1. Znajomość własnej oferty
Zacznijmy od podstaw. Każdy budynek opiera się na solidnych fundamentach. Dla handlowca taką podstawą jest wiedza na temat własnej oferty. Bez niej, nawet jedno pytanie klienta może okazać się nie lada kłopotem!
Moim zdaniem pełna znajomość własnych rozwiązań, to zaledwie 30 proc. sukcesu. Skuteczny handlowiec musi dodatkowo znać plusy i minusy ofert konkurencji. Dzięki temu będzie w stanie tak prowadzić rozmowę sprzedażową, aby zwiększyć szansę na sprzedaż.
Każde rozwiązanie ma swoje zalety, jak i wady, dlatego w trakcie spotkania z potencjalnym kupcem należy skupić się głównie na mocnych stronach oferty.
2. Kompetencje miękkie
Często powtarzam, że klienci kupują rozwiązania, a nie produkty. W związku z tym kluczowe jest to, w jaki sposób prowadzimy rozmowę sprzedażową. Powinniśmy skupiać się na tym, co nasz produkt lub usługa zapewnia klientowi i co z ich pomocą może zyskać. Np. klient, kupując auto, rozwiązuje swój problem z przemieszczaniem się z punktu A do punktu B.
Jak więc przygotować się do spotkań? Elementarna wiedza to znajomość modelu P-C-Z-K. Więcej o przeczytasz o tym w moim artykule z sierpniowego wydania Gazety Małych i ¦rednich Przedsiębiorstw.
Dobry handlowiec powinien stworzyć na własne potrzeby bank pytań otwartych, którymi operuje w trakcie rozmów sprzedażowych w celu uzyskania kluczowych informacji oraz zaangażowania klienta w rozmowę.
Najlepsi sprzedawcy w trakcie spotkań nie mówią dużo, za to dużo słuchają, obierając w swojej głowie strategię dalszej rozmowy. Jeżeli jednak już się odzywają, to w swoich wypowiedziach stosują parafrazy. Dzięki temu klient wie, że jest słuchany i trudniej wycofać się mu z droższej oferty, gdy np. cały czas wspominał o tym, że nadrzędnym kryterium wyboru jest jakość oferowanych dóbr, a nie ich cena.
Obiekcji nie unikniesz, jednak możesz nauczyć się je „obchodzić". Obiekcje, to naturalna reakcja klientów, którzy albo faktycznie odrzucają przedstawioną ofertę, albo chcą takim zachowaniem uzyskać maksimum korzyści dla siebie. Nie walcz z „nie" klienta. Zaakceptuj odmowę, okaż zrozumienie i zadaj proste pytanie:
- Co musiałoby się wydarzyć, aby Pan zaakceptował proponowaną ofertę?
Najlepsi handlowcy wiedzą, kiedy finalizować rozmowę sprzedażową i w momencie, gdy pojawią się sygnały zakupowe, od razu dążą do zamknięcia transakcji.
Klient często nieświadomie wysyła takie sygnały, np. mówiąc, że oferta jest dla niego atrakcyjna.
Jeżeli usłyszysz takie słowa, od razu postaraj się płynnie przejść do finalizacji.
3. Prospecting
W mojej opinii każdy handlowiec co najmniej 20 proc. czasu swojej pracy powinien spędzać na wyszukiwaniu nowych potencjalnych kontaktów biznesowych (w niektórych firmach przygotowaniem tzw. leadów zajmują się inne działy). W sytuacji, gdy w firmie nie ma działu zajmującego się przygotowaniem klienta, wówczas ciężar tego działania powinien spocząć na barkach handlowców.
Warto, aby Twój zespół sprzedażowy przeszedł szkolenie ze skutecznego cold callingu oraz cold maillingu. Dziś tego typu działania dostarczają dużą liczbę nowych klientów i mogą pomóc zwiększyć obroty firmy oraz zarobki samych handlowców.
Jak robić prospecting?
W pierwszej kolejności należy zebrać bazę potencjalnych klientów. Są to „zimne leady". Dopiero kontakt pomaga stwierdzić, kto z nich jest zainteresowany ofertą. Osoby, które okazują zainteresowanie, są „ciepłymi leadami" i należy umówić się z nimi na spotkanie.
W celu zachęcenia przedstawicieli handlowych firmy do działań prospectingowych można ustanowić wyższą premię od pierwszych transakcji z klientami pozyskanymi w ten sposób!
4. Przygotowanie do spotkania
W piłce nożnej mawia się, że najważniejsze mecze zawodnicy wygrywają w swoich głowach jeszcze przed wyjściem na murawę. Podobnie jest w sprzedaży. Przed przystąpieniem do spotkania sprzedażowego należy poświęcić czas na odpowiednie przygotowanie, aby zwiększyć szansę na dopięcie transakcji.
W trakcie przygotowań warto przede wszystkim dokładnie przeanalizować kontrahenta oraz jego specyfikę, poczytać opinie jego klientów i zapoznać się z tym, co oferuje na rynku. Znajomość takich detali stawia nas wyżej w oczach potencjalnego rozmówcy oraz dodaje pewności siebie przed rozmową. Mając taką wiedzę, jesteśmy w stanie pokazać klientowi, iż „czujemy rynek", przez co nasza propozycja zyskuje na atrakcyjności. Oferta musi być skrojona pod działalność rozmówcy, jego problemy oraz problemy danej branży.
5. Oferta szyta na miarę
Mitem jest to, iż klientowi zawsze zależy na tym, aby cena była jak najniższa. To, że obiekcja dotycząca ceny jest jedną z najczęstszych, wcale nie oznacza, że musimy grać ceną, aby zdobyć klienta!
Firmy, które chcą się rozwijać i osiągać wysokie wyniki sprzedażowe powinny w swoich działaniach postawić na stworzenie NAJKORZYSTNIEJSZEJ oferty, która będzie
posiadać mocny wyróżnik w postaci UWS (Unikalnej Wartość Sprzedaży). Wdrożenie UWS ma pomóc wyróżnić ofertę na tle innych podobnych propozycji.
Unikalną Wartością Sprzedaży tak naprawdę może być wszystko, np. jeżeli pracowałeś 20 lat przed otwarciem własnej firmy w sprzedaży, to taką wartością będzie dogłębne poznanie danego rynku bądź specjalistyczna wiedza z danego zakresu (np. sprzedaży produktu X). Taką obietnicę oczywiście trzeba poprzeć liczbami. Nie bój się chwalić swoimi sukcesami i tworzyć z nich swoich mocnych stron.
Stawiaj na partnerstwo w biznesie. Dobrym posunięciem jest wykorzystanie zasady win-win. Działaj tak, aby obie strony zyskiwały, decydując się na współpracę. Nigdy nie wciskaj na siłę swoich produktów i usług. Nawet jeśli uda Ci się w taki sposób coś sprzedać, to prawdopodobnie będzie to ostatnia transakcja tego typu z tym klientem.
Sprzedawaj, nie sprzedając. Buduj relacje. Wykaż szczere zainteresowanie problemami i potrzebami rozmówcy.
