Jeśli marzysz o tym, by proces sprzedaży firmy przerodził się w prawdziwy chaos, najlepiej przyjmować każdą propozycję bez zastanowienia. Pamiętaj: im więcej osób wejdzie do gry, tym większe zamieszanie. Dlatego pokazuj firmę wszystkim: od zainteresowanych inwestorów, przez przypadkowych znajomych z siłowni aż po anonimowych uczestników internetowych forów.
W ten sposób zwiększysz szanse, że ktoś, kto nie ma żadnych kompetencji ani kapitału, będzie próbował wcisnąć się do transakcji, blokując poważnych graczy.
Nie przejmuj się też podpisywaniem umów NDA czy LOI. Po co komplikować sprawę? Wystarczy, że każdemu z potencjalnych nabywców obiecasz „ekskluzywność” dostępu, najlepiej jednocześnie. A jeśli już decydujesz się na udostępnienie dokumentacji, zrób to w taki sposób, by nikt nie wiedział, kto co widział. W końcu brak przejrzystości wzbudza ekscytację i prowadzi do jeszcze większej nerwowości.
Otwórz drzwi do firmy szeroko, pozwól na swobodne przeglądanie wszystkich akt, a być może uda Ci się stracić kontrolę nad sytuacją już na wczesnym etapie.
Marnuj dobre okazje do sprzedaży
Szczęśliwy traf? A skądże! Zamiast szybko zareagować na dobrą ofertę, wyznacz absurdalnie wysoką cenę. Dzięki temu od razu pokażesz, że Twoja firma to niemal dzieło sztuki. Niech potencjalni kupcy poczują się, jakby licytowali bezcenny obraz – nawet jeśli Twój biznes ledwo wiąże koniec z końcem.
Gdy ktoś wykaże zainteresowanie, dołóż kolejne wymagania: wymóg przejęcia całej kadry, zgoda na odroczone płatności, konieczność zachowania wszystkich dotychczasowych procedur. Stawiaj dodatkowe warunki i koniecznie przeciągaj proces negocjacyjny. Przekonaj kupujących, że nikt nie ceni swojego czasu tak, jak Ty – dlatego możesz pozwolić sobie na zwłokę.
Unikaj także przygotowania dokumentów czy wstępnej wyceny. Im bardziej zaskoczysz inwestorów w ostatniej chwili, tym bardziej się zniechęcą. A przecież o to właśnie chodzi, prawda?
Zdewastuj swoją motywację
Nie ma lepszej metody na pogorszenie własnej sytuacji niż pozbawienie się motywacji do działania. Pracuj w firmie tak intensywnie, by ledwo mieć siły na rozmowy z kupcami. Każdą nadchodzącą odpowiedź na Twoje ogłoszenie traktuj jako potencjalny hit, a później przeżywaj rozczarowanie, gdy okaże się, że to fałszywy alarm. W międzyczasie unikaj jakichkolwiek inwestycji czy ważnych decyzji – przecież nowy właściciel i tak zrobi to za Ciebie.
Mów sobie, że brak postępów w sprzedaży to dobry pretekst, by zwinąć interes. W ten sposób stworzysz idealne warunki do samospełniającej się przepowiedni. Zamiast przygotować firmę do sprzedaży, pogrążaj się we frustracji i niepewności. Gdy tylko pojawi się jakakolwiek przeszkoda, uznawaj, że to znak, aby się poddać. Przekształć proces sprzedaży w emocjonalny rollercoaster, z którego trudno będzie się wyrwać.
Nieprawidłowo zatrudnij doradców M&A
Jeśli chcesz naprawdę utrudnić sobie życie, zaangażuj kilku doradców M&A jednocześnie, najlepiej bez ustalania jasnych zasad współpracy. Niech konkurują ze sobą, wprowadzając coraz większy chaos i zamieszanie.
W końcu im więcej opinii i różnych strategii, tym większa szansa, że żadna z nich nie doprowadzi do finału.
Kolejnym genialnym posunięciem jest wybór jednego z dwóch ekstremów: płacenie doradcom wyłącznie w formie success fee lub tylko stałą opłatę. W pierwszym przypadku doradcy będą działać nerwowo, naciskając na szybkie, być może niekorzystne dla Ciebie rozwiązania.
W drugim – mogą nie odczuwać żadnej presji, bo przecież swoje wynagrodzenie już otrzymali.
Zapomnij też o czytaniu umów z doradcami i wypracowywaniu jasnych zasad współpracy. Po co tracić czas na ustalenia? Wystarczy, że polecisz im „zróbcie swoje”, a efekty – lub ich brak – same się pojawią.
Pokłóć się ze wspólnikami
Nie ma lepszego sposobu na skuteczne odstraszenie kupców niż otwarta wojna między wspólnikami. Nic tak nie zachęca do inwestycji, jak widok właścicieli obwiniających się nawzajem o wszelkie niepowodzenia. Dlatego unikaj wcześniejszego uzgodnienia strategii sprzedaży.
Niech każdy mówi coś innego i trzyma się własnej wersji wydarzeń. Podczas rozmów z potencjalnymi kupcami koniecznie wspominaj, że nie możecie się dogadać, bo przecież konflikty wewnętrzne dodają całej transakcji „uroku”. Najlepiej, jeśli przy inwestorach zaczniecie się wzajemnie krytykować, co pokaże, że jedność i spójność zespołu to dla Was zupełnie obce pojęcia.
W efekcie kupcy będą mieli pełen obraz „kreatywnego chaosu”, który czeka na nich po przejęciu firmy. Tylko czy to ich zachęci? Oczywiście nie – ale przecież o to właśnie chodzi w tym przewrotnym przewodniku.
Beznadziejnie sprzedaj
Sprzedaż to sztuka, ale w tej wersji – sztuka unikania profesjonalizmu. Zacznij od tego, by zignorować wartość rynkową firmy. Po co przeprowadzać analizę finansową czy porównywać się do konkurencji? Wystarczy wymyślić liczbę, która wygląda dobrze na papierze, bez względu na realia rynku. Jeśli ktoś poprosi o szczegóły, podawaj je losowo, najlepiej bez żadnego uzasadnienia.
Negocjacje? Nie marnuj czasu na twardą postawę – zgadzaj się na wszystko, co proponuje kupujący, byle szybciej zakończyć rozmowy. Jeśli masz prawnika, to najlepiej takiego, który reprezentuje także kupującego – zaoszczędzisz na honorarium, a dodatkowo pokażesz, jak mało dbasz o własne interesy. Cały proces sprowadź do minimum, rezygnując z jakiejkolwiek kontroli. Dzięki temu kupujący może z łatwością znaleźć w Twojej ofercie nieścisłości, a nawet zyskać przewagę w ostatniej chwili.
Podsumowanie
Jak widać, sposobów na sknocenie sprzedaży firmy nie brakuje. Pozwalając kupującym na wszystko, marnując dobre okazje, psując swoją motywację, niewłaściwie współpracując z doradcami i kłócąc się ze wspólnikami, można szybko zniszczyć szanse na udaną transakcję. Cel tego tekstu nie jest jednak negatywny.
Wskazując te błędy, chcemy zwrócić uwagę na to, jak ważne są: odpowiednie przygotowanie, profesjonalne wsparcie i przemyślana strategia. Przedsiębiorcy muszą pamiętać, że sprzedaż firmy to poważny proces. Warto poświęcić czas na wybór kompetentnych doradców, ustalić warunki współpracy i jasno określić cele. To podejście, a nie chaos i konflikty, zapewni udane zamknięcie transakcji.
Autor: SprzedajFirme.com
