Polegała na tym, że jedna grupa pracowała na małych liczbach, od jednego do dziewiątki. Natomiast druga grupa wykonywała dokładnie te same działania tylko na tysiącach. Przez pół godziny mózgi osób z tych dwóch grup pracowały na najwyższych obrotach. Uczestnicy eksperyment kończyli więc mocno zmęczeni.

Biorący udział w eksperymencie nie wiedzieli jednak, że ten etap nie był wcale najważniejszą częścią badania. Po zakończeniu ich zmagań z szybkim liczeniem, niezwłocznie przeprowadzono ich do innych sal, gdzie zadawano im różne pytania fokusowe.

Przykładowo, pokazano im zdjęcie mężczyzny, zadając pytanie, ile ma lat, czy zdjęcie samochodu z pytaniem ile kosztuje. Tych pytań było około czterdziestu. Było ich na tyle dużo, że różnice w odpowiedziach nie mogły być wynikiem przypadku.

Okazało się, że respondenci wykonujący te same działania matematyczne, ale pracujący na tysiącach podawali dużo wyższe wartości, od tych którzy pracowali na jednostkach.
 

Haczenie
 

Jeżeli zaczniemy bacznie obserwować otaczający nas świat, szybko zorientujemy się, że mechanizm haczenia działa na nas na okrągło i jest nagminnie wykorzystywany.

Czym innym, jeżeli nie próbą haczenia jest podnoszenie ceny, a następnie robienie promocji, skłaniając nas do podjęcia impulsowych decyzji zakupowych, czy też wychodzenie w negocjacjach z tak zwanego „wysokiego C”?

Ostatnio zdałem sobie sprawę, że z ulgą odczytałem na dystrybutorze cenę za paliwo na poziomie trochę przekraczającym sześć złotych za litr. Dopiero po chwili zdałem sobie sprawę, że gdybym taką cenę zobaczył jeszcze dwa lata temu, byłbym przerażony lub oburzony. Cóż, ale jak widać, cena litra paliwa, która w pewnym momencie wahała się w granicach ośmiu złotych skutecznie mnie „zahaczyła” i sześć złotych z małymi groszami wydawało mi się całkiem atrakcyjną propozycją.

Opisywany powyżej mechanizm nazywa się haczeniem pierwotnym. Jest prosty i najczęściej odruchowo rozpoznawalny przez wielu z nas. Kiedyś widziałem świetny mem podpisany tylko nazwiskiem „Dąbrowski”.

Rysunek przedstawiał siedzącego nad gazetą mężczyznę, który sam do siebie mówi: „myślałem, że jest źle, ale wychodzi na to, że jest dobrze, bo piszą, że będzie gorzej”.

Jednak jest gorsza odmiana haczenia. Jest ona bardziej niebezpieczna, ponieważ dużo trudniej ją zidentyfikować. Jest to haczenie wtórne. Polega ono na, często niezauważanym dla nas samych, mechanizmie polegającym na przyzwyczajaniu się do pewnego stanu lub poziomu emocji i (na tym nienaturalnym tle) przesuwaniu granic.

Jak dowodzą badania psychologiczne dokonywane w Ukrainie, osoby mieszkające w tym kraju, w dużo mniejszym stopniu niż przed wojną odczuwają niepokój i dyskomfort związany z bezpośrednim zagrożeniem życia i zdrowia. Na terenach bezpośrednio objętych walkami, nawet widok ludzkich zwłok, nie wywołuje już takich negatywnych reakcji, jak przed rozpoczęciem konfliktu zbrojnego.
 

Jaki to ma wpływ na biznes?
 

Po pierwsze mechanizm ten bardzo często jest wykorzystywany manipulacyjnie. Zarówno w biznesie, ale też w naszym życiu prywatnym. Pisałem już o wychodzeniu w negocjacjach z tak zwanego „wysokiego C”. Wielokrotnie więc, rozpoczęcie naszych rozmów dużo wyżej niż oczekiwany wynik powoduje, że druga strona odnosi się do niego jako do swoistego rodzaju wzorca.

W takim przypadku, każde ustępstwo wydaje się korzystne. Mogliśmy zapłacić sto złotych, a wynegocjowaliśmy, że cena będzie wynosił 87! Super! Bardzo często jest to błędne myślenie, ponieważ godziwa cena powinna być dużo niższa.

Tak na marginesie pragnę dodać, że nieadekwatnie wysoka cena (o ile od razu nie spowoduje impasu w rozmowach), może mieć na nas jeszcze jeden niekorzystny wpływ. Dość często, pryzmatujemy jakość przez cenę. Coś, co jest drogie, automatycznie kojarzy nam się z produktem lub usługą o wyższej jakości, niż ten produkt o niższej cenie.

Tak jak pisałem, dużo bardziej niebezpieczne jest haczenie wtórne. To tkwienie przez dłuższy czas w nienormalnej sytuacji, zakłamanej rzeczywistości, jest jak taki psychologiczny rak, który powolnie rozwija się w naszej głowie, powodując przesuwanie granic, przez co zmienia się nasze postrzeganie banchamarku, co rozumiem jako porównanie do realnego rynku lub innego punktu odniesienia.

Pamiętajmy, że aby móc zachować skalę zawsze musimy się do czegoś odnieść. Inaczej nie będziemy wiedzieli, czy coś jest duże, czy małe, drogie czy tanie, a często nawet dobre czy złe.
Pewnie od razu widzicie Państwo, jak szeroko może występować to zjawisko psychologiczne. Począwszy od kwestii biznesowych, na relacjach w pracy, toksycznych związkach lub polityce skończywszy.

Jak się przed tym bronić? Jest tylko jedna droga. Wiedza, która wzbudza nasz rozsądek! Jeżeli wiemy, jak działa ten mechanizm, możemy przez cały czas resetować obraz świata wokół nas i porównywać go do prawdziwego, a nie przekłamanego wzorca. Nie poddawajmy się automatyzmom i myślmy rozsądnie.
 

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży