Kto jest Twoim Klientem?

Każda firma powinna mieć starannie określoną Buyer Personę, czyli statystycznego klienta, który jest odbiorcą jej towarów lub usług. Stworzenie lub też potwierdzenie aktualnego avatar klienta, to coś, od czego zawsze zaczynałem swoją pracę w roli szefa sprzedaży i marketingu. Ważne – statystyczny klient może się zmieniać wraz z rozwojem firmy, zmianą profilu działalności czy zmianami rynkowymi.

W 2023 r. należy mocno skupić się na grupie swoich klientów. Ważne przy tym jest to, aby doświadczenie oraz potrzeby odbiorców były spójne z marką. W końcu przekaz marki premium w branży odzieżowej nie może być komunikowany do osób, które w swoich zainteresowaniach mają popularne i niedrogie sieciówki. Nie może być również kierowany do osób, które nie interesują się najnowszymi trendami i nie przewidują większych wydatków ze swojego budżetu w tym obszarze.

Mając określonego klienta, pamiętajmy, aby cały czas go angażować. Dobrze skategoryzowany odbiorca chce uczestniczyć w życiu brandu i co bardzo ważne – często w przypadku poprawnej relacji klient – firma poleca zakupione dobra dalej.

Doceńmy również osoby, które mają nasze produkty lub skorzystały z naszych usług. Cały czas rośnie zapotrzebowanie na treści dostarczane przez użytkowników, które następnie możemy wykorzystać w ramach własnego marketingu. Tutaj następuje budowanie silnego social proof, czyli dowodu społecznej słuszności. Kolejni zadowoleni klienci przyniosą nam do firmy więcej potencjalnych odbiorców.

Moja rada jest też taka, aby we wszystkich działaniach zachować wiarygodność. Jest to element częściowo budujący lojalność klientów.

Jaka jest Twoja firma? Jakie ma wartości?

Humanizacja brandów jest coraz bardziej widoczna. Sam ten termin odbieram dwojako. Po pierwsze chcemy utożsamiać się z brandami przez osoby, które go reprezentują: osobę właściciela, zespół pojawiający się w relacjach, influencerów promujących ofertę, czy kogoś innego, np. znanego aktora. W przypadku oparcia działań marketingowych o współprace ze znanymi osobistościami od razu zyskujemy tzw. efekt aureoli.

Po drugie pierwszym przejawem tego, iż firmy zaczynają budować swoją tożsamość, jest ich wyraźne stanowisko w ważnych kwestiach. Stąd coraz więcej firm ma swój CSR, działa w zgodzie z modelem zero waste czy decyduje się na wyjście z terenu danego kraju, gdyż nie zgadza się z kierunkiem decyzji politycznych. Ostatnio wyłączeniem rynku zbytu dla wielu marek było opowiedzenie się za pokojem na świecie i w Europie po konflikcie zbornym na linii Rosja-Ukraina.

Chcemy wiedzieć więcej niż to, co zobaczymy w sklepie. Klienci łatwiej identyfikują się z daną firmą oraz stają się lojalnymi odbiorcami, gdy dana firma pokazuje nieco ze swojego codziennego zaplecza, stąd tak duża popularność komunikatów „zza kulis” czy tzw. making off. Pokaż klientowi nie tylko finalny produkt, lecz tak proces jego tworzenia, aby zyskać uznanie w jego oczach.

Jakość komunikacji

Nasz mózg lubi być zaskakiwany. Stąd, zgodnie z badaniami neuromarketingowymi, bardzo dobrze w reklamach sprawdzają się treści interaktywne, które realnie absorbują uwagę. Mogą to być np. rebusy czy zagadki.

Podobnie działają i cieszą się rosnącym zainteresowaniem infografiki, których celem jest zaangażowanie odbiorcy, częściowe rozwiązanie jego problemu oraz przekazanie całej wiedzy w ciekawy, aczkolwiek prosty i zrozumiały sposób.

