„NIE” jest prawdopodobnie najrzadziej używanym słowem w słowniku handlowca, a tymczasem powinno ono być równie często stosowane, jak słowo „TAK”, jeśli zależy im na zwiększaniu osobistej efektywności. Szczególnie w trzech poniżej opisanych sytuacjach:

• planowanie i ustalanie priorytetów działań,
• kwalifikowanie szans sprzedaży,
• dyskwalifikowanie niskiej jakości potencjalnych klientów.

Zanim szczegółowo omówię te sytuacje, zacznę od tego, dlaczego umiejętność mówienie „NIE” przez handlowca jest ważna. Otóż powód jest prosty, ale jakże ważny. Ten powód to oszczędność czasu. Czas jest bowiem najważniejszym zasobem handlowca.

Planowanie i ustalanie priorytetów działań

Poza właścicielem firmy, handlowcy jak mało kto, dźwigają na sobie ciężar odpowiedzialności za sukces firmy. Od organizacji ich pracy znacząco zależy ich efektywność i skuteczność,
a zgodnie z zasadą Pareta tylko 20 proc. ich działań przekłada się na 80 proc. efektów. Oznacza to także, że większość czasu zajmują im działania przynoszące znikome efekty.

Jeśli więc chcesz, aby twoi handlowcy więcej sprzedawali, pomóż im opanować umiejętność planowania i dobierania czynności sprzedażowych do ich celów sprzedażowych, aby zmienić opisane proporcje. Zadbaj o to, aby potrafili powiedzieć „NIE” wszystkim działaniom, które nie służą sprzedaży i zwiększaniu ich produktywności. Szczególnie zadbaj o to, aby umiejętnie dzielili czas pomiędzy obsługę istniejących klientów, a zdobywanie nowych. W dobie szybkiego upodabniania się produktów i ofert ciągłe zdobywanie nowych potencjalnych klientów jest kluczem do sukcesu firmy.

Kwalifikowanie szans sprzedaży

Badanie pokazują, że najlepsze wyniki w sprzedaży uzyskują te firmy M¦P, które mają dobrze określony profil idealnego klienta (PIK), a handlowcy stosują go, szukając szans sprzedaży w określonych segmentach rynku. Jest jednak jedno, ale nie wszystkie szanse sprzedaży, nawet jak pasują do PIK, są atrakcyjne dla twojej firmy.

Handlowcy są wiecznymi optymistami, wierzą, że każdą napotkaną szansę sprzedaży uda im się zamienić w profitowego klienta, dlatego też tak chętnie mówią „TAK”, kwalifikując je oraz mówiąc „TAK” w odpowiedzi na ich prośby, np.; tak nasz produkt/usługa doskonale pasuje do Państwa potrzeb, tak nasz produkt/usługa rozwiąże wszystkie Państwa problemy, tak zaraz przygotuję nową atrakcyjniejszą ofertę, tak jesteśmy w stanie dostarczyć produkt/usługę w oczekiwanym terminie itd.

Można by powiedzieć, że zachowują się tak, jakby ich doba była z gumy, a oni trzymają w ręku czarodziejską różdżkę, dzięki której wyczarują wymarzoną ofertę dla klienta i na dodatek całkowicie za darmo. Rzeczywistość jest jednak inna, zakładając, że skuteczność przekształcania szans sprzedaży w potencjalnych klientów wynosi 20 proc., można powiedzieć, że na pięć szans, którymi teraz zajmują się Twoi handlowcy, cztery to czysta strata czasu.

Jeśli nie chcesz, aby handlowcy marnotrawili swój czas i Twoje pieniądze, dbaj o to, aby poza sprawdzeniem, czy dana szansa sprzedaży spełnia kryteria PIK, znali odpowiedź na poniższe „3 złote pytania kwalifikacyjne”:
Pytanie 1. Jak wygląda proces decyzyjny oraz proces kupowania potencjalnego klienta?
Pytanie 2. Jakie są cele i oczekiwania biznesowe potencjalnego klienta w stosunku do zakupu?
Pytanie 3. Jak ważny i pilny jest problem biznesowy, który ma być rozwiązany przez zakup?
Jeśli nie znają odpowiedzi na choć jedno pytanie, ich odpowiedź na pytanie „czy jest to atrakcyjna szansa sprzedażowa dla mnie, powinna zawsze brzmieć „NIE””.

