Być może część z nas, podczas kolacji wigilijnej napotkała na pewien problem. Poczuliśmy się lekko niekomfortowo, ponieważ jeden z członków rodziny dał nam prezent o dużo wyższej wartości niż my jemu. Podczas takich sytuacji powstaje pewien zgrzyt. Czujemy niesmak i lekkie zdenerwowanie. Dlaczego postawił nas w tak niezręcznej sytuacji?

Zastanówmy się, dlaczego tak się dzieje?

Działa prosty i wielu z nas doskonale znany mechanizm psychologiczny zwany „regułą wzajemności”. Został on już wielokrotnie opisany, więc sięgnijmy do przepastnych zasobów Internetu, na przykład co jest napisane na ten temat w Wikipedii.

Reguła wzajemności w skrócie mówi, że należy odwzajemniać się osobie, która coś dla nas zrobiła. Reguła ta jest silna i powszechna, nabywamy ją wcześnie w procesie socjalizacji. Niekiedy twierdzi się też, że jest skutkiem setek tysięcy lat rozwoju człowieka w małych grupach społecznych.

Reguła wzajemności to także mechanizm adaptacyjny, umożliwiający podział pracy, wymianę różnych dóbr i usług oraz stworzenie takiej sieci współzależności, która wiąże poszczególne jednostki w wysoce skuteczne zespoły.

Jedna z teorii mówi, że reguła wzajemności wykształciła się w społeczeństwach m.in. po to, by zachęcić jednostkę do inicjowania kontaktów opartych na wymianie usług – bez ryzyka bycia eksploatowanym przez innych członków grupy.

Jak się okazuje w naszym mózgu mamy wbudowany automatyczny mechanizm odpowiadania podobnym poziomem wartości darów i usług za podarunek, jaki otrzymaliśmy. Trochę więcej informacji na ten temat znajdziemy w opisach naukowych z pogranicza psychologii ewolucyjnej i paleoantropologii.

Jedną z teorii jest tak zwana „Hipoteza łowiecka”. Sięgnijmy znów do Wikipedii. Według tej teorii przejście ludzi pierwotnych ze zbieractwa jako głównego sposobu pozyskiwania jedzenia do polowań (zwłaszcza na duże zwierzęta) stało się impulsem stymulującym ewolucję człowieka.
Wiele danych pokazuje, że człowiek rozumny, w odróżnieniu od innych naczelnych, je znacznie więcej mięsa niż jakiekolwiek inni przedstawiciele naszego gatunku.

Jak czytamy w internecie, budowa przewodu pokarmowego i zębów (skamieliny ludzkich zębów miały cienkie szkliwo, które nie nosiło śladów tarcia, pojawiającego się przy spożywaniu dużej ilości pokarmów roślinnych) dowodziło diety wysokobiałkowej na bazie mięsa. Ludzie z tamtych czasów mieli bowiem trudności z pozyskaniem niezbędnych składników pokarmowych bez diety mięsnej. Organizm ludzki nie produkuje bowiem pewnych witamin, które znajdują się w mięsie (na przykład witamina A i witamina B12).

Dlaczego o tym piszę?

Zdobywanie pokarmu przez polowania było znacznie bardziej wydajnym sposobem pozyskiwania żywności niż zbieractwo. Wymuszało także rozwój postaw społecznych. Na przykład konformizmu, rozumianego jako wytworzenie skłonności do działania w grupie, które było konieczne we wspólnych przedsięwzięciach takich jak polowanie.

Jednocześnie w tym czasie wykształcał się mechanizm altruizmu – polowanie na duże zwierzęta powoduje, że myśliwy okresowo ma więcej jedzenia, niż potrzebuje. Opłaca się wiec dzielić pokarmem po to, aby uzyskać wzajemność wtedy, gdy inni będą mieć jego nadmiar. W ten sposób mógł się wytwarzać obyczaj wymiany dóbr, obecny dzisiaj we wszystkich społecznościach ludzkich.

Ale przecież w naszej pracy wykorzystuje się podobne mechanizmy psychologiczne. Dla wielu okres przedświąteczny był czasem wytężonej pracy. Od wielu lat mamy bowiem w Polsce zwyczaj obdarowywania się wzajemnie prezentami. Wiele firm wysyła swoim klientom kosze ze słodyczami, wina i wiele innych prezentów.
Po co się to robi?
Czy dlatego, że tak bardzo lubimy naszych klientów, czy, że chcemy ich „skorumpować emocjonalnie”?
Wykorzystać regułę wzajemności, tak aby w kolejnych latach, wdzięczni za naszą hojność i pamięć, zamawiali u nas coraz więcej i więcej?
Myślę, że bardzo trudno odpowiedzieć na to pytanie. Wiele zależy bowiem od prawdziwych intencji stron.
Czy kieruje nami interesowność i wyrachowanie, czy chęć niesienia pomocy, sprawiania radości i przyjemności innym ludziom?

