Jeśli należysz do tej grupy, to zachęcam cię do lektury tego artykułu. Dowiesz się z niego, jak wyjść z obecnego kryzysu jako zwycięzca. Opisuję w nim, co przedsiębiorca M¦P może zrobić, aby jego firma wyszła silniejsza z obecnego kryzysu.

Zaczniemy od przywołania podstawowej zasady obowiązującej w świecie biznesu, która brzmi — jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, musisz inwestować w rozwój metod sprzedaży.
Tak, to nie pomyłka – metod sprzedaży, a nie oferty, bo rozwój technologii spowodował, że każdy produkt, każda usługa może być szybko skopiowana i oferowana w konkurencyjnej cenie.
Metodyka sprzedaży to element wewnętrznej kultury przedsiębiorstwa, znacznie trudniejszy do skopiowania. Moim zdaniem wręcz niemożliwy. W obecnych czasach o przewadze konkurencyjnej decyduje to, jak się sprzedaje, a nie, co się sprzedaje. Pandemia COVID-19 oferuje przedsiębiorcom możliwość przekształcenia organizacji sprzedaży w swojej firmie. Jak? Zacznijmy od wylania oliwy na wzburzone morze, aby je uspokoić. Jeśli chcesz odrobić straty wywołane spadkiem sprzedaży przez obecny kryzys, to nie panikuj.

Po pierwsze

Nie działaj, jak desperat, którego handlowcy:

• szukają potencjalnych klientów, gdzie popadnie, marnując swój najcenniejszy zasób czas oraz twoje pieniądze,
• każdego potencjalnego klienta traktują, jak króla bez sprawdzenia jego potencjału zakupowego,
• na prawo i lewo rozdają dodatkowe rabaty, a mimo to na koniec przysłowiowego dnia mówią do ciebie – „szefie, jesteśmy za drodzy”.

Zamiast tego skoncentruj się na tych działaniach, których skuteczność możesz kontrolować. Zdefiniuj jasno zadania i aktywności sprzedażowe, które każdy handlowiec codziennie powinien realizować, aby osiągnąć swój plan (zapytaj o kalkulator aktywności sprzedażowych) oraz wycofaj możliwość udzielania upustów przez handlowców!

Po drugie

Sprawdź aktualność opisu swojej oferty i jej odbiorców, bo kryzys przewartościował wiele naszych spraw, zmienił nasze potrzeby i spojrzenie na świat. W niebyt odeszły czasy radosnych ofert mówiących o tym, jaki wspaniały sukces odniesie potencjalny klient dzięki twojej ofercie.
Dlatego przyjrzyj elementom twojej strategii sprzedaży jak:

• opis idealnego klienta twojej firmy,
• opis segmentów rynku, w których handlowcy powinni szukać klientów,
• opis tego, czym twoja oferta różni się od konkurencji,
• zasady kwalifikowania szans sprzedażowych w prospektingu i dyskwalifikowania niskiej jakości potencjalnych klientów w lejku sprzedaży.

Następnie pomóż handlowcom zrozumieć, jak powinni stosować te elementy w swojej codziennej pracy. Im więcej wsparcia im teraz udzielisz, tym szybciej twoja firma odrobi straty i wróci na ścieżkę wzrostu.
Prospekting to proaktywne działania, mające na celu znalezienie firm, które mogą być zainteresowane naszą ofertą oraz umówienie z nimi pierwszego spotkania.

Po trzecie

Usiądź z handlowcami i przejrzyj ich lejki sprzedaży, zwracając uwagę na to, jak długo poszczególne szanse sprzedażowe „siedzą” w lejku. Wybierzcie najlepiej rokujących potencjalnych klientów i opracujcie indywidualne plany działania z nimi. Pamiętaj, plany te nie powinny uwzględniać możliwości udzielania rabatów. Skontaktuj się ze mną, podpowiem ci, jak przekonać handlowców do tej idei.

A teraz najważniejsze! Przygotuj nowy plan działań prospektingowych, który będzie odpowiadał na pytania, jak i gdzie handlowcy powinni szukać firm, które mogą być zainteresowane twoją ofertą oraz według jakich kryteriów powinni oceniać ich potencjał zakupowy przed umówieniem pierwszego spotkania – on-line. Tak, wykorzystaj szansę, którą dał nam kryzys związany z COVID-19. Obowiązek izolacji społecznej sprawił, że większość firm przestawiła się na pracę on-line, wykorzystując do tego różne platformy do rozmów wideo. Spotkania osobiste zaczęto zastępować spotkaniami wideo. Wykorzystaj ten fakt i zadbaj o to, aby umawianie spotkań wideo z potencjalnymi klientami powoli stawało się normą w twojej firmie. Wzrośnie ich częstotliwość oraz zmniejszą się koszty podróży służbowych.

Określ plan działań

Opracowując nowy plan sekwencyjnych działań prospektingowych, określ kanały komunikacji z potencjalnym klientem (telefon, mail, platforma wideo itp.), a następnie pomóż handlowcom przygotować:

• szablony rozmów telefonicznych z tzw. bramkarzem oraz decydentem,
• szablony listów prospektingowych do korespondencji mailowej,
• zestawy pytań do wstępnej kwalifikacji kontaktów oraz pytania do weryfikacji potencjału zakupowego szansy sprzedażowej w czasie wideo rozmowy.

Warto też, abyś wraz z handlowcami odświeżył zawartość poszczególnych elementów w schemacie rozmowy handlowej (rys. 1.).

Ostatni krok w przygotowaniu do re-startu sprzedaży i szybkiego odrobienia strat to przygotowanie planów aktywności prospektingowych dla każdego handlowca oddzielnie. Przykład takich działań pokazałem na rys. 2.

Rozważ także opcję czasowego zatrudnienia mentora sprzedaży, który wesprze cię w przygotowaniu planu re-startu sprzedaży a handlowcom pomoże wdrożyć indywidualne plany działań prospektingowych, nauczy kwalifikować kontakty oraz szanse sprzedażowe i pokaże, jak przygotowywać się do pierwszej telefonicznej rozmowy prospektingowej, aby była skuteczna.
Rynek jest w stanie wybaczyć brak przygotowania organizacji na COVID-19, ale nie wybaczy braku gotowości do re-startu biznesu. Przygotuj się!

Zapraszam do kontaktu, jeśli chcesz, abym w ramach usługi „Szef sprzedaży na godziny”, pomógł ci opracować i wdrożyć proces prospektingowy w twojej firmie – tadeusz.woronowicz@higea.pl