Wskazówka nr 1. Sprecyzuj swoją Propozycje Wartości
Kluczowym elementem współczesnej sprzedaży jest umiejętność efektywnego prezentowania unikatowej propozycji wartości, czyli tego, co wyróżnia ofertę na tle konkurencji i bezpośrednio odpowiada na potrzeby klientów. Współcześni nabywcy nie koncentrują się już tak mocno na samych cechach czy funkcjonalnościach produktów, czy rozwiązań. Ich uwaga skupia się przede wszystkim na realnej wartości, jaką dany produkt czy rozwiązanie może wnieść do ich biznesu. Jakie konkretne problemy biznesowe pomoże im rozwiązać oraz jak wpłynie na efektywność i skuteczność biznesu.
Ta fundamentalna zmiana w podejściu klientów wymusza transformację strategii sprzedażowych. Unikatowa propozycja wartości jest nie tylko elementem komunikacji marketingowej, ale także prawdziwym fundamentem skutecznego prospektingu. Budowę Prospektingu na 5 zacznij więc od odświeżenia swojej unikatowej propozycji wartości.
Wskazówka nr 2. Zdefiniuj na nowo idealnego nabywcę
Wiedząc dokładnie, jakie konkretne problemy i wyzwania adresuje Twoja unikatowa propozycja wartości, możesz precyzyjnie określić profil swojego idealnego klienta, identyfikując branże i typy organizacji, gdzie te problemy i wyzwania są najbardziej istotne oraz na pracę, jakich osób mają one największy wpływ.
Twój PIK, czyli Profil Idealnego Klienta powinien składać się z dwóch składników tj.: Profilu Idealnej Firmy (PIF) oraz Profilu Idealnego Nabywcy (PIN).
Opis Profilu Idealne Firmy powinien zawierać rodzaj branży, wielkość (przychód i zatrudnienie), lokalizację, etap rozwoju, stos technologiczny oraz opis tzw. wyzwalaczy zakupowych, czyli opis potrzeb i wyzwań. Dzięki temu handlowcy będą mogli skupić swoje działania na najbardziej obiecujących firmach.
Uwaga, współczesny klient B2B to nie jednostka, ale zespół. Dlatego, tworząc Profil Idealnego Nabywcy, musisz uwzględnić, że decyzję o wyborze dostawcy podejmuje grupa, czasem nawet kilkunastu osób. Twój PIN powinien odzwierciedlać tę złożoną rzeczywistość decyzyjną. Zamiast skupiać się wyłącznie na jednym decydencie, weź pod uwagę cały ekosystem osób zaangażowanych w proces zakupowy. Rozszerzony profil powinien obejmować zarówno głównego decydenta, jak i pozostałych interesariuszy, tworzących komitet zakupowy.
Wskazówka nr 3. Zbuduj i rozwijaj solidną bazę kontaktów
Gdy masz zdefiniowany Profil Idealnego Klienta, możesz zacząć budować tzw. bazę kontaktów. Jest to strategiczne narzędzie w każdym prospektingu, ponieważ ułatwia handlowcom dotarcie do potencjalnych klientów na docelowym rynku. Do budowy bazy możesz wykorzystać różnorodne narzędzia: swój system CRM do organizacji danych, LinkedIn jako źródło aktualnych informacji o firmach i decydentach, branżowe bazy danych oraz prestiżowe rankingi biznesowe (Diamenty Forbsa, Gazele Biznesu, Top 1000 firm Rzeczpospolitej itp.).
Istnieje też możliwość zakupu gotowych baz, jednak osobiście odradzam ten krok, bo często są one nieaktualne lub słabo dopasowane do unikatowej propozycji wartości. Samodzielne tworzenie bazy, mimo że czasochłonne,zapewnia większą kontrolę nad jakością danych. Solidna baza kontaktów skraca czas pozyskiwania nowych potencjalnych klientów oraz pozwala handlowcom skoncentrować się na strategicznych działaniach – przekształcaniu najlepszych kontaktów w klientów i generowaniu przychodów. Umożliwia także personalizację komunikacji marketingowej i sprzedażowej.
Wskazówka nr 4. Personalizuj oferty skierowane do potencjalnych klientów
Wyobraź to sobie, że otrzymałeś 2 wiadomości e-mail od nieznanych Ci firm. W jednym z nich oferta opisana jest w sposób ogólny. Drugi e-mail jest skierowany osobiście do Ciebie i obiecuje rozwiązanie problemu, na którym Ci zależy. Na którego wiadomość odpowiesz? Oczywiście, że na drugiego. Kiedy potencjalny klient otrzymuje wiadomość, która pokazuje, że poświęciłeś czas na zrozumienie jego potrzeb, jest znacznie bardziej skłonny do podjęcia rozmowy.
