1. Ułatw czytającemu skanowanie tekstu

Postęp snack content’u przyczynił się do tego, iż obecnie coraz szybciej nudzimy się nie tylko dłuższymi materiałami audiowizualnymi, lecz także zupełnie inaczej podchodzimy do tekstu. Najnowsze badania neuromarketingowe z wykorzystaniem eye tracker’a (urządzenie badające to, na co w danej chwili patrzymy) dowiodły, iż dziś tekst nie jest czytany, tylko wybiórczo skanowany.

Mając taką wiedzę, powinniśmy w odpowiedni sposób budować nasze teksty na strony www oraz social media. Najważniejsze z perspektywy odbiorcy słowa kluczowe powinny zostać wytłuszczone. Pamiętajmy o tym, że dziś mamy przesyt treści, dlatego warto pogłówkować, aby pierwsze wyrazy zwracały uwagę. Warto postawić krótkie i trafiające do wyobraźni odbiorców hasła.

Mistrzem w tego typu działaniach od lat jest firma Apple. Wystarczy wejść na stronę amerykańskiego koncernu, aby przekonać się jak skutecznie i z wykorzystaniem minimalnej liczby wyrazów można budować przyciągający uwagę (i sprzedający) marketing.

2. Odpowiedz na pytania swoich potencjalnych klientów

Dużo w marketingu mówi się o tym, że klientów przekonują wartości, które wyznaje firma. Jest w tym trochę racji, aczkolwiek mówimy o niewielkim procencie odbiorców. Zdecydowana większość tak naprawdę nie utożsamia się z wartościami kreowanymi przez daną firmę i w momencie zakupów kieruje się własnymi potrzebami. W tym wszystkim ta grupa szuka odpowiedzi na swoje pytania dotyczące tego, jak produkt czy usługa zmieni ich życie.

Klient musi wiedzieć, dlaczego to właśnie od Ciebie powinien kupić i co ten zakup mu gwarantuje. Skuteczna odpowiedź na to pytanie jest zupełnym odwróceniem tradycyjnego modelu marketingowego. Już posiłkuję się trafnym przykładem, aby dokładnie objaśnić, co mam na myśli:

• Wartość firmy: firma działająca w branży meblowej reklamuje wysokiej jakości kanapy.
• Wartość klienta: dla klienta ważna jest jakość, jednak przy wyborze mebli do salonu kieruje się on własnymi potrzebami i w związku z tym w przekazie marketingowym szuka odpowiedzi na własne pytania. Ważniejsza więc będzie tutaj wygoda codziennego użytkowania danego produktu oraz potwierdzające to pozytywne opinie osób, które zakupiły kanapy.

Podobnie może to wyglądać w branży zdrowej żywności, firma sprzedaje certyfikowane produkty, lecz dla klienta ważniejsze jest to, iż decydując się na nie, dba o swoje zdrowie, a co za tym idzie, mniej wyda na leki, będzie się lepiej czuł na co dzień, będzie miał więcej energii czy wróci do swoich ulubionych czynności wymagających dobrej formy (bieganie, pływanie itp.).

Firma powinna więc reklamować zdrowie oraz zmianę jaka zaszła w życiu jej klientów. Tak naprawdę możemy to odnieść do każdej branży.

3. Jakie wartości sprzedajesz?

Utarło się, iż marketing zarówno B2B, jak i B2C stoi najbardziej wyszukiwanymi hasłami. Okazuje się jednak, iż nie to jest najważniejsze dla osoby lub firmy myślących o zakupie produktu czy też usługi dostępnej w naszej ofercie.

Wydaje się to nieco zawiłe. Już tłumaczę, posługując się przykładem, opierając swoje rozważania po raz kolejny na globalnym brandzie. Klient, który kupuje buty lub odzież firmy Nike prawdopodobnie kojarzy ją, chociażby ze sloganem JUST DO IT, co w wolnym tłumaczeniu oznacza PO PROSTU TO ZRóB.

Mówimy o krótkim chwytliwym haśle. Magia jednak dzieje się przy dalszej analizie. Kupując produkty amerykańskiego potentata odzieży oraz obuwia sportowego kupujemy to, co firma pokazuje w swoich wszystkich działaniach reklamowych. Jest to coś, z czym każdemu z nas jest
łatwo się zidentyfikować a mowa o takich wartościach jak zdrowie, aktywność fizyczna czy podejmowanie kolejnych wyzwań.

4. Usuń ze zdjęć zbędne elementy

Wiele firm ma zamiłowanie do używania ramek lub innych dodatkowych elementów, nieproporcjonalnej wielkości napisów w filmach oraz grafikach czy wręcz stawiania na krzykliwe kolory tekstu lub tła w nadziei, że to pomoże przyciągnąć uwagę klienta. Nikt nie patrzy na to, że może to być niespójne z brandem oraz jego pozycjonowaniem się na rynku.

Błąd często dostrzegam w branży meblarskiej. Firmy tworzące materiały promocyjne w przypadku rozwiązań Premium, jak chociażby meble na wymiar, które są droższe od gotowych rozwiązań, takim działaniem same doprowadzają do zmniejszenia swojej sprzedaży.

W tym przypadku kluczowy jest minimalizm. Na grafice lub filmie wystarczy, że pojawi się logo lub logotyp i krótki podpis. Usuwamy wszystkie zbędne elementy. Dzięki takiemu działaniu nasze materiały są automatycznie odbierane jako bardziej wyszukane i luksusowe.

5. Nie reklamuj samego produktu

Badania naukowe dowodzą tego, że każdego dnia podejmujemy około 35 tys. różnego rodzaju decyzji. Często niepodjęcie działania też jest decyzją. Przykładowo, jeśli odkładamy przeczytanie książki, to za każdym razem decydujemy o tym i wybieramy aktywność lub jej brak.

Najlepsi marketerzy potrafią wykorzystać ten mechanizm do swoich celów, czyli przyciągnięcia klientów oraz skłonienia ich do dokonania zakupu. Na ich korzyść działa statystyka, wspomniane badania dowiodły również faktu, iż aż 95 proc. decyzji zakupowych jest podejmowanych podświadomie. Zaledwie 5 proc. działań, to świadome decyzje.

Powinniśmy to wykorzystać, bazując na dwóch mechanizmach:

1. Zastosować emocje (są swego rodzaju łącznikiem na linii klient-produkt lub usługa).
2. Zaktywizować neurony lustrzane.

¯eby wywołać taki stan i aktywować oba te obszary wystarczy, iż nie będziemy prezentować wyłącznie samych zdjęć produktów.

Przedstawiając zdjęcia i filmy z osobami korzystającymi z danej usługi lub obcującymi z danym produktem aktywujemy neurony lustrzane, dzięki którym klient jest w stanie postawić się na miejscu osoby, którą widzi. Tak działa nasz mózg i pomyśleć, że neurony lustrzane zostały odkryte przypadkiem, a do ich odkrycia we Włoszech przyczyniła się… małpa i zimny lód.

Rozszerzając ten temat, w ramach ciekawostki, wrócę do przeszłości. Neurony lustrzane zostały odkryte przez neurobiologów Vittorio Gallese i Giacomo Rizzolattiego w latach 90. XX w. Badania te zostały przeprowadzone w laboratorium neurobiologii na Uniwersytecie we włoskiej Parmie.

Neurony lustrzane zostały po raz pierwszy odkryte właśnie u małp, a następnie zostały potwierdzone u ludzi. Są one odpowiedzialne za kopiowanie ruchów i emocji obserwowanych u innych, co umożliwia rozumienie intencji oraz zachowań.

Buduj więc materiały tak, aby zawsze, czy to na zdjęciu, czy w filmie, działa się sytuacja (im bliższa naszej codzienności, tym lepiej), pojawili się ludzie (podobni do nas lub klienta docelowego) oraz produkt, który odgrywa jedną z ról w całym materiale.