Poniższy artykuł będzie moją własną interpretacją słów Mirosława Burnejki. Wszystko okraszę moim doświadczeniem zawodowym. Często jest tak, że najprostsze narzędzia okazują się najskuteczniejsze. Sam jestem tego przykładem i wielokrotnie w mojej karierze handlowej proste rozwiązania decydowały o finalnym sukcesie danego projektu czy realizacji odpowiedniego wyniku sprzedażowego.

Cel

Cele w najbardziej popularnym ujęciu sprzedażowym możemy podzielić na cele jakościowe, wartościowe oraz ilościowe. Napisałem o tym odrębny artykuł na łamach Gazety Małych i ¦rednich Przedsiębiorstw, do którego przeczytania właśnie w tym miejsce serdecznie Cię zapraszam.

Pierwszym krokiem powinno więc być uwzględnienie w rocznym planie sprzedaży trzech rodzajów celów, które wymieniłem powyżej. Jak działać, aby nie przestrzelić z celami? Wszystkie firmy, które funkcjonują na rynku, mają dane historyczne. To one powinny być punktem wyjściowym do tworzenia rocznych celów w firmie. Mając punkt wyjściowy, warto pomyśleć o metodzie, która pozwala dobrze określić plan działania i zweryfikować realność naszych celów. Ja zdecydowanie polecam metodę SMART, zgodnie z którą cel musi być:

• S jak Specyficzny, czyli po prostu jasno określony,
• M jak Mierzalny, należy podać konkretną wartość lub ilość,
• A jak Ambitny, oznacza to, iż powinien mieć on odpowiednią wysokość, jego realizacja powinna wymagać od nas wysiłku,
• R jak Realny, czyli możliwy do osiągnięcia,
• T zaś odnosi się do osadzenia celów na osi czasu.

Często przeceniamy to, co możemy osiągnąć w krótkim czasie, natomiast w ogóle nie doceniamy tego, co jesteśmy w stanie zrealizować np. w ciągu roku. Tutaj mój mały tip, planując dłuższe czasowo cele, dodaj do nich 10 proc.

Ostatnim etapem jest określenie kroków milowych, które znajdując się na osi czasowej celu np. co kwartał, będą pokazywać czy idziemy w trendzie realizacji wcześniej postawionego przed firmą i zespołem planu.

Strategia

Strategia realizacji celów w biznesie to plan działania, który określa, jak firma będzie osiągać swoje cele biznesowe. Obejmuje ona zarówno długoterminowe plany rozwoju firmy, jak i konkretne działania, które należy podjąć, aby w przyszłości móc osiągnąć założone cele. Strategia jest bardzo ważnym elementem, ponieważ pozwala firmie skupić się na kluczowych celach i skutecznie wykorzystywać swoje zasoby, aby osiągnąć sukces.

Stworzenie w firmie strategii działania, która pomoże nam zrealizować nasze cele, to najważniejszy element całego rocznego planu działania. Zakłopotanie pojawiające się jako efekt pytania o cele w firmie, o którym wspomniałem na samym początku artykułu, najczęściej jest skutkiem tego, że cele są wprawdzie określone, natomiast nie ma sprecyzowanej strategii, która prowadziłaby do ich osiągnięcia.

Dla mnie tworzenie strategii wcale nie musi być trudne. Jest to rzetelne i przede wszystkim szczere postawienie przed sobą ważnych pytań, które pomogą nam określić praktycznie każdy krok, czy wielkość zasobów, mogące finalnie przybliżyć nas do zamknięcia roku ze 100-proc. realizacją naszych planów.

