Ten sposób sprzedaży i budowania relacji biznesowych opiera się na rozumieniu potrzeb klienta, tworzeniu wartościowej oferty odpowiadającej jego codziennym problemom oraz zaangażowaniu w utrzymywanie na wysokim poziomie długotrwałych relacji biznesowych, których celem jest przynoszenie wymiernych korzyści obu stronom (zgodnie z zasadą Win-Win).

Uwaga! Nie możemy założyć, iż jest to rozwiązanie idealne dla każdej firmy, bowiem istnieją również sytuacje, w których sprzedaż relacyjna może nie przynosić oczekiwanych rezultatów lub prowadzić do niekorzystnych konsekwencji.

W tym artykule przyjrzymy się zarówno korzyściom, jak i potencjalnym zagrożeniom związanym z budowaniem relacji w sprzedaży B2B.

Korzyści sprzedaży relacyjnej w B2B

Lojalność klienta. Budowanie trwałych relacji z klientami pozwala zwiększyć lojalność klientów wobec naszej firmy. Budowanie zaufania w dzisiejszym biznesie jest bardzo ważne dla obu stron. Klienci, którzy czują się docenieni i mają pozytywne doświadczenia z daną firmą, są bardziej skłonni kontynuować współpracę i generować powtarzalne zamówienia. Niesie to za sobą obopólne korzyści biznesowe.

Zwiększenie udziału w rynku. Długoterminowa strategia sprzedażowa, oparta na budowaniu relacji, umożliwia rozwinięcie partnerskich relacji biznesowych. Z czasem, dzięki zaufaniu i dobremu wizerunkowi, obie firmy mogą efektywnie zwiększyć swój udział w rynku, pozyskać nowe kontrakty i zdobyć przewagę nad konkurencją, która stawiając na sprzedaż transakcyjną, ma wyższy próg wejścia do firm, które są już obsługiwane „relacyjnie” przez nasz zespół handlowców.

Działamy razem i rozwijamy się razem. Partnerstwo i bliska współpraca z klientem B2B otwiera drzwi do wspólnego rozwoju. Dzięki dogłębnemu zmapowaniu, a następnie zrozumieniu tak jawnych, jak i ukrytych potrzeb klienta, zawiązując ścisłą współpracę, zdobywamy ogromną przewagę rynkową. Mając tak ważne dane, może dostarczać rozwiązania dopasowane do wymagań klienta, co przekłada się na zwiększoną satysfakcję i większe szanse na powtarzalne zamówienia.

Oferując usługi lub produkty szyte na miarę, pomagamy naszemu klientowi dalej się rozwijać, a rozwój najczęściej niesie za sobą nowe potrzeby, które będąc w stanie zaspokoić, sprawimy, iż nasza firma będzie dalej rosła!

Rekomendacje i pozytywne opinie. Satysfakcja klienta wynikająca z trwałej relacji często prowadzi do rekomendacji i pozytywnych opinii, które możemy wykorzystać do poszerzenia grona zadowolonych partnerów biznesowych. Klienci zadowoleni z dotychczasowej współpracy są bardziej skłonni polecać daną firmę, co przyczynia się do zwiększenia bazy klientów.

Kiedy sprzedaż relacyjna nie działa?

Mimo wskazanych powyżej potencjalnych korzyści, sprzedaż relacyjna nie zawsze przynosi oczekiwane rezultaty. Istnieją sytuacje, w których korzystanie z tego schematu może nie przynosić wymiernych efektów lub wręcz prowadzić do konsekwencji biznesowych, jak utrata reputacji czy kluczowego klienta.

Poniżej przedstawiam kilka scenariuszy, w których sprzedaż relacyjna może nie działać i wskazuję na to, jakie potencjalne pułapki może ona za sobą nieść.

Brak zainteresowania klienta. Sprzedaż relacyjna opiera się na dwustronnym zaangażowaniu i bliskiej współpracy z klientem. Jednak jeśli klient nie wykazuje zainteresowania nawiązaniem trwałej relacji lub preferuje bardziej transakcyjne podejście, budowanie relacji może nie przynieść oczekiwanych rezultatów. W takim przypadku konieczne jest rozpoznanie preferencji klienta i dostosowanie strategii sprzedażowej. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby z częścią klientów pracować relacyjnie a z częścią typowo transakcyjnie. Finalnie najważniejsze jest zadowolenie klienta i pozytywny efekt współpracy.

Zbyt duża zależność od jednego klienta. Skupienie się na budowaniu relacji z jednym dużym klientem może przynieść krótkoterminowe korzyści, ale wiąże się również
z dużym ryzykiem biznesowym, którego często nie zauważamy. Jeśli firma jest zbyt mocno uzależniona od jednego bardzo dużego klienta i traci go na rzecz konkurencji lub decyduje się on na rozwiązanie współpracy z innych powodów, może to prowadzić do poważnych strat finansowych, a nie kiedy bezpośrednio do zamknięcia działalności. Dlatego tak ważne jest utrzymanie zrównoważonej bazy klientów i różnicowanie relacji biznesowych.

Niedostateczne zrozumienie potrzeb klienta. Budowanie trwałej relacji opiera się na głębokim zrozumieniu potrzeb klienta. Jeśli sprzedawca nie jest w pełni zaangażowany
w zrozumienie wymagań klienta i dostarczanie rozwiązań, które nie odpowiadają na te potrzeby, relacja może osłabnąć. W takiej sytuacji klient może zacząć szukać alternatywnych dostawców, którzy lepiej spełniają jego oczekiwania.

