taki komunikat planów sprzedażowych sprawi, iż jego członkowie zespołu nie będą myśleć o tym, co mają zrobić w rok, tylko o tym, w jaki sposób mogą zrealizować plan dzienny!

4. Określ punkty kontrolne w sprzedaży

Są one konieczne, aby zweryfikować słuszność naszych planów. Dzięki nim wiemy czy idziemy w trendzie sprzedażowym, który pomoże nam zrealizować stawiane przed nami oraz zespołem targety.

Pierwszym kluczowym punktem kontrolnym powinna być codzienna weryfikacja sprzedaży. W moim podejściu do generowania wysokich wyników sprzedażowych (mam w tym zarówno sukcesy, jak i doświadczenie) niezbędna jest tak szczegółowa analiza. Dzięki takiemu podejściu możemy szybko reagować, gdy sprzedaż jest zbyt niska!

Większymi punktami kontrolnymi w przypadku firm o dużej dynamice sprzedaży są okresy tygodniowe i miesięczne.
W korporacjach bardzo często można spotkać się z tym, iż wyznacznikiem „bycia w trendzie” jest weryfikacja realizacji targetów w ujęciu miesięcznym i kwartalnym.

Pracownicy po każdym dniu pracy powinni zdawać raport. Dodatkowo osoby odpowiedzialne za sprzedaż w Twojej firmie powinny robić podsumowania swoich wyników w ujęciach tygodniowych i miesięcznych. Takie działanie uczy analizy pracy własnej, a to z kolei prowadzi do zwiększenia zaangażowania w naszym zespole oraz uczy jego członków pracować w oparciu o cele.

5. Postaw na trenera produktowo-sprzedażowego!

Spójrzmy wstecz i przeanalizujmy to, co spowodowała pandemia COVID-19. W pierwszej kolejności większość firm ograniczała wydatki na szkolenia zespołów, co odbiło się na poziomie jakości obsługi klienta oraz na wynikach sprzedażowych. Nie jest to tylko teoria, ale fakt, z którym dziś wiele firm musi się zmierzyć.

Szczerze mówiąc, na co dzień jako konsument doświadczam, delikatnie mówiąc, średniej jakości obsługi klienta. Pracownicy nie tylko nie podchodzą do obsługi klienta proaktywnie, lecz również nie posiadają podstawowych kompetencji, z pomocą których mogliby zwiększyć szansę na sprzedaż: pytania otwarte, język korzyści, podstawowy model obsługi klienta „Potrzeba-Cecha-Korzyść”. Dziś tego brakuje i tracą na tym firmy oraz sami sprzedawcy!

Często wystarczy zadać również bardziej szczegółowe pytanie dotyczące danego dobra, aby dowiedzieć się, iż pracownik nie dysponuje odpowiednią wiedzą produktową, aby udzielić kompletnej odpowiedzi.

Jak więc w takich warunkach klient ma zaufać osobie, która go obsługuje i dokonać zakupu?
Moim zdaniem każda firma, której zależy na wzroście sprzedaży, powinna utworzyć stanowisko dla osoby, która będzie wyłącznie lub dodatkowo odpowiedzialna za szkolenia produktowo-sprzedażowe i razem z osobą odpowiedzialną za całość sprzedaży będzie tworzyć scenariusze sprzedaży i przestrzegać ich implementacji w zespole sprzedażowym!

6. Zwiększ swobodę decyzyjną swoich pracowników

Wystarczy, że świadomie będziesz budował swój zespół sprzedaży i określisz swobodę decyzyjną poszczególnych członków zespołu.
Dzięki temu pracownicy poczują się docenieni oraz będą mieć realny wpływ w obrębie działań własnych, co przełoży się na to, iż bardziej zmobilizują się do pracy, a Ty nie będziesz musiał podejmować małych decyzji z punktu widzenia całego biznesu, jak np. udzielenie 1 proc. rabatu dla stałego klienta.

Zwiększenie swobody decyzyjnej i precyzyjne określenie jej ram zwiększa dynamikę sprzedaży, gdyż wiele decyzji może zostać podjętych już w trakcie kontaktu z klientami!

7. Procedury, procesy i instrukcje

Pomocne w realizacjach planów sprzedaży oraz utrzymania zespołu w ryzach jest wprowadzenie procedur, z których pomocą pracownicy np. raportują swój dzień pracy. Dzięki temu codziennie otrzymujesz dane według przyjętego wzoru i jesteś w stanie zweryfikować czy po tygodniu pracy zmierzacie w kierunku realizacji KPI w danym miesiącu.

Najlepsze firmy mają bardzo dobrze wdrożone oraz przemyślane procedury i procesy. Do każdego z tego typu działań zaś przygotowywane są stosowne instrukcje. Dzięki temu zmniejsza się koszty oraz czas wdrożenia nowych pracowników do zespołu, ponadto bardzo szybko rośnie efektywność nowych osób w nowym miejscu pracy, co oznacza, że koszty zatrudnienia czy nawet rotacja wśród „świeżych” pracowników (wiemy jak dziś ciężko o dobrego pracownika!) drastycznie spada.