Zadajmy to pytanie bardziej wprost. Czy jest prawdą, (jak ma dowodzić wiele niezależnych badań), że w większości przypadków altruizm wynika z naszego egoizmu? Czyli co, pomagamy innym, nie dlatego, że chcemy im pomóc, ale dlatego, że lepiej się z tym czujemy?

W ślad za portalem „Charaktery” sięgnijmy do opisu zachowań altruistycznych i egoistycznych.
Określenie altruizm wywodzi się z łacińskiego alter, które oznacza „inny”, „drugi”. Tak więc łaciński źródłosłów wskazuje na obecność kogoś drugiego. Słownik wyrazów obcych podaje taką definicję: „Bezinteresowne kierowanie się dobrem innych ludzi, gotowość do poświęceń dla innych”. W tym rozumieniu altruizm stanowi opozycję egoizmu.

Altruizm jest jednym z pojęć, które tak przeniknęły do potocznego języka, że sprawiają wrażenie, jakby istniały w nim od zawsze. Jednak, wbrew temu przekonaniu, sam termin ma zupełnie współczesne korzenie. Jego autorem jest August Comte, francuski filozof z okresu wczesnego pozytywizmu. Wprowadził to pojęcie w przekonaniu, że altruizm i egoizm to dwa przeciwstawne motywy ludzkiego postępowania. Według Comte’a, człowiek nie jest wyłącznie egoistą i może w życiu kierować się także „pragnieniem życia dla innych”.

Dużo później Fryderyk Nietzsche podzielał ów radykalny pogląd na temat egoizmu. Nie tylko kwestionował pozytywną wartość idei bezinteresowności, ale wręcz uważał, że bezinteresowne zachowania są oznaką słabości.

Egoizm uważany więc był za jedyne racjonalne wyjaśnienie zarówno możliwości rozwoju człowieka, jak i organizacji społeczeństwa: wpisany niejako w naturę ludzką – nie podlegał dyskusji, był uważany za naturalną konsekwencję rozwoju społecznego. Tak więc był nie tylko usprawiedliwiony, ale wręcz pożądany.

A więc jakie intencje kierują ludźmi?

Nigdy nie „wejdziemy do głowy” drugiej strony i nie poznamy, co nią naprawdę kieruje. Przestańmy się tym zadręczać. Cieszmy się z faktu, że ktoś o nas pamiętał i wysłał nam prezent lub kartkę z życzeniami.

Jeżeli naprawdę mamy wątpliwości, możemy zastosować tak zwany mechanizm reakcji zwrotnej. Można łatwo zneutralizować proces, odsyłając relewantnie wartościowy prezent darczyńcy.
Jeżeli sytuacja dotyczy prezentu pod choinkę, przy kolejnej okazji dajmy tej osobie trochę droższy prezent, niż wynika to ze zwyczaju.

Zwróćmy także uwagę, że w całym tym procesie, nasi dostawcy lub inne firmy, które przesyłają nam prezenty, też są trochę w „sytuacji bez wyjścia”. Klincz polega na tym, że często działa mechanizm precedensu. Jeżeli od trzech lat dostawaliśmy od nich prezenty, to co by się wydarzyło, gdyby w tym roku tak się nie stało?

Na koniec ważna informacja. Opisane tu mechanizmy psychologiczne można świetnie i skutecznie wykorzystać w procesie negocjacyjnego wartościowania. Nasze argumenty i siła przekonywania wzrosną wówczas wielokrotnie. Ale tym tematem zajmiemy się w kolejnym artykule.

Moment wydania tego numeru Gazety Małych i ¦rednich Przedsiębiorstw to pierwsze dni stycznia. Mając na uwadze ten czas, chciałbym (absolutnie altruistycznie!) życzyć Państwu samych sukcesów w tym zwariowanym świecie, powodzenia w stawianiu czoła kolejnym wyzwaniom biznesowym, a w życiu prywatnym poczucia szczęścia i spokoju ducha.

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży