Kim są kupcy finansowi, strategiczni? Kupcy finansowi, to Inwestorzy. Zdarzają się zarówno osobowi jak instytucjonalni (spółki lub fundusze), przy czym im większe transakcje i portfele, tym mniej osób fizycznych, a więcej funduszy, coraz mniej polskich a więcej zagranicznych.

Kupcy finansowi i strategiczni

W związku z tym, że kupcy finansowi to inwestorzy, to kluczowymi czynnikami będą dla nich wskaźniki finansowe i biznesowe przedsiębiorstwa, perspektywy dla rynku, analizy stóp zwrotu oraz kwestia zarządzania ryzykiem. Nie muszą znać się na biznesie kupowanej firmy, żeby zarobić na jej odsprzedaży, lub dywidendach. Bardzo cenne jest dla nich jednak obniżanie ryzyka, będą więc bardzo dokładnie badać wiele aspektów przedsiębiorstwa, również takich, które nie są bezpośrednio związane z głównym biznesem. Ich celem jest kupowanie rentownych, kompletnych biznesów obarczonych możliwie niskim ryzykiem.

Najpierw przyjrzyjmy się strategiom zarabiania kupców finansowych. W tym przypadku mamy 2 główne strategie. Zakup z celem odsprzedaży po zwiększeniu wartości. Istnieje kilka głównych wariantów tej strategii. Drugą główną strategią kupców finansowych jest zakup celem czerpania bieżących pożytków z posiadania danego przedsiębiorstwa, na przykład pobieranie dywidend.

Kupić, aby sprzedać

Strategii na zakup z celem odsprzedaży jest kilka. Po pierwsze, szybki zakup poniżej wartości rynkowej, gdy sprzedające u zależy na czasie i oferuje znaczne dyskont względem wartości rynkowej przedsiębiorstwa. Kupujący nie robi zmian w kupowane firmie i natychmiast wystawia ją na sprzedaż po cenie bliższej rynkowej.

Po drugie zakup celem optymalizacji kosztów i przychodów i odsprzedaży tak ulepszonego przedsiębiorstwa. W takim przypadku kupujący najchętniej kupują przedsiębiorstwa z potencjałem, które właściciel zaniedbał i można stosunkowo łatwo dodać wartość.

Wreszcie, zakup celem połączenia z kilkoma innymi podmiotami, by stworzyć jeden większy podmiot. W takiej sytuacji oprócz zarobku na usprawnienie przedsiębiorstwa, którego wręcz w tym przypadku może nie być, bo w tej strategii warto kupować sprawne firmy, kupujący podnosi EBITDA nowego tworu. £ącząc w tym celu przychody wszystkich kupionych przedsiębiorstw, przy jednoczesnej redukcji kosztów administracyjnych – zostaje jeden zarząd, księgowość, windykacja, czasem nawet magazyn czy system produkcji.

Ekonomia skali

Dodatkowo na korzyść może zadziałać ekonomia skali oraz czasami możliwość sprzedania połączonych przedsiębiorstw na wyższym mnożniku EBITDA niż zostały pojedynczo
kupione, dzięki wzrostowi skali firmy. Szczególnie mocno jest to widoczne, gdy dzięki połączeniu kupowanych firm powstaje podmiot wystarczająco duży, by wejść na giełdę, gdzie relacja zysku do wyceny jest znacząco wyższa niż w większości transakcji pozagiełdowych.

Strategia portfelowa

Ostatnią wspomnianą strategią jest strategia portfelowa – skupowanie bardzo rentownych przedsięwzięć, generujących wysokie wolne przepływy finansowe. Taką strategię, na budowanie portfela przepływów stosują duże, wyspecjalizowane fundusze, oraz inwestorzy indywidualni. Fundusze szukają raczej większych biznesów, inwestorzy osobowi takich, które odpowiadają ich możliwościom inwestycyjnym. Spółki portfelowe, inaczej dojne krowy, trzyma się tak długo, jak można uzyskiwać z nich atrakcyjne przepływy, a potem sprzedaje, przekształca lub likwiduje, w zależności od okoliczności danej firmy.