Klient lubi być prowadzony za rękę i edukowany. Znając problemy naszej grupy odbiorczej, możemy tworzyć świetne materiały edukacyjne, które poruszając dany „ból” klienta, np. problem rosnących kosztów opłat za energię elektryczną, nakierowuje go automatycznie na oferowane przez nas rozwiązanie (w tym przypadku mogą to być np. pompy ciepła, panele fotowoltaiczne czy domowe sposoby na oszczędzanie prądu).

W ramach tematyki jakości informacji podpiąłbym również ich dostępność. Ważne dla potencjalnego odbiorcy jest to, iż może on odnaleźć dodatkowe interesujące go informacje w:

• blogach,
• vlogach,
• podcastach,
• artykułach sponsorowanych,
• e-mail marketingu.

Zwłaszcza treści pisane (blogi i mailingi) przeżywają prawdziwy renesans swojej popularności.

Krótkie treści video na kilka platform

Snack content, to krótka treść video, która została zapoczątkowana przez aplikację TikTok, która na starcie rozkwitu swojej popularności była niedoceniana przez marketingowców, lecz zasady jej funkcjonowania okazały się wręcz rewolucyjne.

W ślad za wskazanym powyżej trendem poszły Facebook, Instagram czy YouTube, które wdrożyły w swój ekosystem opcje publikowania relacji czy krótkich filmów.

Kolejnym elementem na drodze do sukcesu w marketingu w 2023 r. jest umiejętność tworzenia treści na kilka różnych platform, w końcu dzisiejszy klient, to często osoba rozproszona pomiędzy kilka różnych aplikacji. Co to oznacza?

Przede wszystkim to, iż jeszcze mocniej niż do tej pory idziemy w kierunku treści audiowizualnych i należy zwiększyć ich liczbę publikacji w nadchodzących 365 dniach. Ponadto nie lekceważmy potęgi TikToka. Badania, chociażby polskiej społeczności korzystającej z tej aplikacji pokazują, iż nie jest to już platforma, na której swój czas spędzają głównie dzieci! Jest to też narzędzie, gdzie jeden trafiony film umiejętnie wpleciony w trend (połączony z określonym zachowaniem oraz podkładem muzycznym) może dać nam tysiące polubieni, komentarzy i dalszych udostępnień!

Zwiększ swoją szansę na sprzedaż

Sprzedaż to statystyka. Krótko pisząc – do im większej liczby klientów dotrzemy z pomocą marketingu, tym większej liczbie klientów sprzedamy swoje dobra.

Jestem zwolennikiem optymalizacji, a fakty są takie, że statystyce możemy pomóc. Wystarczy, iż do sprzedaży zaczniemy wykorzystywać swoje social media. Mowa już nie tylko o treściach, które mają skłonić klientów do zakupów. Musimy zdać sobie sprawę z tego, iż dziś social media, to również wirtualne sklepy. W końcu mamy możliwość oznaczać swoje produkty na Facebooku, Instagramie czy wizytówkach Google.

Wszystko to bardzo upraszcza proces zakupowy. Im więcej kliknięć tym więcej czasu klient ma na „porzucenie koszyka zakupowego".

Warto również poszerzyć swoją obecność o marketplace typy Allegro czy Amazon. Dołącz do tych, w których są Twoi klienci. £atwo to sprawdzić – jeśli jest na nich Twoja konkurencja, to znak, iż są również tam Twoi potencjalni odbiorcy. W przypadku braku konkurencji należy zidentyfikować produkty o podobnym zastosowaniu lub rozważyć wejście w nowy marketplace w ramach strategii „błękitnego oceanu”.

Szybkość odpowiedzi ma znaczenie

Kluczowy w komunikacji z klientami w 2023 r. okaże się marketing konwersacyjny. Ten trend mogliśmy obserwować od dłuższego czasu, lecz w ostatnim okresie szczególnie zyskał on na znaczeniu.

Marketing konwersacyjny to nic innego jak wykorzystanie rozmów video z klientami oraz tworzenie wydarzeń online na żywo, które skupiają wokół siebie zainteresowane naszą tematyką audytorium. To działanie dodatkowo wzmacnia więź na linii klient-firma.