Dyskwalifikowanie niskiej jakości potencjalnych klientów

Najlepsi handlowcy, liderzy sprzedaży osiągają ponad standardowe wyniki nie dlatego, że urodzili się pod szczęśliwą gwiazdą i mają szczególny dar trafiania na ludzi, którzy chcą coś od nich kupić. Oni są mistrzami sprzedaży, ponieważ wiedzą, że kwalifikowanie potencjalnych klientów to nie jednorazowe zdarzenie, lecz powtarzalny proces.

Na dodatek oni nie tylko regularnie kwalifikują szanse sprzedaży, ale także dyskwalifikują niskiej jakości potencjalnych klientów. Tak, dyskwalifikują niskiej jakości potencjalnych klientów na każdym etapie procesu sprzedaży, to ich sekretna broń. Oni ciągle zadają sobie pytanie „Dlaczego opłaca mi się zrealizować sprzedaż do tego potencjalnego klienta?” i jeśli tylko w ich głowie pojawi się cień wątpliwości, dyskwalifikują tego potencjalnego klienta.

Zyskują w ten sposób czas na szukanie nowych oraz budowanie relacji z wartościowymi potencjalnymi klientami i udzielanie im wsparcia w podjęciu właściwej decyzji zakupowej. Mają czas na sprzedaż poprzez wartość oraz naukę potencjalnych klientów, jak minimalizować ryzyka związane z wyborem rozwiązania oraz ile tracą, odkładając podjęcie decyzji o zakupie.

Jak wprowadzać kulturę mówienia „NIE” w firmie?

Jeśli chcesz, aby Twoja firma odnosiła sukcesy na rynku, to nie masz wyboru, musisz wprowadzić kulturę mówienia „NIE” przez handlowców. Użyłem słowa kultura, aby podkreślić, że handlowcy, mówiąc „NIE” szansie sprzedaży lub potencjalnemu klientowi, powinni zrobić to taktownie oraz szczegółowo mu wyjaśnić, dlaczego tak postępują.

Wdrożenie kultury mówienia „NIE” powinieneś zacząć od określenia granic, w ramach których mają poruszać się handlowcy oraz od aktualizacji profilu idealnego klienta, a także zasad kwalifikacji szans sprzedaży i trenować z handlowcami ich stosowanie w czasie cotygodniowych spotkań sprzedażowych. Trudniejszą sprawą jest nauczenie handlowców dyskwalifikacji niskiej jakości potencjalnych klientów.

Poza wrodzonym optymizmem cechuje ich bowiem także duża łatwość do przywiązywania się do potencjalnych klientów, którzy znajda się w ich lejku sprzedaży, ale o tym pisałem już w lipcowym artykule z tej serii.

Podsumowanie

Marzeniem każdego przedsiębiorcy jest, aby rosła jego firma, a handlowcy szanowali jego pieniądze. Jeśli chcesz to osiągnąć, naucz ich, aby szanowali swój czas. Będą go szanować, gdy zadbasz o to, aby mówili „NIE” niskiej jakości szansom sprzedaży i niskiej jakości potencjalnym klientom.
Powodzenia w zwiększaniu sprzedaży.
Zapraszam do kontaktu, jeśli potrzebna jest Ci pomoc we wdrażaniu kultury mówienia „NIE” w firmie.

Autor: ekspert od zwiększania wydajności i skuteczności zespołów sprzedaży w sektorze B2B. Mentor w programie Early Warning Europe i Inkubatorze Innowacyjności Politechniki Warszawskiej. Menedżer sprzedaży na godziny, w ramach innowacyjnego serwisu „Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”
Napisz do mnie: tadeusz.woronowicz@higea.pl