Naukowcy z Harvardu opracowali system skutecznych negocjacji międzykulturowych. Dzieli on wszystkie kultury świata na trzy rodzaje:

• kulturę godności,
• kulturę reputacji,
• kulturę honoru.

Każda z nich występuje na innym obszarze geograficznym i opiera się na innych wartościach. Ich znajomość może znacznie ułatwić komunikację biznesową z mieszkańcami nawet najodleglejszych zakątków globu.

W negocjacjach biznesowych duże znaczenie ma sposób, w jaki uczestniczące strony myślą, komunikują się i zachowują. Przy próbie nawiązania porozumienia z zagraniczną firmą musimy założyć, że istnieją pewne znaczące różnice między nami a jej przedstawicielami. Określone przez badaczy z Harvardu rodzaje kultur są cenną wskazówką na temat tego, jakie są normy zachowania osób pochodzących z różnych obszarów geograficznych.
 

Współpracujący Kanadyjczyk, nieasertywny Japończyk
 

Według naukowców w Europie Północnej, Stanach Zjednoczonych oraz Kanadzie obowiązuje kultura godności silnie ceniąca sobie niezależność. Podczas negocjacji z mieszkańcami tych części świata należy dążyć do osiągnięcia obopólnych korzyści. Negocjacje powinny polegać na współpracy, podczas której każdy jasno określa swoje oczekiwania. Niezbyt często zdarzy się sytuacja, że druga strona będzie chciała za wszelką cenę postawić na swoim, lekceważąc nasze zdanie.

Mniej bezpośrednie nastawienie cechuje przedstawicieli kultury reputacji, występującej w społeczeństwach wschodnioazjatyckich (głównie w Chinach i Japonii). To, co ją wyróżnia, to brak zaufania i unikanie konfrontacji. Członkowie tej kultury często nie wybierają komunikacji bezpośredniej, są mało asertywni i tłumią negatywne emocje. Podczas negocjacji musimy baczniej zwracać uwagę na gesty niewerbalne oraz mieć świadomość, że nasze komunikaty pozajęzykowe również będą analizowane.

Kultury honoru – występujące głównie w krajach Bliskiego Wschodu, Ameryki Łacińskiej, Afryki Północnej i Europy Południowej – są dosyć nieufne, ale jednocześnie – w przeciwieństwie do kultur reputacji – mocno konfrontacyjne.

Wszelkie konflikty i nieporozumienia podczas negocjacji traktują jak obrazę ich statusu. Gdy dążymy do osiągnięcia swoich negocjacyjnych celów, powinniśmy zatem koncentrować się na zbudowaniu środowiska pełnego zaufania.
 

Uwaga na kciuk w górę. Może być obraźliwy
 

Do większości społeczeństw należą obecnie unikalne mieszanki różnych kultur, które zaczęły się wzajemnie przenikać w wyniku zmian technologicznych. Ważne jest zatem, aby być świadomym różnic kulturowych, ale jednocześnie pozbyć się uprzedzeń.

Kolejną wskazówką jest to, aby nie brać niczego do siebie – a zwłaszcza komunikatów niewerbalnych. Jak dowiadujemy się z raportu University of Liverpool, niektóre gesty neutralne dla mieszkańców Zachodu mogą zostać uznane za obraźliwe przez osoby pochodzące z innych części świata. Przykładem jest tu choćby podniesienie kciuka w górę, które w Bangladeszu postrzega się za wulgarne.
 

Nowe korporacyjne języki świata
 

To, na co jeszcze zwracają uwagę eksperci, to język. Okazuje się, że znajomość języka angielskiego to może być dziś za mało, aby skutecznie komunikować się i negocjować z reprezentantami różnych kultur.

Rzeczywiście, angielski od lat utrzymuje swoją pozycję korporacyjnego języka świata, ale postępujące zmiany na rynkach i umacnianie się wschodzących gospodarek sprawiają, że inne języki zaczynają nabierać na znaczeniu.

Do najważniejszych języków dla biznesu zalicza się obecnie również chiński mandaryński, hiszpański, arabski oraz portugalski. Jeśli działamy zawodowo na zagranicznych rynkach, warto znać choćby podstawy lokalnego języka. To bardzo pomaga w negocjacjach.
 

Autorka: ekspert ds. umiejętności językowych i międzykulturowych w Preply