Przesunięcie priorytetów klienta. W dynamicznym środowisku biznesowym priorytety klientów mogą ulegać zmianie. Jeśli sprzedawca nie jest elastyczny lub jako firma nie podchodzimy elastycznie do dynamiki zmian na rynku, nie dostosowując się do nowych wymagań klientów, wówczas każda żmudnie budowana relacja biznesowa może osłabnąć, by następnie się rozpaść. Należy stale monitorować potrzeby klienta i elastycznie reagować na zmiany, aby utrzymać trwałe partnerstwo.

Przekroczenie granicy między relacją biznesową a przyjaźnią. Budowanie relacji biznesowych opiera się na zaufaniu i empatii, ale istotne jest utrzymanie profesjonalizmu. Jeśli granica między relacją biznesową a przyjaźnią zostanie przekroczona, może to prowadzić do konfliktów interesów, niejasności i utraty profesjonalizmu.

W takich sytuacjach trzeba zadbać o zachowanie odpowiedniego dystansu i zachowanie profesjonalizmu, aby zapobiec potencjalnym konfliktom i negatywnym konsekwencjom. Zbyt głębokie wejście w relacje, to również zagrożenie dla firmy, gdyż kupiec na bazie relacji najczęściej chce osiągnąć ceny, będąc totalnie nieakceptowalne dla firmy oferującej swoje rozwiązania.

Jakie niepożądane konsekwencje może nieść za sobą sprzedaż relacyjna?

Konsekwencje korzystania z relacyjnej sprzedaży B2B mogą być różnorodne, zarówno pozytywne, jak i negatywne. Oto kilka potencjalnych pułapek, na które należy uważać.

Nadmierne koszty i zobowiązania. Budowanie trwałych relacji wymaga inwestycji czasu, zasobów i wysiłku. Firmy mogą poświęcić znaczne środki finansowe i ludzkie na utrzymanie tych relacji. Jeśli jednak nie przyniosą one oczekiwanych rezultatów, mogą prowadzić do nadmiernych kosztów i zobowiązań, które obciążą budżet i zasoby firmy.

Przywiązanie emocjonalne do klienta. W przypadku silnie rozwiniętych relacji, sprzedawcy mogą stać się emocjonalnie przywiązani do klienta. To może skutkować utratą obiektywności i trudnościami w podejmowaniu trudnych decyzji, takich jak podwyżki cen, zmiana warunków umowy lub rozwiązanie współpracy. Ważne jest, aby utrzymywać zdrowy balans między relacjami a racjonalnym podejściem biznesowym.

Ograniczona elastyczność. Koncentracja na budowaniu długoterminowych relacji może niekiedy ograniczać elastyczność firmy w reagowaniu na zmieniające się warunki rynkowe i potrzeby klientów. Zbyt mocne przywiązanie do istniejących relacji może utrudnić wprowadzanie innowacji, dostosowanie strategii sprzedażowej lub eksplorowanie nowych możliwości.

Konkurencja. W przypadku silnie rozwiniętych relacji, istnieje ryzyko, że konkurencja może próbować nawiązać bezpośrednią relację z klientem, by wypierać sprzedawcę. Konkurencja może wykorzystać słabości w relacji, oferując bardziej atrakcyjne warunki lub korzyści. Firmy muszą być czujne i stale rozwijać swoje relacje, aby utrzymać konkurencyjność.

Podsumowanie oraz wnioski

Budowanie trwałych relacji w sprzedaży B2B jest kluczowe dla sukcesu wielu firm. Sprzedaż relacyjna przynosi wiele korzyści, takich jak większa lojalność klientów, zwiększenie udziału w rynku, wspólne innowacje i pozytywne rekomendacje, co pomaga budować status ekspertów oraz liderów danej branży.

Jednak istnieją sytuacje, w których sprzedaż relacyjna może nie przynieść oczekiwanych rezultatów. Należy uważać na brak zainteresowania klienta, zbyt dużą zależność od jednego klienta, niedostateczne zrozumienie potrzeb klienta, przesunięcie priorytetów klienta oraz przekroczenie granicy między relacją biznesową a przyjaźnią.

Konsekwencje korzystania z relacyjnej sprzedaży B2B mogą obejmować nadmierne koszty
i zobowiązania, przywiązanie emocjonalne do klienta, ograniczoną elastyczność oraz ryzyko konkurencji.

Aby skutecznie budować relacje w sprzedaży B2B, należy zachować równowagę między inwestycją w relacje a racjonalnym podejściem biznesowym. Firmy powinny dbać o zróżnicowanie bazy klientów, elastyczność w reagowaniu na zmienne warunki rynkowe oraz utrzymywać zdrowy profesjonalizm w relacjach z klientami.

Podsumowując. Budowanie trwałych relacji w sprzedaży B2B bardzo często może się okazać kluczowe dla sukcesu danej firmy. Sprzedaż relacyjna przynosi liczne korzyści, ale wiąże się również z pewnym ryzykiem, które należy oszacować na samym początku.

Ważne jest zrozumienie, kiedy i w jakich sytuacjach sprzedaż relacyjna może nie działać oraz jak unikać potencjalnych zagrożeń. ¦wiadome zarządzanie relacjami biznesowymi pozwala firmom osiągnąć trwały sukces na rynku B2B.