Właściciele sklepów online często obawiają się rozpoczęcia sprzedaży na rynkach wschodzących, preferując bezpieczniejsze według nich kierunki zachodnie. Podkreślają, że takie kraje jak Wielka Brytania, Francja czy Niemcy to większe i bardziej chłonne rynki, mające rozwiniętą infrastrukturę, mniejszą barierę językową, większe możliwości wyboru lokalnych firm kurierskich, bogatszego e-klienta, a także lepiej sprecyzowane kroki i procedury wejścia.
Rzeczywistość pokazuje jednak, że wybór państw z Europy Centralno-Wschodniej (CEE) może być bardziej rentowny, a ekspansja niekoniecznie trudniejsza pod względem organizacyjnym czy logistycznym.
Kraje Europy Centralno-Wschodniej są co prawda mniejsze i gospodarczo wciąż pozostają nieco za Europą Zachodnią, ale trzeba pamiętać, że dynamika wzrostu e-commerce np. w Polsce, Rumunii Czechach, na Węgrzech czy w Estonii jest dużo wyższa niż gdziekolwiek indziej na Starym Kontynencie.
Sprzedaż online cieszy się coraz większą popularnością i jest napędzana dynamicznym rozwojem technologicznym. Można tam zaobserwować niższy poziom konkurencji, a co za tym idzie niższe koszty wejścia. Klienci są bardziej otwarci na zakupy cross-border z uwagi na mniejszą dostępność i wybór produktów lokalnie. Region jest też niezwykle zróżnicowany pod względem kultury i preferencji konsumentów. To oznacza, że istnieje wiele segmentów do zbadania i zdobycia.
Dynamiczne wzrosty
W regionie CEE mieszka około 160 mln osób, które w Internecie wydają około 70 mld USD (dane za 2022 r., Statista). W latach 2016-2021 udział sprzedaży online w ogólnej sprzedaży detalicznej wzrósł z 6 do 15 proc., a w 2026 r. ma przekroczyć 20 proc. (dane i szacunki: CBRE). Polska i Czechy są największymi rynkami w tym regionie i stanowią blisko ćwierć jego wartości.
W rekordowym pod względem sprzedaży 2020 r., rynek e-commerce w Europie Wschodniej rósł w tempie 36 proc., a w Europie Centralnej 28 proc., wobec 4 proc. w Europie Zachodniej (Dane: CMI Analysis). Tempo co prawda w ostatnich latach spadło, ale wciąż tendencja szybszego wzrostu jest zachowana.
Podobnie wygląda sytuacja pod względem PKB, gdzie na przestrzeni ostatnich 7 lat wzrósł on w CEE o 25,9 proc., a w całej Unii Europejskiej o 12,2 proc. (dane Forum Obywatelskiego Rozwoju).
Różnorodność i współpraca
Jak pokazują statystyki, 8 na 10 e-sklepów dokonuje kolejnej międzynarodowej ekspansji w ciągu roku od wejścia na pierwszy zagraniczny rynek. W przypadku krajów CEE jest to o tyle łatwiejsze, że rynki te często ze sobą współpracują.
Z przyczyn logistycznych, w przypadku Czech i Słowacji, krajów bałkańskich (m.in. Słowenia, Chorwacja) oraz krajów bałtyckich (Litwa, £otwa i Estonia), standardową praktyką jest wejście na kilka rynków jednocześnie, w ramach jednego regionu. I to pomimo różnic językowych oraz kulturowych. Warte rozważenia jest również wprowadzenie swojej oferty na jeden z lokalnych marketplace’ów, które często operują w kilku sąsiednich krajach.
Każde z państw CEE ma swoją specyfikę i cechę charakterystyczną. W Czechach jest np. najwięcej sklepów online na mieszkańca w Europie. Estonia jest uważana za najbardziej cyfrowo rozwinięty kraj na świecie, z najwyższym poziomem cyberbezpieczeństwa.
Polska posiada największą liczbę automatów paczkowych na Starym Kontynencie, będąc zdecydowanym liderem w tej kategorii. Rumunia jest jednym z najszybciej cyfrowo rozwijających się krajów, co potwierdza awans w globalnym rankingu DQL, „Digital Quality of Life”. Natomiast na Węgrzech i Słowacji, aż 40 proc. e-klientów kupuje w sklepach zagranicznych. Fakty te pokazują, że w tych regionach drzemie ogromny potencjał i warto go wykorzystać.
Dlaczego warto?
Rynki Europy Centralno-Wschodniej są już teraz bardzo chłonne, ale jeszcze nienasycone. Pozostaje wiele niezagospodarowanych nisz, a konkurencja, koszty na promocję lub operacyjne, takie jak wynagrodzenia pracowników czy wynajem przestrzeni, są niższe niż w przypadku krajów zachodnich.
Wszystko to przyczynia się do zwiększenia rentowności działalności e-commerce. Ponadto, większość krajów CEE należy do Unii Europejskiej, więc regulacje prawne dotyczące sprzedaży w internecie są podobne do tych w Polsce.
Współpracujemy z klientami na 33 rynkach, co pozwala nam obserwować poziom sprzedaży na poszczególnych kierunkach. Okazuje się, że u większości e-sklepów popyt na ich produkty w Europie ¦rodkowo-Wschodniej i Południowej jest bardzo zbliżony do tego w Europie Zachodniej.
Choć Czechy, Słowacja czy Słowenia są mniejszymi krajami, mamy jasne dane pokazujące, że tamtejsi konsumenci zamawiają u naszych klientów podobną liczbę przesyłek co ci w Hiszpanii czy Francji. Jednym z największych wyzwań przy ekspansji centralno-wschodniej jest odpowiednie przetłumaczenie i lokalizacja treści w e-sklepach.
Języki w krajach CEE należą do tych mniej popularnych, przez co tłumaczenie może być droższe, a znajomość tamtejszych kultur, preferencji i przyzwyczajeń konsumenckich jest często na niższym poziomie niż w przypadku państw Europy Zachodniej. Potrzebny jest zatem dokładniejszy research w tym zakresie lub zatrudnienie lokalnego wsparcia.
Zdajemy sobie sprawę, że rynek e-commerce Europy Centralnej, Wschodniej czy Południowej nie jest tak popularny jak Europy Zachodniej, dlatego nasi klienci mogą liczyć na doradztwo na niemal każdym kroku przygody cross-borderowej.
Choć specjalizujemy się w logistyce, znamy bardzo dobrze te rynki, ich wymagania i potrzeby. Co więcej, współpracujemy z innymi zaufanymi firmami, które z pełną odpowiedzialnością możemy polecić w ramach innych usług, takich jak np. badanie potencjału sprzedażowego, tłumaczenia, lokalna obsługa klienta, płatności itp.
Wejście e-biznesu do krajów CEE to niesamowita okazja dla firm, które chcą rozwijać swoją działalność. To region o ogromnym potencjale wzrostu, który może przynieść wiele korzyści dla przedsiębiorców gotowych podjąć wyzwanie i zainwestować w rozwijające się rynki e-commerce.