Dlatego skuteczny prospekting wymaga, aby personalizacja kontaktu z potencjalnym klientem była standardową praktyką, a nie miłym dodatkiem. Handlowcy przed pierwszym kontaktem z potencjalnym klientem obowiązkowo powinni poświęcić trochę czasu na zbadanie jego potrzeb i przygotowanie tzw. spersonalizowanego otwarcia prospektingowego, które od razu pokaże mu, że rozumie on ich wyzwania oraz problemy i ma dla niego konkretne rozwiązania.
Aby im to ułatwić, podziel swoją bazę kontaktów na mniejsze, bardziej jednorodne grupy. Segmentacja może być prowadzona na podstawie różnych kryteriów np. branża, wielkość firmy, stanowisko, lokalizacja, czy też specyficzne potrzeby i wyzwania, z jakimi się mierzą.
Wskazówka nr 5. Badaj intencje zakupowe potencjalnych klientów
Kolejnym kluczowym elementem w ramach „Prospektingu na 5” jest badanie intencji zakupowej potencjalnego klienta, czyli ocena prawdopodobieństwa, że skorzysta on z Twojej oferty. Intencję zakupową można oceniać, analizując zaangażowanie klientów. W tym celu warto monitorować ich interakcje z Twoimi kanałami komunikacji i materiałami marketingowymi.
Najważniejsze wskaźniki gotowości do zakupu to m.in. częste odwiedziny strony internetowej, pobieranie materiałów, uczestnictwo w webinarach itp. Przykładowy system punktacji, służący do oceny gotowości klienta do zakupu, przedstawiono w tabeli.
Wskazówka nr 5+. Zdefiniuj sekwencje działań prospektingowych
Gdy wdrożysz opisane powyżej wskazówki, pozostaje Ci jeszcze jedno działanie. Powinieneś zdecydować, za pośrednictwem jakiego kanału Twoi handlowcy powinni pozyskiwać potencjalnych klientów – telefon, e-mail, SMS, media społecznościowe, targi, osobiste spotkania czy może webinaria?
Odpowiedź na to pytanie jest prosta, choć nie jest łatwa do wprowadzenia w życie. Otóż, aby zwiększyć skuteczność działań prospektingowych, Twoi handlowcy powinni wykorzystywać wszystkie wymienione kanały. Niekoniecznie w jednakowym stopniu, ale generalnie wszystkie. Jak to powinno wyglądać, to materiał na kolejny artykuł. Pozostańmy w kontakcie.
Sądzisz, że już wszystkie wskazówki? Nic bardziej mylnego! Przed Tobą jest jeszcze najważniejsza decyzja. Jakimi kanałami handlowcy powinni docierać do potencjalnych klientów. Jak sądzisz który kanał będzie najskuteczniejszy – telefon, e-mail, SMS, media społecznościowe, targi, osobiste spotkania czy może webinaria?
Odpowiedź na to pytanie jest prosta, choć nie jest łatwa do wprowadzenia w życie. Aby zwiększyć skuteczność działań prospektingowych, Twoi handlowcy powinni wykorzystywać wszystkie wymienione kanały. Niekoniecznie w jednakowym stopniu, ale generalnie wszystkie. Jak to powinno wyglądać, to materiał na kolejny artykuł. Pozostańmy w kontakcie.
Podsumowanie
Wyobraź sobie, że budujesz dom. Fundamentem tego domu jest solidna podstawa, na której opiera się cała konstrukcja. Bez niej, nawet najpiękniejsza elewacja nie utrzyma budynku. W przypadku Twojej firmy taką podstawą jest skuteczny prospekting. Z kolei fundamentem skutecznego prospektingu, czyli „Prospektingu na 5” jest Twoja unikatowa propozycja wartości. Dlatego zainwestuj czas i energię w stworzenie wyjątkowej propozycji wartości, która będzie wyróżniała Cię na rynku, a następnie skorzystaj z pozostałych wskazówek.
Nie czekaj, zacznij działać już dziś! A jeśli potrzebujesz dodatkowego wsparcia, skontaktuj się ze mną. Wspólnie wypracujemy i wdrożymy skuteczny „Prospekting na 5” w Twojej firmie.
Autor: praktyk i mentor sprzedaży B2B, entuzjasta automatyzacji procesów biznesowych – szczególnie w dziale sprzedaży. Z pasją podchodzi do każdego projektu, dążąc do osiągnięcia wyjątkowych wyników i tworzenia długotrwałych wartości dla swoich klientów. Jeśli szukasz mentora, który pomoże Ci osiągać lepsze wyniki w sprzedaży B2B i/lub jesteś zainteresowany automatyzacją procesów biznesowych, to dobrze trafiłeś. Napisz do niego: tadeusz.woronowicz@sm2go.pl
