W ciągu ostatnich lat polskie e-sklepy sprzedawały najwięcej na rynku niemieckim (380 mln zł GMV* w 2022 r.) i czeskim (166 mln GMV). W ubiegłym roku trzecie miejsce zdobyła Rumunia (85,8 mln GMV). Wysoka sprzedaż jest spowodowana m.in. tym, że na stworzenie sklepów na powyżej wymienione rynki, zdecydowała się największa liczba merchantów. W przypadku Niemiec jest to ponad tysiąc e-sklepów.
Niemcy i Czechy to kraje, które są atrakcyjne dla sprzedawców. Nie tylko ze względu na sąsiedztwo z Polską, ale też z powodu dużej świadomości konsumentów. Niemcy to prawdziwi smart shoperzy. Uwielbiają porównywarki i rozsądne zakupy. To sprawia, że oferty z Polski są dla nich często korzystniejsze od tych z niemieckich sklepów.
Czesi z kolei zaczęli doceniać e-commerce jakiś czas temu i w krótkim czasie pokochali zakupy w sieci. Konsumenci wolą korzystać z e-sklepów, niż z platform sprzedażowych, a swoje zamówienia odbierają głównie w specjalnych pick-up pointach. Rumunia zaś jest rynkiem, który zaczął kwitnąć w ciągu ostatnich lat. Jej mieszkańcy coraz częściej i więcej szukają korzystnych ofert w e-sklepach.
Kto kupuje najwięcej i najdrożej?
Pomimo tego, że Niemcy, Czechy i Rumunia są popularne wśród sprzedawców, to nie na tych rynkach sprzedawcy zarabiali najwięcej. ¦rednia wielkość zamówienia z Niemiec to 303 zł, z Czech 362, a z Rumunii 495 zł. Najwyższe średnie koszyków odnotowali merchanci, którzy sprzedawali w 2022 r. do Grecji (1.791 zł) i Holandii (1.112 zł).
Kupujący z Grecji i Holandii szukają najlepszych okazji, dobrej jakości w rozsądnej cenie oraz niecodziennych doświadczeń zakupowych.
E-sklep a marketplace
Sprzedaż we własnym sklepie, choć może generować mniejszą liczbę zamówień niż na marketplace, jest bardziej dochodowa. W cross-border, tak samo, jak na lokalnym rynku, liczy się budowanie marki własnej. Szukanie klientów przez własny sklep nie tylko pomaga prowadzić lepszą jakościowo sprzedaż, ale też tworzyć społeczność wiernych klientów, których następnie można lojalizować.
I tak np. w sklepach, które sprzedają do Włoch, udział sprzedaży z własnego sklepu to 36 proc. ale stanowi ona 63 proc. całego GMV z tego rynku. Podobnie jest w przypadku Francji, gdzie 42 proc. sprzedaży to 66 proc. GMV. To pokazuje, że klienci, choć częściej kupują w marketplace, to są skłonni robić większe zakupy w e-sklepach.
Jak widać, sprzedaż przez własny sklep jest tutaj zdecydowanie lepszym wyborem, pomimo tego, że marketplace może wydawać się opcją łatwiejszą m.in. przez niskie potrzeby przygotowania tłumaczeń czy reklam na dany rynek.
Oczywiście, nie oznacza to tego, że merchanci powinni zrezygnować z wystawiania oferty w serwisach sprzedażowych. W tym przypadku rekomendujemy posiadanie własnego sklepu i komplementarne uzupełnianie go ofertą w marketplace – co pomoże dotrzeć do większej liczby klientów.
Dostawy i opłaty
Na poszczególnych rynkach różnią się również preferencje konsumentów co do metod dostaw i płatności. I tak np. w Niemczech największą popularnością cieszą się usługi kurierów DHL. W Czechach i Włoszech klienci e-sklepów korzystają najczęściej ze wspomnianych wcześniej pick-up pointów.
W Rumunii i Słowacji paczki z zakupami dostarczają najczęściej lokalni kurierzy. Z kolei we Francji, Litwie i Holandii preferowaną firmą kurierską jest DPD.
W przeciwieństwie do polskiego rynku, na świecie popularnością nadal cieszy się opcja opłaty za zakupy w sieci za pobraniem. Najchętniej z tej opcji korzystają konsumenci z Czech, Rumunii, Ukrainy i Węgier. W Wielkiej Brytanii prym wiodą płatności kartowe, zaś na terenie Unii Europejskiej PayPal.
Wysoki sezon zakupowy
W Polsce końcówka roku, to najlepszy czas dla e-sklepów. Wysoki sezon zakupowy rozpoczyna się we wrześniu, kulminację ma pod koniec listopada i na początku grudnia, a kończy się tuż przed świętami Bożego Narodzenia.
Nie inaczej jest w krajach, do których sprzedają nasi merchanci. Praktycznie w każdym z nich wysoki sezon w 2022 r. rozpoczynał się pod koniec września i moment największego skoku zamówień odnotowywał podczas Black Friday.
To pokazuje, że e-commerce jest bardzo zunifikowane oraz fakt, że doświadczeni sprzedawcy mogli przygotowywać ofertę specjalną na poszczególne rynki w tym
samym okresie.
* GMV – Gross Merchandise Value, czyli łączna wartość sprzedanych towarów w danym okresie
Marcin Stankiewicz: product manager w IdoSell
Sara Dzierżawska: brand manager w IdoSell
