Wydawałoby się, że w takiej sytuacji można ratować się kredytem kupieckim, czyli dłuższymi terminami płatności od dostawców i krótszymi dla kontrahentów, ale to też jest raczej krótkoterminowy proces. Jeżeli tylko informacja o naszych problemach wydostanie się na rynek, wywiadownie gospodarcze i ubezpieczyciele kredytu kupieckiego, niezwłocznie przestaną rekomendować odraczanie dla nas terminów płatności. Wówczas istnieje ryzyko, że za namową tych firm lub z własnej inicjatywy spora część naszych klientów, zażąda przedpłat.
To jest kolejny gwóźdź przybijany do trumny, w której są nasze problemy, ponieważ to znowu proaktywnie pogarsza naszą płynność. Najczęściej w takich sytuacjach nie sięgniemy też po faktoring w celu ratowania poziomu naszego kapitału obrotowego. Dzieje się tak, ponieważ firmy faktoringowe, też badają naszą płynność na wypadek powstania sporów handlowych, co w konsekwencji powoduje ograniczenie ich zdolności regresowych (nawet przy faktoringu pełnym).
W ostateczności można próbować skorzystać z bardzo drogich źródeł finansowania poza bankami, ale to z kolei coraz bardziej podnosi koszty i jest możliwy do wykorzystania raczej jako krótkoterminowe źródła poprawy sytuacji.
Na szczęście w drugą stronę działa to podobnie. Co prawda dużo wolniej, ale informacja o tym, że się rozwijamy, jesteśmy silną, prężną firmą tak jak w poprzednim przypadku zamykało wiele drzwi, tak w tym otwiera prawie wszystkie. Mało tego, zaczynamy wówczas mieć spore szanse na upusty, rabaty, etc. „Kula śniegowa” toczy się wówczas po drugiej stronie góry – tej dobrej.
Ponieważ już parokrotnie pisałem o tych mechanizmach, jak też skutecznych sposobach wychodzenia z takich problemów, w tym artykule nie będę się na nich skupiał. To, co jednak zwróciło moją uwagę, to fakt, że podobne sekwencje działań potrafią dziać się niepostrzeżenie w głowie ludzi, powodując powstawanie mnóstwa opinii, które wielokrotnie mają niebagatelny wpływ na prowadzony przez nas biznes.
Heurystyka dostępności
Zacznijmy od mechanizmu, który w psychologii nazywa się „heurystyką dostępności”. Heurystyka to taki uproszczony sposób myślenia, bardziej skojarzeniowy, automatyczny, oparty na naszym doświadczeniu życiowym, systemie wartości i intuicji. Powstałe wówczas osądy najczęściej nie są głęboko przemyślane, a co gorsze nie mamy świadomości ich automatyzmu. Najczęściej albo nie zastanawiamy się, skąd pochodzą lub uważamy, że wynikają z głębokich procesów myślowych.
Ten błąd poznawczy wynika natomiast z nieuświadomienia sobie co dzieje się w nas automatycznie, a co nie. Zwróćcie Państwo uwagę, że przykładowo, chcąc poruszyć ręką, nie zadajemy sobie trudu myślenia o tym procesie. Podejmujemy decyzję, że nasza ręka ma zrobić to i to, a nasz mózg automatycznie to powoduje. Czy uświadamiamy sobie jakie procesy zachodzą, aby to się wydarzyło? Oczywiście, że nie. Podobnie jak przypadku ruszania naszymi kończynami, raczej nie zadajemy sobie trudu, aby weryfikować mechanizmy powstawania opinii, które jednak są źródłem wielu, czasami bardzo poważnych decyzji. W tym miejscu zaczynają się naprawdę poważne problemy biznesowe.
Jeżeli zadamy sobie pytanie, jak podejmujemy nasze decyzje, najczęściej nie będziemy tego wiedzieć. Myśląc o tym bardziej intensywnie, pewnie dojdziemy do wniosku, że wynikają one z naszych doświadczeń. A czym są nasze doświadczenia? Okazuje się, że niestety najczęściej jest to zbiór rzeczy, które możemy sobie przypomnieć. A co ma wspólnego to, co możemy sobie przypomnieć z rzeczywistością? Nie zawsze jest to samo.
No właśnie, okazuje się, że nasz własny umysł potrafi nas bardzo oszukiwać. Przykładowo, jeżeli targają nami emocje związane z jakąś sprawą, a nie ma znaczenia czy dotyczy to życia prywatnego, czy też biznesu, to zazwyczaj częściej i intensywniej o tym myślimy. To z kolei uruchamia wspomniany wcześniej mechanizm heurystyki dostępności, który napędza błędne przekonanie, że istota problemu jest bardziej istotna, niż jest w rzeczywistości.
Zdarza się, że to przekonanie z kolei powoduje wykonywanie konkretnych działań praktycznych. Te działania uruchamiają innych, którzy wpadają w tę samą pułapkę. Im więcej osób interesuje się tym tematem, tym większe przekonanie, że problem jest ważny. Co więcej, jeżeli jest on nośny medialnie, działania dziennikarzy, którzy „rozdmuchują temat” zaczyna odgrywać rolę dodatkowego przyspieszacza przekłamań poznawczych. Wzbierająca fala zainteresowania, często uruchamia nasze przekonanie, że jest to istotny problem. Te działania z kolei pogłębiają wrażenie istoty problemu. Taki samonapędzający się mechanizm błędów poznawczych może rozpędzać się w nieskończoność.
Nagle z drobnej sprawy robi się olbrzymia afera, z pewnością nieadekwatna do jej wagi i ryzyka. To z kolei pociąga spore koszty, które alokowane są z innych źródeł, często dużo bardziej racjonalnych i potrzebnych dla naszej firmy.
Kaskady dostępności
Podobnie działa to w drugim kierunku. Jeżeli czegoś nie możemy sobie łatwo przypomnieć nasz mózg, podpowiada nam, że tego typu zdarzeń jest mało, ryzyko jest nieistotne, nikt się tym nie interesuje, etc.
Ten mechanizm nazywa się „Kaskadami dostępności”. Jako jeden z pierwszych opisał je psycholog behawioralny Cass Susstein.
Jak to działa? Jeżeli w ostatnim czasie paru kontrahentów opóźniało nam płatności, chętniej zawrzemy polisę ubezpieczenia kredytu kupieckiego. Jeżeli od pięciu lat żaden z klientów nie spóźnił się ani jednego dnia z płatnością, pewnie będziemy mieli sporo oporów, aby zaakceptować koszt takiego ubezpieczenia. A przecież ryzyko najczęściej jest takie samo. Co w takim razie powoduje, że raz jesteśmy bardziej skłonni się ubezpieczyć, a raz mniej? Głównie to czy takie zdarzenie łatwiej lub trudniej nam sobie przypomnieć. Ale to nie dotyczy tylko ryzyk biznesowych. To przekłamanie poznawcze jest bardziej wszechobecne, niż nam się wydaje.
Uważajmy na tę pułapkę. Analizujmy obiektywne dane z perspektywy „lotu ptaka”. Bazujmy na liczbach, danych statystycznych, faktach. Zadajmy sobie trud analizy danych. To może pomóc nam uniknąć wpadnięcia w pułapkę tego typu przekłamań poznawczych.
Daniel Kahneman w 2002 r. otrzymał nagrodę Nobla, właśnie dlatego, że udowodnił, że te mechanizmy psychologiczne mają ogromny wpływ na pomyłki osób zajmujących się zarządzaniem, biznesem.
Skorzystajmy z tych rad, aby nasze decyzje były podejmowanie świadomie i przemyślanie.
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży
