Handlowcy z dnia na dzień pozbawieni zostali możliwości bezpośrednich spotkań z klientami. Aby dalej sprzedawać, muszą osobiste spotkania z potencjalnym klientem zamienić na sprzedażowe rozmowy wideo.
Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak możesz pomóc handlowcom zaplanować, przygotować i przeprowadzić sprzedażową rozmowę wideo.

Przygotowanie do wideo rozmowy – trochę techniki

Jeśli twoi handlowcy nie korzystali dotychczas z wideo konferencji, to początki nie będą dla nich łatwe. Zadbaj przede wszystkim, aby poznali i przetestowali narzędzia, które im udostępniasz do wideo konferencji. Na rynku znajdziesz kilka darmowych systemów dla małych zespołów do wideo rozmów. Wybierz jeden i dopilnuj, aby handlowcy nauczyli się konfigurować połączenie i sprawdzać jego jakość oraz jak korzystać z przycisków włączania/wyłączania mikrofonu, funkcji udostępniania ekranu, funkcji zapraszania nowych uczestników itd.

W świecie koronawirusa najczęściej będą łączyć się z potencjalnymi klientami z domu, poproś ich, aby zaaranżowali odpowiednio przestrzeń do rozmowy. Mam tu na myśli zarówno dobór oświetlenia, jak i dobór tła do rozmowy. Oświetlenie powinno być w ciepłym odcieniu (studyjne światła mają barwę 5500K) oraz powinno padać z przodu. Należy unikać okna lub lampy za sobą. W wideo rozmowie szczególną funkcję pełni tło, ponieważ w jej trakcie zdecydowanie trudniej jest utrzymać skupienie potencjalnego klienta, na tym, co mówimy, niż w czasie osobistego spotkania. Dlatego handlowiec powinien usunąć ze swojego otoczenia wszystkie rozpraszacze tak, aby tło było neutralne.

To, że handlowcy będą dzwonić z domu, nie zwalnia ich z obowiązku dbania o wygląd zewnętrzny. W czasie wideo rozmowy powinni być tak samo ubrani, jak podczas osobistego spotkania z klientem. Należy jednak pamiętać o tym, że kamera nie lubi przesady, tj. intensywnych kolorów lub wzorów w pepitkę.
W czasie wideo rozmowy należy dążyć do tego, aby jak najczęściej utrzymać kontakt wzrokowy z potencjalnym klientem, dlatego kamera powinna była umieszczona na wysokości oczu handlowca.

Last but not least, przed połączeniem z potencjalnym klientem należy wszystkie prezentacje, zakładki i inne materiały otworzyć i umieścić na pulpicie komputera, tak aby rozmówcy nie musieli czekać na ich otwarcie. Należy też wyłączyć wszelkie powiadomienia i wyskakujące okienka. W ten sposób potencjalni klienci nie będą widzieć nowych e-listów ani wiadomości od zespołu czy innych potencjalnych klientów.

Jeśli to będzie możliwe warto, żeby handlowcy nagrywali swoje wideo rozmowy do późniejszej analizy z Tobą. Muszą jednak pamiętać o tym, aby uzyskać zgodę na nagrywanie od rozmówcy.

Jak umówić wideo rozmowę z potencjalnym klientem - prospekting

Nie jest tajemnicą, że znaczna część handlowców kreatywnie unika dzwonienia bez zapowiedzi do nieznanych potencjalnych klientów, bo po prostu nie wie, jak to się skutecznie robi. Chętnie słucha apostołów mediów społecznościowych, którzy obiecują im, że jeśli będą aktywni w mediach społecznościowych, to klienci sami będą ustawiać się do nich w kolejce. Social selling, inbound marketing, marketing automation itd. to dobre rozwiązania na spokojnie czasy.

W trudnych warunkach, w cieniu koronawirusa najlepiej sprawdzi się najprostsze rozwiązanie, czyli TELEFON. Tym bardziej że obserwacje rynku pokazują, iż najszybciej rozwijają się te firmy, w których handlowcy aktywnie korzystają z telefonu, szukając nowych klientów.

To, że rozwiązanie jest proste, nie oznacza, że łatwo je wdrożyć. Po pierwsze trzeba pokonać niechęć handlowców do tzw. obdzwonki (ang. cold calling), czyli niezapowiedzianego dzwonienia do nieznanych potencjalnych klientów, a po drugie trzeba ich przekonać, że dobrze przygotowana
i przeprowadzona wideo rozmowa może być równie skuteczna, jak osobiste spotkanie z potencjalnym klientem.

Przygotowanie do wideo rozmowy – odrób z handlowcami pracę domową!

Internet odebrał handlowcom kontrolę nad informacją o ich produktach czy usługach. Mówi się nawet, że zmienił układ sił na korzyść klientów. Jednak moim zdaniem tylko pozornie. Mamy bowiem do czynienia z sytuacją „win-win”. Ten sam internet jest bowiem wspaniałym źródłem wielu informacji o potencjalnych klientach Twojej firmy.

Dlatego wprowadź w swojej firmie zwyczaj, że zanim handlowcy sięgną po telefon, aby umówić wideo rozmowę z potencjalnym klientem, powinni odrobić pracę domową, tj. muszą sprawdzić, w jakim stopniu ten potencjalny klient spełnia kryteria idealnego klienta Twojej firmy (zapytaj o szablon). Jeśli wynik badania będzie pozytywny (nie mylić z wynikiem na koronawirus ) to w drugim kroku, przed rozmową, powinni zdobyć o nim oraz jego organizacji i branży, jak najwięcej informacji, bo najlepsze spotkania czy wideo rozmowy sprzedażowe to takie, podczas których handlowiec koncentruje się wyłącznie na nabywcy. Pokazuje mu, że zna specyfikę biznesową jego branży, zna i rozumie jego wyzwania i problemy biznesowe oraz potrafi wskazać sposoby ich rozwiązania za pomocą oferowanych produktów czy narzędzi.

Przygotowanie do wideo rozmowy – zaplanuj cel i agendę wideo rozmowy

Sekretnym kluczem do sukcesu w sprzedaży jest zaplanowanie tego, co się chce uzyskać w spotkania czy wideo rozmowy z potencjalnym klientem oraz po jej zakończeniu. Niestety, handlowcy są znani z tego, że lubią improwizować, nie doceniają znaczenia organizacji czasu spotkania, Zapominają o tym, że czas, jaki potencjalny klient musi poświęcić na wideo rozmowę z nimi, jest dla niego bardzo drogi i trudno mu go wygospodarować.

Dlatego zadbaj o to, aby szczególnie w tych trudnych czasach, Twoi handlowcy dobrze przygotowywali się do każdej wideo rozmowy. Jej sprzedażowy sukces zaczyna się od jasno zdefiniowanego celu oraz świadomości tego, co powinni zrobić przed wideo rozmową, w jej trakcie i po jej zakończeniu. W ten sposób będą mogli określić, ile czasu potrzebują na zbadanie potrzeb klienta, przedstawienie oferty oraz dyskusję i wyjaśnienie zastrzeżeń.

Dobrą praktyką jest wysłanie potencjalnemu klientowi zagadnień, które handlowiec planuje z nim omówić w czasie wideo rozmowy. Zagadnienia te najlepiej jest przedstawić w formie pytań zamiast często stosowanych fraz rzeczownikowych. Wysłanie pytań sprawia, że potencjalny klient ma szansę przygotować się do rozmowy i będzie ona bardziej wartościowa dla obydwu stron.

Cechy skutecznej wideo rozmowy - zaczynaj z wizją końca

Stephen R. Covey, autor 7 nawyków skutecznego działania, zaproponował, aby wyrobić sobie nawyk działania z wyobrażeniem wizji jego końca jako punktu odniesienia. Dlatego też każda rozmowa sprzedażowa, szczególnie rozmowa wideo, powinna zaczynać się od zaproponowania jej celu i agendy. W ten sposób znacznie zwiększy się jej efektywność i skuteczność.

Metoda ta ułatwia także wyeliminowanie typowego błędu z rozmów sprzedażowych, a mianowicie tego, że handlowcy, zamiast zbadać na początku potrzeby potencjalnego klienta, jego cel osobisty oraz cel biznesowy, od razu przechodzą do prezentacji swojej oferty. Dodatkowo mówią więcej, niż słuchają – a potem się dziwią, że nie udało się im się zrealizować sprzedaży. Znając cel potencjalnego klienta oraz obecną jego sytuację, handlowiec łatwo może mu pokazać, jak ten cel osiągnąć, startując z obecnego miejsca, za pomocą oferowanych produktów czy usług.

Uwaga: jeśli w rozmowie bierze udział kilka osób to w każdej rozmowie sprzedażowej, jednak szczególnie w rozmowie wideo, należy zadbać o to, żeby zaangażować w dyskusję wszystkie osoby. W tym celu warto zapytać ich, jakie mają wątpliwości oraz wyjaśnić je w czasie rozmowy lub wkrótce po.

Podsumowanie

Koronawirus zmienia nasz świat. Za trzy, cztery miesiące obudzimy się w innej rzeczywistości, ale Ty, Twoja firma, Twoi handlowcy, już teraz musicie zacząć się zmienić, aby przetrwać. Musicie wypracować nowe nawyki sprzedażowe i nowe sposoby komunikacji z potencjalnym klientem. Twój sukces w erze po koronawirusie zależał będzie od tego, jakie teraz wprowadzicie zmiany w sposobie i metodach pozyskiwania nowych klientów oraz metodyce sprzedaży. Wykorzystaj ten czas dobrze.

Analizując z handlowcami nagrane sprzedażowe rozmowy wideo, zwracaj uwagę na to, czy dbają o właściwą równowagę pomiędzy zadawaniem odpowiednich pytań a aktywnym słuchaniem odpowiedzi potencjalnego klienta oraz, czy w czasie rozmowy, nie odbiegają zbyt często od tematu rozmowy i najważniejsze, czy przed jej zakończeniem, umawiają się z potencjalnym klientem na konkretne dalsze kroki. Powodzenia!

Napisz do mnie, jeśli potrzebna Ci darmowa konsultacja z zakresu prospektingu w cieniu koronawirusa: tadeusz.woronowicz@higea.pl