No właśnie – dlaczego sprzedaż w wielu firmach nie rośnie? Gdy pytamy o to handlowców, to najczęściej w odpowiedzi słyszymy, że rynek jest słaby, że marketing jest za mało agresywny, że konkurencja jest silna, że mamy za wysokie ceny itd., itd.

Są to tylko wymówki, a nie rzeczywiste powody. Chcesz więcej sprzedawać, zacznij szukać rzeczywistych przyczyn braku wzrostu sprzedaży. Moim zdaniem jest ich siedem. Oto one:
 

1. Brak systematyczności w procesie szukania nowych klientów (prospekting)
 

W biznesie obowiązuje prosta zasada — aby mieć przychody, potrzebna jest sprzedaż, aby była sprzedaż, potrzebny jest regularny dopływ nowych, potencjalnych klientów.

Systematyczne poszukiwanie firm/ludzi, którzy potrzebują Twojego produktu czy usługi i są zdecydowani na zakup, to najważniejszy etap we współczesnej sprzedaży B2B. Wyróżniłem słowo systematyczność w tym stwierdzeniu, bo konsekwencja i cierpliwość w prospektingu jest niezbędna, jeśli Twoim celem jest wzrost.

Inaczej mówiąc, prospekting to „złoty klucz” do stałego wzrostu sprzedaży. Wielu przedsiębiorców i handlowców jednak lekceważy to, mówiąc, prospektingiem zajmę się, gdy tylko „domknę” bieżące sprzedaże. Czy jest tak w Twojej firmie?
 

2. Brak jasnej wygrywającej propozycji wartości
 

W środowisku B2B procesy decyzyjne są zazwyczaj złożone i obejmują wielu interesariuszy szukających rozwiązań dla konkretnych problemów lub wyzwań biznesowych. Propozycja wartości powinna odwoływać się do tych problemów i wyzwań. Powinna ułatwiać zrozumienie tego, jaką wartość Twój produkt czy usługa wniesie do ich firmy.

Niby oczywiste, jednak współpracując z przedsiębiorcami z segmentu M¦P w ramach serwisu „Szef sprzedaży do wynajęcia”, najczęściej mam do czynienia z propozycją wartości, która jest listą cech i funkcji ich produktu, a nie opisem wyniku, jaki potencjalny klient osiągnie, gdy kupi ten produkt.

A jak jest w Twoim przypadku? Z jaką propozycją wartości twoi handlowcy idą do klienta?
 

3. Źle określona docelowa grupa potencjalnych klientów
 

Duża część przedsiębiorców i handlowców w środowisku B2B ma jedną wspólną cechę – swój docelowy rynek widzą bardzo szeroko. Zakładają, że przy pewnym wysiłku niemal każdą firmę można zamienić w płacącego klienta. Nic bardziej mylnego! W sprzedaży B2B nie da się sprzedawać wszystkiego wszystkim.

Różne grupy klientów mają różne potrzeby i oczekują różnych korzyści. ¬le określona grupa docelowych klientów sprawia, że handlowcy marnują swój czas i wysiłek, a także firmowe pieniądze na dotarcie do niewłaściwych klientów. W efekcie Twoja sprzedaż, zamiast rosnąć, stoi w miejscu, a może nawet maleje.
 

4. Zbyt ogólnie zdefiniowane cele sprzedażowe
 

Badania zachowań handlowców pokazują, że jasno określone cele sprzedażowe, zarówno indywidualne, jak i zespołowe to, oprócz zachęt finansowych, najskuteczniejsze narzędzie do ich motywowania. Jasno określone cele sprzedażowe, dają bowiem handlowcom poczucie celu, pokazują kierunek działania oraz pomagają zrozumieć, czego ich przełożony od nich oczekuje.

Dodatkowo, jasne cele sprzedażowe pomagają im określić priorytety swoich działań oraz ułatwiają skupienie się na tych, które mają największy wpływ na wynik sprzedaży. Zweryfikuj, czy definiując cele sprzedażowe handlowców, nie używasz zbyt ogólnego stwierdzenia „w tym roku, firma oczekuje, że wasza sprzedaż będzie większa o X proc. od sprzedaży w zeszłym roku”.
 

5. Brak systemu monitorowanie aktywności sprzedażowych handlowców
 

Pewnie nieraz raz słyszałeś zdanie — jeśli nie mierzysz aktywności sprzedażowych handlowców, to nie wiesz, co działa, a co nie działa. I, jak, mierzysz? Pozwól, że z długiej listy pt. „Dlaczego warto mierzyć?” wybiorę 3 argumenty.

Po pierwsze, pomiary pozwalają na identyfikację obszarów, które warto poprawić, aby zwiększyć efektywność sprzedaży. Po drugie, pomiar aktywności sprzedażowych pomaga w identyfikacji dobrych praktyk oraz ich upowszechnianiu. Po trzecie, monitorowanie aktywności to świetny motywator.

Gdy handlowcy wiedzą, że ich działania są mierzone i doceniane, są bardziej skłonni do podejmowania dodatkowych wysiłków. Oczywiście, aby pomiar aktywności sprzedażowych był skuteczny, należy wybrać odpowiednie wskaźniki do pomiaru, ale to temat na inny artykuł.
 

6. Brak jasnych zasad dyskwalifikowania klientów z niskim potencjałem zakupowym
 

Skuteczne kwalifikowanie potencjalnych klientów to sekretny klucz do efektywnego wykorzystania czasu handlowców i zasobów firmy i zwiększania sprzedaży.

W sprzedaży B2B mamy do czynienia z dwoma etapami kwalifikowania klientów.

Etap pierwszy to kwalifikowanie szans sprzedażowych. W ramach tego etapu handlowcy oceniają, w jakim stopniu dany podmiot (szansa sprzedażowa) jest dopasowany do ich grupy docelowej oraz czy ma potrzeby, które są w stanie zaspokoić. Pozytywnie zakwalifikowana szansa sprzedażowa, staje się potencjalnym klientem.

Etap drugi kwalifikacji to ocena potencjału zakupowego potencjalnego klienta. Moim zdaniem, w sprzedaży B2B jest to najważniejszy etap, ponieważ w dzisiejszym turbulentnym otoczeniu biznesowym, handlowcy nie powinni poświęcać swojego cennego czasu, ani twoich pieniędzy na zajmowanie się klientami o niskim potencjale zakupowym. Uwolniony czas powinni wykorzystywać na szukanie nowych klientów.
 

7. Brak systematycznych szkoleń dla handlowców
 

Nawet jeśli masz dobrą ofertę oraz dobrą strategię sprzedaży, to wyniki sprzedaży będę niezadowalające, jeśli handlowcy nie będą dobrze wykonywali swojej pracy. Systematyczne szkolenia handlowców zminimalizują ten problem, ponieważ zwiększają ich wiedzę oraz pomagają im zdobywać lub rozwijać nowe umiejętności, które są niezbędne do efektywnej sprzedaży.

Dodatkowo szkolenia sprawiają, że handlowcy są znacznie bardziej zmotywowani do osiągania sukcesów. Pamiętaj pieniądze wydane na szkolenie handlowców, to nie koszt, tylko inwestycja. To także sposób na przyciągniecie talentów do firmy.

Szanowny przedsiębiorco, jak widzisz brak wzrostu sprzedaży w Twojej firmie, może być pochodną wielu czynników. Oceń, który z opisanych czynników najbardziej hamuje ten wzrost, a następnie skontaktuj się ze mną. W ramach darmowych 45 min wideo konsultacji podpowiem Ci, jak sobie z nim poradzić.
 

Autor: praktyk sprzedaży B2B, mentor i autor. W ramach serwisu „Szef sprzedaży do wynajęcia” pomaga przedsiębiorcom zdobywać więcej klientów.
Chcesz go wynająć, napisz: tadeusz.woronowicz@sm2go.pl