Jak dobierać aktywności sprzedażowe handlowców do ich planów sprzedaży dowiesz się z 3 części artykułu z serii „Chcesz więcej sprzedawać?”

Test

Zanim jednak przejdziesz do dalszej części artykułu, pochylmy się wspólnie nad myślą otwierającą tę serię artykułów - Handlowcy są tak dobrzy, jak dobry jest szef, który nimi zarządza - i pozwól, że zaproponuję ci rozwiązanie krótkiego testu pt. „Jak dobrym jesteś szefem sprzedaży?”
1. Czy twoi handlowcy znają i rozumieją strategię sprzedaży firmy?
2. Czy uważają, że ich cele sprzedażowe są ambitne, ale SMART?
3. Czy znają swoje współczynniki efektywności, np.: współczynnik skuteczności wyszukiwania szans sprzedażowych, współczynnik skuteczności umawiania spotkań, współczynnik skuteczności sprzedaży itd?
4. Czy ich cele sprzedażowe podzielone są na cząstkowe plany z uwzględnieniem krzywej sprzedaży?
5. Czy wraz z celami otrzymali wykaz działań sprzedażowych (dzienna liczba rozmów telefonicznych, tygodniowa liczba spotkań itd.), które powinni realizować, aby osiągnąć cel?
6. Czy wykaz działań sprzedażowych powstaje na podstawie ich współczynników skuteczności?
7. Czy szanse sprzedażowe w lejku sprzedaży handlowców pochodzą z docelowej grupy twoich klientów oraz spełniają kryteria profilu idealnego klienta?
8. Czy handlowcy znają i rozumieją ofertę wartości oraz potrafią ją dostosować do segmentu?
9. Czy handlowcy wiedzą, za pomocą jakich mierników KPI, jest oceniana ich praca?
10. Czy handlowcy wiedzą jaką gratyfikację otrzymają, gdy zrealizują działania sprzedażowe?
Jeśli udzieliłeś co najmniej trzech negatywnych odpowiedzi na powyższe pytania, zapraszam do dalszej lektury tego tekstu oraz polecam przeczytanie poprzednich artykułów z tej serii.

Czego oczekują twoi handlowcy?

Badania zachowań handlowców pokazują, że poza prowizją, najbardziej motywuje ich jasno i precyzyjnie zdefiniowany cel sprzedażowy wraz z określonymi działaniami sprzedażowymi oraz świadomość wagi ich celu w sukcesie firmy.
Tymczasem wielu przedsiębiorców z sektora M¦P definiując swój cel sprzedażowy, bezrefleksyjne powtarza za korporacjami - Double digit grow. To prawda cel został określony, ale czy wiadomo jak go osiągnąć i do kiedy? Nie, a przecież cele wyznacza się po to, aby motywowały do działania, szczególnie w sprzedaży, gdzie motywacja jest „złotym kluczem” do sukcesu. Według Briana Tracy’ego, światowego eksperta z dziedziny rozwoju osobistego i psychologii sukcesu, umiejętne wyznaczenie celu i metod jego osiągnięcia pozwala podwoić, a nawet potroić dochody. Jaki więc powinien być cel?

Przykład takiego celu to: wygenerować 100 tysięcy złotych zysku na koniec 2019 roku. Jest to szczegółowy i mierzalny cel, jest także ambity, bo jest to wzrost zysku w stosunku do ubiegłego roku o 50 proc., ale możliwy do osiągnięcia, bo mamy odpowiednie zasoby (ludzkie i produkcyjne) oraz nowy produkt/usługę. Pozwoli on nam uzyskać wzrost zysku u dotychczasowych klientów o X proc., zdobycie nowych klientów w dotychczasowych kanałach sprzedaży zwiększy nasz zysk o Y proc., a otwarcie nowych kanałów sprzedaży da nam dodatkowe Z proc. Powyższy cel jest również terminowy, ma być zrealizowany do 31 grudnia br.

Sam cel to jednak nie wszystko

Ważne jest, żeby handlowcy wraz z celem otrzymali od ciebie wytyczne, skąd ma pochodzić ich główny strumień przychodów oraz wykaz działań sprzedażowych niezbędnych do jego zrealizowania.
Na rysunku 1 pokazałem, jak może wyglądać przykładowy arkusz z planem sprzedaży i wykazem działań sprzedażowych dla każdego handlowca.