Kupcy branżowi

Kupcy strategiczni, nazywani też branżowymi, to przedsiębiorcy. Od jednoosobowych, do megakorporacyjnych, zatrudniających setki tysięcy osób. Dla nich celem zakupów jest wzmocnienie biznesu. Realizuje się je zazwyczaj poprzez jedną z 3 głównych strategii. Eliminacja konkurencji, kupowanie rynku, uzupełnienie brakującego elementu. Kupcy strategiczni podejmują decyzje przede wszystkim w oparciu o znajomość swojej branży i swoją strategię, a dopiero w drugiej kolejności o parametry finansowe. Czasem może się wydawać, że podejmują bardziej ryzykowne kroki niż inwestorzy finansowi. To pozory, wynikające zazwyczaj z faktu, iż ich decyzje opierają się o dostęp do wiedzy i informacji niedostępnych dla ludzi spoza branży. Wśród kupców firm ryzyka nie lubi nikt.

Eliminacja konkurencji

Eliminacja konkurencji lub potencjalnej konkurencji polega na skupowaniu firm konkurencyjnych lub mogących wyrosnąć na konkurencję. W tej strategii ważne jest wyeliminowanie zagrożenia rynkowego. Stosują ją zazwyczaj giganci. Przykładem może być Facebook, który przejął Instagrama i próbował przejąć Snapchata, firmy, które eksperci typowali na potencjalnych następców Facebooka. W tej strategii firma kupująca przejmuje aktywa kupowanego podmiotu, ale ważniejsze od ich zdobycia jest to, że ktoś nie używa ich do konkurowania z kupującym. Rentowność transakcji może być liczona nie w krotności EBITDA przejętej firmy, a w „uratowanej” marży przejmującego.

Kupowanie rynku

Kupowanie rynku, to strategia przyspieszająca wzrost firmy, stosowana, gdy firma ma duży potencjał wzrostowy, za którym nie jest w stanie nadążyć z organicznym wzrostem organizacji. W takiej sytuacji kupienie gotowego biznesu w tej samej branży i połączenie go z resztą firmy to metoda na przyspieszenie procesu zajmowania rynku. To metoda na przyspieszone zdobycie dużej puli klientów, adekwatna zwłaszcza na rynkach, gdzie zmiana dostawcy jest długa
i kłopotliwa oraz tam, gdzie ekonomia skali daje znaczne korzyści za uzyskanie odpowiedniej masy krytycznej klientów.

Kupowanie brakującego elementu

Kupowanie brakującego elementu – technologii, patentu, zespołu, konkretnej nieruchomości. W tych nielicznych przypadkach kupujący ma wszystkie elementy układanki, oprócz jednego – tego, który należy do sprzedającego. Ułożenie układanki przynosi zazwyczaj bardzo znaczne korzyści, co może oznaczać, że za brakujący element kupiec jest gotów zapłacić znacznie więcej niż inni kupcy. Ten stosunkowo rzadki przypadek bywa mitologizowany wśród przedsiębiorców liczących, że sprzedadzą oni swój biznes na podobnych zasadach.

Zdarza się czasem, że fundusz inwestycyjny zachowuje się jak inwestor strategiczny, innym razem korporacja przenosi akcent swoich działań z tworzenia i dostarczania produktów na akwizycje i sprzedaże. ¯eby wiedzieć z kim mamy do czynienia, nie wystarczy lektura wpisu w KRS czy jego zagranicznym odpowiedniku. Trzeba obserwować działania i uważnie słuchać pytań potencjalnych kupujących, żeby ustalić z kim tak naprawdę mamy do czynienia i czego się spodziewać po danym inwestorze oraz jak najlepiej z nim pracować, ale o tym, w kolejnym tekście.