Bądź gotowy na spotkanie

Jak to bywa w sprzedaży, kluczowe jest przygotowanie, zanim jeszcze spotkamy się z potencjalnym klientem. Przed rozpoczęciem rozmów należy wstępnie zaplanować każde spotkanie.

Postaraj się jeszcze przed rozmową zebrać jak najwięcej informacji, które mogą być przydatne w trakcie spotkania. Pytaj o potrzeby, oczekiwania oraz doświadczenie z podobnymi produktami lub usługami. Przygotuj listę pytań, które zadasz podczas rozmowy, aby dogłębniej poznać potrzeby i oczekiwania klienta, a także jego obiekcje.

Pytania powinny dotyczyć problemów, jakie klient chce rozwiązać, jego budżetu, terminu realizacji i innych czynników, które mogą mieć wpływ na jego decyzję zakupową. Przydatna na pewno będzie również prezentacja produktu lub usługi. Pitch powinien zawierać informacje o korzyściach, jakie klientowi gwarantuje zakup, a także o tym, jakie problemy w krótkim oraz długim horyzoncie czasowym on rozwiąże.

Obiekcje są zawsze

Klienci często mają obiekcje i wątpliwości związane z zakupem nowego produktu lub usługi. Sam uważam, iż prawdziwa sprzedaż zaczyna się w momencie, gdy pojawiają się właśnie obiekcje. U wielu handlowców wywołują one dreszcze, aczkolwiek nie są wcale takie straszne.

Bądź sprytny. Przygotuj się na najczęściej pojawiające się obiekcje (stwórz 3 możliwe odpowiedzi dla każdej z nich) i odpowiedz na nie w sposób profesjonalny i przekonujący. W ten sposób zwiększysz swoją wiarygodność oraz zbudujesz zaufanie u klienta.

Jak Cię widzą, tak Cię piszą

Twój wygląd i zachowanie mają duże znaczenie w budowaniu pozytywnego wizerunku Ciebie jako reprezentanta danej firmy, jak i jej samej. Przygotuj się tak, jakbyś miał spotkać się z klientem w biurze, a nie w jego domu.

Zadbaj o schludny strój, upewnij się, że jesteś zadbany i chcąc zyskać pewność oraz swobodę w trakcie rozmowy przygotuj się na każdą sytuację, która może się pojawić podczas spotkania.

Czy w D2D relacje są ważne?

Oczywistością jest, iż sprzedaż D2D wymaga budowania relacji z klientami. Jak to robić skutecznie? Nie bądź nachalny, nie wpychaj na siłę oferowanego przez siebie dobra, zamiast tego okaż spryt i zacznij od poznania klienta. Zadaj mu pytania dotyczące jego potrzeb i oczekiwań, aktywnie słuchaj i pokazuj poprzez gesty oraz pytania szczere zainteresowanie.

Pokaż, że jesteś w stanie pomóc mu rozwiązać jego problemy lub zaspokoić jego potrzeby. W ten sposób zbudujesz zaufanie klienta i stworzysz pozytywny wizerunek swojej firmy.

Budowanie relacji z klientem to kluczowy czynnik sukcesu w sprzedaży D2D. Relacje krótkoterminowe mają na celu przekonanie klienta do zakupu produktu lub usługi, natomiast relacje długoterminowe to budowanie trwałych i korzystnych relacji z klientem, które prowadzą do powtórnych zakupów i polecania firmy innym.

Zapamiętaj też, że takie spotkanie to emocje dla obu stron. Jeżeli zadbasz o to, aby klient czuł się komfortowo w trakcie spotkania, to sprawisz, iż będzie on dobrze wspominał czas spędzony z Tobą. Dzięki temu analizując inne spotkania, zwiększasz szansę na to, iż może odezwać się właśnie do Ciebie, nawet jeśli cena nie będzie najniższa (ważne: nie graj ceną, graj korzyściami).

• Dostarcz wartość

Aby budować trwałe relacje z klientem, musisz dostarczać mu wartość. Zadbaj o to, aby klient był zadowolony z zakupu i otrzymywał odpowiednie wsparcie techniczne lub pomoc w razie problemów. Dzięki temu klient będzie miał poczucie, że firma jest zainteresowana jego satysfakcją i gotowa do pomocy.

• Utrzymuj kontakt z klientem

Ważne jest, aby utrzymywać kontakt z klientem również po zakończeniu sprzedaży. Możesz wysyłać mu newslettery, przypominać o nowych ofertach i promocjach, lub pytać o jego zdanie w ankiecie. Dzięki temu klient będzie miał poczucie, że firma zawsze o niego dba, a Ty będziesz mieć szansę na powtórne zakupy i polecanie Twojej firmy innym.

Segmentacja klientów w sprzedaży D2D

Segmentacja klientów w sprzedaży D2D jest procesem, dzięki któremu można lepiej zrozumieć potrzeby i preferencje klientów oraz dostosować ofertę sprzedażową do ich indywidualnych potrzeb. Istnieje kilka sposobów, aby dokonać skutecznej segmentacji klientów w sprzedaży D2D.

• Najprościej jak się tylko da

Najprostszy ogólny podział, to osoby fizyczne oraz klienci biznesowi. W przypadku osób fizycznych możemy wyróżnić mieszkańców miast, terenów podmiejskich, mieszkańców wsi czy idąc krok dalej podzielić ich dodatkowo na wsiach na gospodarstwa rolne oraz gospodarstwa domowe. W przypadku firm warto zastosować podział ze względu na wielkość firmy, tutaj będzie obowiązywać zasada – im firma większa, tym dłuższy proces decyzyjny (więcej osób podejmuje kluczowe dla firmy decyzje).

• Segmentacja demograficzna

Jest to podstawowa metoda segmentacji, która dzieli klientów na podstawie takich czynników jak wiek, płeć, wykształcenie, zawód, dochody czy miejsce zamieszkania. Ta metoda pozwala na lepsze dopasowanie oferty do potrzeb konkretnej grupy klientów.

• Segmentacja behawioralna

Ta metoda opiera się na analizie zachowań klientów, takich jak częstotliwość zakupów, rodzaj produktów czy usług, preferencje w zakresie marek i stylu życia. Pozwala to na lepsze zrozumienie potrzeb i preferencji klientów oraz dostosowanie oferty do ich indywidualnych potrzeb.

• Segmentacja psychograficzna

Metoda ta opiera się na analizie stylu życia, wartości i przekonań klientów, a także ich preferencji kulturowych i społecznych. Ta metoda pozwala na segmentację klientów na podstawie ich charakteru i osobowości, co umożliwia lepsze dopasowanie oferty do ich indywidualnych potrzeb.

• Segmentacja geograficzna

Opiera się ona na analizie geograficznych aspektów, takich jak miejsce zamieszkania, rodzaj osiedla czy region kraju. Dzięki tej metodzie można lepiej dopasować ofertę sprzedażową do potrzeb konkretnych regionów lub miast.

• Segmentacja socjodemograficzna

Metoda ta łączy elementy demograficzne i psychograficzne, uwzględniając przy tym aspekty społeczne. Dzięki temu można dokonać segmentacji klientów na podstawie takich czynników jak ich status społeczny, styl życia, czy wartości kulturowe.

Użyj odpowiedniej strategii sprzedażowej

• Brak strategii jest też strategią

Jest to bardzo często spotykana strategia sprzedaży D2D, która polega na bezpośrednim spotkaniu sprzedawcy z klientem. Wykorzystujemy tutaj statystykę – im więcej spotkań odbędziemy, tym rosną nasze szanse na sprzedaż. Sprzedawca przedstawia ofertę i dokonuje sprzedaży na miejscu. Takie podejście wymaga wysokiej jakości obsługi klienta i perswazji.

• Strategia DITF

Door-in-the-face (DITF) to jedna z popularnych strategii sprzedaży D2D, która polega na zastosowaniu tzw. zamocowania. Polega ona na przedstawieniu klientowi początkowo bardzo wygórowanej oferty, której klient prawdopodobnie nie zaakceptuje. Następnie, po odrzuceniu pierwszej oferty, sprzedawca proponuje drugą, która jest mniej korzystna dla sprzedawcy, ale dla klienta bardziej atrakcyjna i wciąż opłacalna. Dzięki temu klient czuje, że uzyskał lepszą ofertę, a sprzedawca zyskuje sprzedaż.

• Strategia FITD

Foot-in-the-door (FITD) to jedna z popularnych strategii sprzedaży door-to-door, która polega na proponowaniu klientom początkowo niewielkich, łatwych do zaakceptowania propozycji, a następnie stopniowym zwiększaniu ich skali i kosztów. Dzięki temu klient stopniowo przyzwyczaja się do ofert sprzedawcy i zaczyna je akceptować.

• Strategia sprzedaży z próbkami

Polega ona na dostarczeniu klientom próbek produktów, aby przetestowali je przed dokonaniem zakupu. Ma ona na celu zachęcenie klientów do wypróbowania produktu, co może zaowocować zwiększeniem sprzedaży.

• Strategia sprzedaży przez referencje

Ta strategia polega na uzyskaniu referencji od zadowolonych klientów, którzy mogą polecić produkt lub usługę innym. Ta strategia opiera się na pozytywnych relacjach z klientami i ich zaufaniu. Możemy również w swoją ofertę wprowadzić mechanizm, który sprawi, iż klienci będą chętniej polecać nasze rozwiązania, np. może to być dodatkowa zniżka w przypadku polecenia.

• Strategia sprzedaży oparta na edukacji klientów

Polega ona na edukowaniu klientów o produktach lub usługach, które sprzedajesz. W ten sposób można przekonać klientów do zakupu produktu lub usługi, gdy zrozumieją, jakie korzyści przyniesie im jego używanie. Najlepiej do tego sprawdzają się social media oraz prowadzenie firmowego bloga lub vloga.