Cele sprzedażowe a działania sprzedażowe

Sprzedaż to gra liczb, dlatego, aby dobrać działania sprzedażowe do celów sprzedażowych handlowców, musisz na podstawie ich dotychczasowych wyników sprzedaży określić ich indywidualne współczynniki skuteczności. Najważniejsze z nich (WS1 – WS4) zaznaczyłem na rysunku 2, który schematycznie obrazuje proces sprzedaży.



Definicje etapów w tym procesie sprzedaży są następujące.

Kontakty/adresy – to potencjalnie każda organizacja z segmentów i obszarów rynku, na którym działa firma. W literaturze przedmiotu określenie „kontakt” używane jest zamiennie z takimi określeniami jak: „adres”, „namiar”.

Szanse sprzedażowe – to „kontakty”, które spełniają kryteria „idealnego klienta” oraz zidentyfikowano w nim co najmniej jedną osobę odpowiedzialną za zakupy. Nie są jeszcze znane ich plany zakupowe. W literaturze przedmiotu określenie „szansa sprzedażowa” używana jest zamiennie z określeniem „zimny lead”.

Potencjalni klienci – to szanse sprzedażowe, w których zidentyfikowany jest problem biznesowy, który rozwiązuje oferta firmy oraz nawiązane zostały kontakty z wybranymi osobami wchodzącymi w skład komitetu decydującego o zakupie. Potencjalni klienci często określani są jako „lead”.

Oferty/negocjacje – to etap negocjacji złożonych ofert z potencjalnymi klientami. Często na etapie negocjacji okazuje się, że potencjalny klient redefiniuje swoje potrzeby. Automatycznie ponownie staje się szansą sprzedażową.

Sprzedaż – to ostatni etap w procesie sprzedaży. Sprzedaż została zrealizowana, klient podpisał kontrakt i rozpoczyna się proces realizacji kontraktu.

Współczynniki skuteczności mają następujące definicje:

• WS1 - współczynnik skuteczności wyszukiwania szans sprzedażowych – jest to stosunek liczby pozyskanych szans sprzedażowych do liczby przejrzanych kontaktów/adresów,
• WS2 - współczynnik skuteczności umawiania spotkań – jest to stosunek liczby spotkań do liczby kontaktów (rozmowy telefoniczne, maile itd.) z szansami sprzedażowymi w celu umówienia spotkań,
• WS3 współczynnik skuteczności spotkań – jest to stosunek liczby rozpoczętych negocjacji do liczby odbytych spotkań,
• WS4 współczynnik skutecznych sprzedaży – jest to stosunek liczby sprzedaży do liczby rozpoczętych negocjacji,
• WEF współczynnik całkowitej skuteczności – jest to stosunek liczby sprzedaży do liczby pozyskanych szans sprzedażowych,
• SRS - średnia wartość sprzedaży i SRM - średnia marża.

Znając średnią wartość sprzedaży handlowca oraz jego współczynniki skuteczności możesz zbudować w Excelu „kalkulator aktywności handlowca”, który pomoże ci zautomatyzować proces wyznaczania działań sprzedażowych dla poszczególnych handlowców. Przykład takiego kalkulatora pokazałem na rysunku 3.



Zakończenie

Plany to nie wszystko, należy na bieżąco monitorować ich realizację i reagować, gdy zaczynają pojawiać się problemy. Handlowcy musza wiedzieć jak kontrolowane są ich postępy w realizowaniu planów sprzedaży. Niezbędne są do tego odpowiednie mierniki KPI. Jak zdefiniować i wdrożyć mierniki KPI do zarządzania sprzedażą dowiesz się z kolejnego artykułu z serii „Chcesz więcej sprzedawać?”

Autor jest ekspertem w budowaniu skutecznych zespołów sprzedażowych w sektorze B2B. Sprawia, że handlowcy pracują zgodnie z metodyką 3xW tj., robią Właściwe rzeczy, we Właściwy sposób i we Właściwym czasie.Zapraszam do kontaktu e-listowego: 
tadeusz.woronowicz@higea.pl jeśli potrzebna ci jest pomoc w określeniu aktywności sprzedażowych handlowców