Musimy zwrócić uwagę jeszcze na jeden aspekt. Wysyłając zapytanie do firmy, chcemy mieć odpowiedź najszybciej jak to możliwe. Kluczowa w zdobywaniu klientów będzie więc szybkość odpowiedzi na ich wiadomości poprzez wykorzystanie dobrodziejstw sztucznej inteligencji (AI).

Z pomocą mogą nam przyjść, chociażby chatboty (szcze-gólnie dobrze mogą się one sprawdzić na Messengerze) oraz automatyczne spersonalizowane ciągi odpowiedzi na wiadomości e-mailowe, gdy dany klient np. zdecyduje się dołączyć do naszego newslettera.

Jeżeli jesteśmy już przy słowie (bez różnicy czy w formie mówionej, czy pisanej), to pamiętajmy również o tym, iż nasz mózg po prostu lubi historie. Storytelling – czyli marketingowe tworzenie historii oraz przekazywanie treści w taki sposób, które zaciekawią klienta – cały czas jest na czasie!

£atwość obsługi stron www

Wyszukiwanie głosowe – to będzie przyszłość. Pisałem o tym rok temu i dziś zauważam, iż większa liczba stron wdraża to rozwiązanie w swoje wirtualne rozwiązania, ułatwiając tym samym nawigowanie po witrynach www.

Nie jest to przypadek. Faktem jest to, iż coraz więcej osób korzysta z wirtualnych asystentów, które pomagają nam obsługiwać nasze telefony z pomocą słów, chociażby w czasie jazdy autem.

Wyszukiwanie głosowe będzie tylko zyskiwać na popularności. Wszystko z prostego względu, jest ono łatwiejsze i szybsze niż wpisywanie hasła z pomocą wirtualnej klawiatury. Większość z nas lubi sobie ułatwiać życie, więc chętnie będzie decydować się na takie rozwiązanie.

Stawiaj na jakościowe współprace

Dziś marketing tworzony we współpracy z influencerami dla zdecydowanej większości firm jest czymś oczywistym. Była to na tyle popularna oraz rosnąca forma promowania swoich produktów lub też usług, iż w 2022 r. pojawiły się w polskim prawie stosowne regulacje mające na celu oznaczanie współprac oraz treści o charakterze reklamowym.

Nie sposób jednak oprzeć się wrażeniu, iż niektórzy Influencerzy są niczym żywe billboardy reklamowe. Współpraca z takimi osobami często wiąże się z bardzo dużą inwestycją (w przypadku oczywiście kont skupiających wokół siebie większe liczby followersów) i niekoniecznie wzrostem sprzedaży, jeśli nasza promocja pojawi się na jednym krótkim stories, który utknie między innymi niedługimi blokami reklamowymi.

Tej pułapki można uniknąć – rozwiązaniem jest współpraca z lokalnymi influencerami oraz osobami dobrze znanymi w danej niszy (np. branża żywności BIO, projektowanie wnętrz itd.). Często są to dla odbiorców źródła rzetelniejszych informacji, które nie są zakłócone sztucznym, przez swoją nadmierność, przekazem reklamowym.

Ciekawym rozwiązaniem jest również nawiązywanie współpracy z innymi firmami. Moim zdaniem mistrzem w modelu poszerzania swoich zasięgów, a także grona potencjalnych klientów jest marka Kubota, która tworzy swoje kultowe klapki w edycjach poświęconych współpracy z innymi brandami.

Podobnie możesz działać i Ty. Bardzo skutecznym kierunkiem jest wchodzenie właśnie we współprace oparte na wspólnym produkcie lub też tworzenie wspólnych live’ów. Pomaga to dotrzeć obu stronom do nowych odbiorców i swoją drogą jest ciekawym materiałem dla klientów.

Ważna kwestia – chcąc zachować autentyczność w sieci oraz efekt z powyższych działań warto mieć na uwadze fakt, iż najlepsze efekty w przypadku niewielkich kont oraz działań crossowych z innymi firmami przyniosą długoterminowe współprace, w ramach których powstanie większa ilość treści emitowanych z myślą o potencjalnym kliencie.