Te cztery etapy sprzedaży, przez które potencjalny klient musi przejść to:
Etap Attention (uwaga) – przyciągnij uwagę potencjalnego klienta,
Etap Interest (zainteresowanie) – wzbudź jego zainteresowanie,
Etap Desire (pragnienie) – rozbudź jego pragnienie posiadania,
Etap Action (działanie) – nakłoń go do działania.
Jest to tzw. model AIDA (rys. 1)

Rys. 1. Model AIDA

Gdy tymczasem współczesny klient, szczególnie klient B2B, unika spotkania z handlowcem w początkowy etapie swojego procesu zakupowego. Ponieważ rozwiązania swojego problemu, w pierwszej kolejności, szuka w Internecie i mediach społecznościowych. Jeśli chcemy odnosić sukcesy w sprzedaży w XXI wieku, to musimy wiedzieć i rozumieć, jak kupuje nasz idealny klient (definicję idealnego klienta znajdziesz w moim lutowym artykule z serii „Chcesz więcej sprzedawać”), aby móc dostosować nasz proces sprzedaży do jego procesu decyzyjnego (zakupowego). Jak to zrobić dowiesz się z tego artykułu.

Proces zakupowy

Typowy proces zakupowy w sprzedaży B2B pokazałem na rys. 2. Składa się on z pięciu etapów. Szarym kolorem oznaczyłem te etapy procesu zakupowego, które potencjalni klienci najczęściej realizują sami po zaistnieniu potrzeby.

Rys. 2. Typowy proces zakupowy w sprzedaży B2B

Etap I: Status quo
Potencjalny klient nie odkrył jeszcze, że ma problem lub nie pomyślał o nowej szansie biznesowej. Jest zadowolony z obecnego stanu rzeczy.

Etap II: Budzenia się świadomości potrzeby
W firmie potencjalnego klienta pojawia się świadomość, że jest problem, albo odkryta zostaje nowa potrzeba. Zazwyczaj problem jest bagatelizowany na początku, a potrzeba marginalizowana, gdy jednak ich obecność zaczyna wpływać na rachunek zysków i strat, w firmie zaczynają pojawiać się pytania typu:

• Ile kosztuje nas status quo?
• Czy nie powinniśmy wprowadzić już zmian?
• Jakie osiągniemy korzyści biznesowe wdrażając zmiany?
• Który obszar biznesowy skorzysta najbardziej na zmianie?
• Jaki zwrot z inwestycji możemy osiągnąć?
• Jakie powinny być 3 najważniejsze kryteria wyboru rozwiązania, produktu?
• Ile jesteśmy gotowi zainwestować we wdrożenie innowacji?
• Skąd będziemy wiedzieć, że dokonujemy właściwego wyboru?
• Kto powinien wchodzić w skład „Komitetu Zakupowego”?
• Kiedy zobaczymy pierwsze rezultaty wdrożenia?

i w efekcie zapada decyzja - zaczynamy szukać rozwiązania.
W tabeli 1 przedstawiłem typowe problemy firm z sektora M¦P, które są najczęściej impulsem do rozpoczęcia poszukiwań.

Tab. 1. Typowe problemy firm M¦P

Etap III: Poszukiwanie rozwiązań
Na tym etapie organizacja potencjalnego klienta wie, że ma problem, czy potrzebę i zaczyna aktywnie poszukiwać informacji na temat dostępnych rozwiązań. Zapadają wstępne decyzje dotyczące zasad wyboru i oceny wybranych rozwiązań. Zaczyna formować się grupa osób („Komitet Zakupowy”), która będzie oceniać dostępne rozwiązania. Pojawia się pierwsza lista potencjalnych dostawców rozwiązań.

Etap IV: Ocena rozwiązań, ofert, negocjacje
W ramach tego etapu „Komitet Zakupowy” dokonuje oceny na ile otrzymane oferty, spełniają wymagania i potrzeby firmy. Analizowana jest strona techniczna i ekonomiczna otrzymanych ofert. Dokonywana jest też wstępna ocena potencjalnych dostawców. Najczęściej na zakończenie tego etapu powstaje krótka lista potencjalnych dostawców,
z którymi prowadzone są negocjacje warunków sprzedaży.

Etap V to etap „Zakup i implementacja”
Finalny etap procesu zakupowego. Wybór został dokonany, nie oznacza to jednak, że wszystkie obawy „Komitetu Zakupowego” zostały rozwiane. Rozpoczyna się etap implementacji i sprawdzania, czy otrzymany produkt, rozwiązanie spełnia założone oczekiwania.

Nowy proces sprzedaży

Wiele firmy obecnie umieszcza na swoich sztandarach znane hasło „Potrzeby klienta w centrum uwagi”. Zapewne zastanawiasz się, czy to prawda, czy tylko słowna deklaracja. £atwo to sprawdzić, oceniając stopień synchronizacji procesu sprzedaży w firmie z procesem zakupowym ich idealnego klienta. Jak taka synchronizacja wygląda, pokazałem na rysunku 3.

Rys. 3. Nowy proces sprzedaży

Przedsiębiorco, jeśli chcesz, aby Twoi handlowcy sprzedawali więcej, zadbaj o to, aby w pierwszej kolejności sprawdzali, na którym etapie swojego procesu zakupowego znajduje się potencjalny klient, zanim zaczną mu coś sprzedawać, to po pierwsze.
Po drugie, definiując proces sprzedaży zsynchronizowany
z procesem zakupowym klienta, zadbaj o to, żeby na poszczególnych etapach opisane były cele, które handlowiec powinien osiągnąć z potencjalnym klientem, a nie zadania, które powinien wykonać, jak jest w tradycyjnym procesie sprzedaży.

Zakończenie

Firmy, które rzeczywiście rozumieją oczekiwania swoich potencjalnych odbiorców i potrafią zsynchronizować swój proces sprzedaży z ich procesem zakupowym, łatwo wygrywają z konkurencją. Dołącz do elity.

Napisz do mnie, jeśli potrzebna jest Ci pomoc w zbudowaniu takiego procesu sprzedaży
tadeusz.woronowicz@higea.pl