Na potwierdzenie tej tezy w internetowym wydaniu Gazeta.pl możemy przeczytać: „Obłożenie nad morzem nie jest jednolite – zależnie od lokalizacji sięga od 50 do 90 proc. Najwyższe obłożenie mają albo najdroższe, pięciogwiazdkowe hotele, albo ośrodki kempingowe, miejsca, w których nie ma recepcji – tak Hanna Mojsiuk, prezeska Północnej Izby Gospodarczej, odpowiada na pytanie o pustki nad Bałtykiem”.

W innym artykule możemy znaleźć takie informacje: „Wakacje 2023 nie są (jak na razie) najbardziej udanymi dla polskiej branży hotelarskiej i gastronomicznej. W sieci nie brakuje doniesień o niewielkiej liczbie plażowiczów. I chociaż w wielu wpisach pojawia się słowo „pustki”, to raczej nie można powiedzieć, że Polaków nad Bałtykiem nie ma. Jest ich po prostu mniej”.
 

Jakość za rozsądną cenę
 

Niedawno wróciłem znad polskiego morza. Tydzień spędziłem ze znajomymi w Sopocie. Były to pierwsze dni, po prawie trzytygodniowym Armagedonie, związanym z pogodą, zaraz po długim sierpniowym weekendzie. Pogoda dopisała . Słońce, wymarzona temperatura do opalania i kąpania. Turystów jednak wcale nie było aż tak dużo. Ze zdziwieniem skonstatowałem, że w knajpkach przy plaży raczej nie muszę czekać na kawę, czy posiłek, a prawie wszędzie były wolne stoliki. Na plażowym piasku też raczej pustki.

Któregoś dnia, idąc na spacer, natknąłem się na bar, który znajduje się niedaleko centrum tego kurortu. A tam, tłumy. Wszyscy czekają po trzydzieści, czterdzieści minut w kolejce do kasy!
Coś przestało mi się zgadzać. Dwieście metrów dalej, puste stoliki, tutaj dziki tłum!

Odpowiedź przyszła szybko – ceny! Ten bar serwował smaczne dania po umiarkowanych kosztach.

Ponieważ od lat zajmuję się negocjacjami, odruchowo zacząłem zastanawiać się nad tą sytuacją. Na pozór wydaje się, że polityka pricingowa (cenowa) ma z negocjacjami niewiele wspólnego, ale po dłuższym zastanowieniu zadałem sobie pytanie: czym jest, jeżeli nie formą komunikacji pomiędzy przedsiębiorcą a jego klientem? Jeżeli tak ją potraktujemy, są to negocjacje w swojej czystej formie.

Jak na dłoni widzimy dwie strategie. Pierwsza strategia to niższa cena, ale w konsekwencji większy obrót, co w praktyce powoduje wyższy zysk, ale pochodzący z masy wolumenu sprzedaży. Druga strategia to trzymanie wysokich cen, nawet przy ograniczeniu liczby klientów.
Która z nich będzie lepiej sprawdzać się w obecnych czasach?

Pewnie jedna i druga ma swoje wady i zalety. Uwzględniając jednak dodatkowe czynniki zewnętrzne w postaci galopującej inflacji i znacznej utracie siły nabywczej pieniądza, co w konsekwencji powoduje ubożenie ludzi, nawet tych z klasy średniej, moim skromnym zdaniem strategia trzymania cen jest utopijna.

Dzieje się więc to, co się dzieje. Klient zamożny, który nie zwraca uwagi na cenę, zapełni miejsca w najlepszych i ekskluzywnych restauracjach i hotelach. Przetrwają też obiekty mające najbardziej racjonalny stosunek ceny do jakości i najtańsze.

Chciałbym teraz przytoczyć, mocno emocjonalną ocenę, którą zasłyszałem, idąc po gofra do małego punktu gastronomicznego na plaży. Brzmiała ona mniej więcej tak: „Mam nadzieję, że przedsiębiorcy, których oferta skierowana jest do klienta z klasy średniej (i tej grupy ludzi, którzy muszą dokładnie liczyć pieniądze w portfelu), a proponują ceny z wyższej półki, jak najszybciej znikną z polskich plaż”.

O ile dobrze pamiętam, pojawiło tam się słowo „bankructwo”, ale nie jestem w stanie dokładnie powtórzyć tej wypowiedzi.
 

Dlaczego ktoś pozwolił sobie na tak emocjonalną ocenę?
 

Byliśmy we dwójkę przy ladzie. Ja, a przede mną młoda kobieta, nie licząc dzieci, w liczbie, o ile się dobrze doliczyłem, pięciu, Wszystkie dzieci głośno domagały się gofra. Tylko że ten gofr z dodatkami kosztował 23 złote! Kwota ta pomnożona razy pięć dawała 115 zł!

Szybko zastanowiłem się, jaki jest koszt wytworzenia takiego gofra?

Pewnie waha się w granicach 3-4,5 zł za sztukę. Uwzględniając koszty stałe, takiego przedsiębiorcy, wynajem lokalu, wynagrodzenie pracowników, koszt mediów i zysk przedsiębiorcy, (przy w miarę sensownym obrocie), godziwa cena powinna wahać się w granicach 8-10 zł. Czy naprawdę, muszą sprzedawać swoje wyroby z zyskiem sięgającym 200 proc.?

Widziałem, z jaką przykrością osoba ta musiała odmówić swoim podopiecznym. Stałem zaraz za nimi, trzymając w ręku pięćdziesięciozłotowy banknot, aby zrobić zakupy dla siebie. Obserwując tę scenę, poczułem taki niesmak, że odszedłem z kolejki, nic nie kupując.

Idąc z powrotem, w kierunku mojego leżaka, pomyślałem sobie jeszcze jedno. Negocjacyjnie oni sami robią sobie krzywdę, tego typu działania, mogą być dla tego typu przedsiębiorców przeciwskuteczne.
 

Dlaczego?
 

Znowu wrócę do internetowego wydania Gazety.pl i powołam się na tytuł jednego z artykułów, traktujących o liczbie turystów nad Bałtykiem w tym roku: „Pustki nad morzem. Nawet połowa miejsc czeka, aż Polacy się „odobrażą” na ceny i pogodę”.

Jeżeli, nadal będą tak postępować, proponując swoim klientom, absurdalne, niczym nieuzasadnione ceny, to po prostu ich klienci przestaną od nich kupować. Komu wówczas sprzedadzą swoje wyroby?

Oczywiście mogą próbować kontynuować tę strategię. Ponieważ zbyt wysokie ceny odstraszą sporą część klientów, podniosą je, aby nadrobić straty…
Tylko, czy to nie będzie prostą drogą do spełnienia życzenia tej Pani z kolejki?
 

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży