Pasywne metody pozyskiwania klientów B2B
W sprzedaży B2B wyróżniamy dwa sposoby pozyskiwania leadów — aktywne (inbound) oraz pasywne (outbound). Oprócz działań aktywnych warto postawić również na strategie outbound, dzięki którym klient będzie mógł samodzielnie nas znaleźć. Wynika to z faktu, że czasami sam kontakt nie wystarczy, a po przeczytaniu maila lub odebraniu telefonu klient potrzebuje czasu na przemyślenie współpracy z naszą firmą. Niekiedy może również poszukiwać rozwiązań, które pozwolą mu pozyskać informacje na temat prowadzonego biznesu. Z tego powodu w strategii marki warto umieścić działania związane z marketingiem internetowym — np. SEO, płatne reklamy w Google lub kampanie social media.
Dlaczego jest to tak ważne? Jest to spowodowane tym, że wiele procesów sprzedażowych zaczyna się właśnie od zbierania informacji online. Odpowiednia reklama firmy w internecie może wpłynąć na decyzje zakupowe klienta. Dobrym rozwiązaniem będzie stworzenie strony internetowej, gdzie umieścimy wszystkie istotne informacje o naszych usługach oraz przedstawimy korzyści wynikające z potencjalnej współpracy. Jako przykład może posłużyć strona hurtowni chemii zagranicznej EDG: https://b2b.europedg.pl/o-firmie/. Powinna być ona zoptymalizowana pod konkretne słowa kluczowe i zawierać wartościowe treści, które odpowiedzą na wątpliwości klienta. ¦wietnym uzupełnieniem tego będzie prowadzenie profili w mediach społecznościowych jak np. LinkedIn — stworzy to więcej okazji do kontaktu z potencjalnymi usługobiorcami.
Aktywne pozyskiwanie klientów w B2B
Aktywne pozyskiwanie klientów nazywane jest również sprzedażą wychodzącą. Co to oznacza? Metoda outbound polega na tym, że to handlowcy wychodzą naprzeciw potrzebom klientów i oferują rozwiązania ich problemów. Aby było to możliwe, potrzebne jest dokładne poznanie tego, czego w danym momencie potrzebują. W tym celu można stosować takie metody sprzedaży jak:
- Cold calling — a klasyczna metoda pozyskiwania klientów to nic innego jak dzwonieniu do konkretnej osoby w firmie w celu zaproponowania współpracy. To opłacalny sposób na rozwój bazy leadów, kiedy nasza firma dopiero co weszła na rynek. Dzięki temu możemy lepiej poznać klientów, a co za tym idzie, doprecyzować naszą ofertę. Dobrze sprawdza się również w sytuacji, gdy naszym celem są małe firmy, ponieważ istnieje wtedy większe prawdopodobieństwo dodzwonienia się do osoby decyzyjnej — najczęściej właściciel przedsiębiorstwa.
- Cold mailing — to metoda analogiczna do cold callingu. Jedyną różnicą jest to, że zamiast rozmowy telefonicznej wystarczy wysłać wiadomość mailową. Cold mailing można wykorzystać w sytuacji, kiedy zależy nam na dotarciu do średnich i większych firm. Wynika to z faktu, że osoby decyzyjne w tego typu przedsiębiorstwach nie zawsze mają czas na rozmowę telefoniczną, a mail może być dla nich sporym ułatwieniem. Ponadto uprzejma wiadomość z zaproszeniem do kontaktu może być bardziej zachęcająca niż telefon otrzymany w nieodpowiednim momencie.
- Social selling — wspomnieliśmy już, że prowadzenie profilu w platformie LinkedIn może ułatwić sprzedaż. W tym przypadku warto zastanowić się nad branżą, w której działamy — sprzedaż za pomocą LinkedIna to odpowiedni kierunek, jeśli na co dzień zajmujemy się IT, nowymi technologiami czy marketingiem. Ponadto możemy tam promować własne treści i skutecznie budować wizerunek firmy.
Aktywne pozyskiwanie klientów B2B nie musi ograniczać się tylko do jednej z tych metod. Często satysfakcjonujące wyniki można osiągnąć dzięki łączeniu różnych rozwiązań. Najlepszym sposobem jest sprawdzanie i dokładana analiza tego, co dla naszej firmy działa najlepiej.