Pytanie, które ja sobie zawsze zadaję to:

• Gdzie są moi klienci?
• Jakie mają problemy?
• Jak mogę im pomóc?
• W jaki sposób chcę zrealizować dany cel?
• Jakimi zasobami na dziś dysponuję?
• Jaką wiedzę muszę zdobyć?
• Czy są w moim otoczeniu lub mam „dojście” do osób, które mogą mi pomóc w realizacji celów?
• Jak zweryfikuję to, czy idę w dobrym kierunku?
• Jakie działania marketingowe mogą przyciągnąć do mnie klientów?
• Ile środków mogę poświęcić na reklamę?
• Jakie Call To Action będą skuteczne?
• Jak działa konkurencja?
• Jak mogę zyskać przewagę nad konkurencją?
• Jakie są oferty konkurencji oraz jej działania marketingowo-promocyjne?
• Jaką strategię cenową obiorę i dlaczego właśnie taką?
• Na jakiej marży chcę pracować?
• Jak ma być mój ROI z podjętych działań?

Bardzo ważna wskazówka. Pytania oraz odpowiedzi w pierwszej kolejności zapisz długopisem na kartce. Od strony psychologicznej o wiele bardziej wczuwamy się w takie działanie. Odręczne zapisanie pytań i odpowiedzi wymaga od nas o wiele więcej zaangażowania niż przelanie tego na arkusz Google Workspace. Dopiero gdy zapiszemy wszystko na kartce, możemy przenieść naszą pracę do wirtualnego notatnika, do którego będziemy cyklicznie powracać.

Powtarzanie kluczem do realizacji celów

Powtarzanie jest jednym z najważniejszych elementów skutecznej realizacji celów. Aby osiągnąć cele, należy konsekwentnie powtarzać kroki rozpisane w strategii. W przeciwnym razie trudno będzie osiągnąć zamierzony rezultat.

Jednak nie należy się zrażać pierwszymi niepowodzeniami. Działając schematycznie i wyciągając wnioski z popełnianych błędów, można osiągnąć sukces. Dlatego konsekwencja jest kluczowa w realizacji celów.

Jako motywującą ciekawostkę warto wspomnieć, że nawet tak znana marka, jak Coca Cola miała trudne początki. W pierwszym roku funkcjonowania sprzedała zaledwie 25 butelek swojego produktu. Jednak dzięki ciężkiej pracy i konsekwencji w działaniu, marka ta stała się jedną z największych oraz najbardziej rozpoznawalnych na świecie.

Wyciąganie trafnych wniosków oraz ich analiza

Wyciąganie trafnych wniosków jest kluczowe dla skutecznej realizacji celów. Robiąc cykliczne review, należy weryfikować realizację celów oraz identyfikować problemy, które się pojawiły. Wobec problemów należy szukać przynajmniej trzech sposobów na rozwiązanie każdego z nich.

Analiza wniosków jest równie ważna, ponieważ pozwala na ulepszanie strategii i dostosowywanie działań do aktualnej sytuacji. Dzięki temu można uniknąć powtarzania tych samych błędów i skupić się na działaniach, które przynoszą pozytywne rezultaty. Wyciąganie wniosków i ich analiza pozwala na ciągłe ulepszanie i dostosowywanie działań do zmieniających się warunków, co jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu.

Doskonalenie planu oraz motywacja do działania

Realizacja celów w biznesie nie jest łatwa i praktycznie nigdy nie przebiega bezproblemowo. Często pojawiają się trudności i niepowodzenia. W takiej sytuacji ważne jest, aby nie obarczać siebie winą i po prostu skupić się na doskonaleniu swojej wiedzy, wyciąganiu trafnych wniosków oraz optymalizacji strategii. Błędy są naturalną częścią procesu i uczą nas więcej niż same sukcesy.

Ważne jest, aby nauczyć się dystansu do potknięć i traktować je jako lekcje, a nie porażki. Dzięki temu będzie można skupić się na rozwiązaniu problemu i dostosowaniu działań, a nie na negatywnych emocjach.

Motywacja jest równie ważna dla rozwoju biznesu. Aby się motywować, warto skupić się na swoich marzeniach i celach oraz na tym, jakie korzyści przyniesie ich osiągnięcie. Dobrymi motywatorami są również pozytywne opinie i reakcje ze strony klientów, czy też osiągnięcie kolejnych etapów w rozwoju biznesu.

Podsumowując. Powtarzanie, wyciąganie wniosków, doskonalenie planu oraz motywacja do działania to kluczowe elementy skutecznej realizacji celów w biznesie.