Globalizacja i rozwój technologii sprawił, że żyjemy w czasach, w których niemal każdy produkt czy usługa może zostać szybko skopiowany i oferowany w niższej cenie. Na dodatek każda firma: „dba o klientów”, „ma atrakcyjne ceny”, jest „innowacyjna” i „ukierunkowana na rozwiązania”. Dlatego coraz częściej wynik sprzedaży zależy od tego, JAK handlowcy sprzedają, a nie CO sprzedają, a sposób zarządzania zespołem handlowców zaczyna być źródłem przewagi konkurencyjnej firmy.

Nadal jednak wiele firm ignoruje ten fakt oraz to, że w sprzedaży ważne są tak naprawdę dwie rzeczy: wydajność oraz skuteczność handlowców. Praktyka pokazuje, że rzadko idą one w parze. Coraz częściej liczba wykonanych przez handlowców telefonów, wysłanych maili, czy odbytych spotkań z potencjalnymi klientami oraz złożonych ofert nie przekłada się na efekty w postaci domkniętych transakcji. Dlaczego?

Rozwój wszechogarniającej nas sieci sprawił, że klient XXI wieku szuka informacji i rozwiązań w Internecie, unikając spotkań ze specjalistami od produktu. Szczególnie w sprzedaży B2B, potencjalny klient nie chce słuchać wykładu o firmie i jej produktach. Jeśli zgadza się na spotkanie z handlowcem, to oczekuje, że nauczy się od niego czegoś nowego, dostrzeże nowe perspektywy i nieodkryte jeszcze szanse biznesowe czy nowe obszary do rozwoju.

Nowoczesna sprzedaż

Współczesny klient czeka na współczesnego handlowca, który będzie nie tylko dostawcą produktu czy usługi, ale będzie umiał zachęcić go do nowego, niestandardowego spojrzenia na jego firmę. Czeka na handlowca, który będzie nie tylko zewnętrznym konsultantem, ale także jego partnerem w dążeniu do sukcesu. Partnerem, który poszerzy jego horyzonty myślowe oraz skłoni do działania.

A jak jest w Twojej firmie? Czy Twój zespół handlowców ma wystarczające kompetencje, aby zapewnić Ci niezbędną przewagę konkurencyjną?. Czy Twój zespół zagwarantuje Ci dobry start do sukcesu sprzedażowego w 2019 r?
Prezentowana ankieta pomoże Ci ocenić najważniejsze kompetencje zespołu handlowców w twojej firmie oraz znaleźć odpowiedzi na powyższe pytania. Wskaże Ci także kierunek niezbędnych zmian.
Posługując, się skalą, od 1 do 5 oceń, jak bardzo zawarte w ankiecie stwierdzenia trafnie opisują kompetencje Twojego zespołu handlowców. 1 w tej skali oznacza brak kompetencji, a 5 bardzo wysokie kompetencje. 

Twój plan działania na rok 2019

Jeśli chcesz mieć silny i zmotywowany zespół handlowców to analizując przydzielone punkty, zwróć szczególną uwagę na te stwierdzenia, którym dałeś 3 lub mniej punktów. Są to „przeszkody”, „potykacze” na ich drodze do sukcesu w sprzedaży w 2019 r. Opracuj plan wsparcia handlowców w rozwoju ich kompetencji, zaczynając od najniżej ocenionych stwierdzeń oraz podejmij jak najszybciej działania, aby wejść na ścieżkę długofalowego wzrostu sprzedaży.
Zarządzając handlowcami, pełnisz funkcję zarówno kontrolującą, jak i rozwijającą. Odpowiadasz za wdrożenie i realizację strategii sprzedaży, ale także za zbudowanie zespołu handlowców, a nie zespołu gwiazd, który będzie realizował tę strategię i systematycznie przekraczał plany sprzedażowe.

Twoim zadaniem jako szefa sprzedaży, nie jest udzielanie rad handlowcom, ale zachęcanie ich do samodzielności i brania osobistej odpowiedzialności za jakość swojej pracy oraz realizację planu sprzedażowego. Aby to osiągnąć, musisz zadbać o to, żeby dobrze rozumieli strategię sprzedaży, którą realizują. Rozumieli, co ona oznacza w praktyce oraz mieli wiedzę i narzędzia do samodzielnego przekładania swoich celów na konkretne działania, które doprowadzą ich do realizacji planu sprzedaży. Takie podejście sprawia, że wzrośnie ich zaangażowanie, bo będą czuli się osobiście odpowiedzialni za ich realizację.

Motywowanie

Dodatkowo, aby zwiększyć ich motywację do pracy, zamiast pracować za nich, zachęcaj ich do samodzielnego szukania rozwiązań. Stwarzaj im okazję do nauki i rozwoju poprzez doświadczenia. Jeśli, któryś z handlowców przyjdzie do ciebie z problemem i tekstem – „szefie mamy problem” (ulubiona formuła handlowców) – wysłuchaj go uważnie i zamiast spieszyć z rozwiązaniem, zadaj mu dwa pytania:
Co dotychczas zrobiłeś w tej sprawie?
Co planujesz zrobić w kolejnym kroku?

Następnie, przedyskutujcie dostępne rozwiązania i pomóż handlowcowi wybrać optymalne w danej sytuacji.
Rozmawiając z handlowcami o strategii sprzedaży, zwracaj szczególną uwagę na jej dwa elementy, a mianowicie:

• opis rynku i segmentacji klientów,
• dobór oferty wartości i argumentacji do segmentów, klientów oraz etapów procesu sprzedaży.

Są to elementy strategii, które powinieneś poddawać pod ich ocenę co najmniej 2 razy do roku, a najlepiej raz na kwartał.
Podsumowując, praktyka pokazuje, że wyniki sprzedażowe handlowców w głównej mierze są pochodną dobrego zarządzania, a nie pochodną ceny czy innowacyjności i jakości produktu.
Jeśli więc niektórzy twoi handlowcy mają problemy z realizacją planów sprzedażowych, nie zrzucaj na nich winy. To ty odpowiadasz za to, żeby handlowcy, realizując swoje plany, pracowali mądrzej, a nie ciężej i realizowali założone cele biznesowe.
Udanego sprzedawania.

Napisz do mnie, jeśli chcesz otrzymać Excelową wersję ankiety z komentarzami, przedyskutować plan działania tadeusz.woronowicz@higea.pl