Błędy ludzkie cechują się pewnymi prawidłowościami, które określane są mianem błędów poznawczych i w wielu okolicznościach są one wręcz do przewidzenia.

Twój umysł wykonuje milczącą pracę, dzięki której masz określone wrażenia, domysły i podejmujesz wiele decyzji. Wydaje Ci się, że wiesz, co się dzieje w twojej głowie, a myśli wydają się uporządkowane i logicznie poukładane, ale czy gdybyś się głębiej zastanowił i podał w wątpliwość swoje przekonanie na konkretny temat, to czy umiałbyś podać konkretne podstawy podjętych decyzji? Sprawdź!

Obiektywne obserwowanie

„W życiowej wędrówce najczęściej pozwalamy, żeby kierowały nami wrażenia i odczucia, i zazwyczaj takie zaufanie do intuicyjnych przekonań i preferencji jest uzasadnione. Jednak nie jest tak zawsze. Często demonstrujemy pewność nawet wtedy, kiedy nie mamy racji, a obiektywny obserwator potrafi zauważyć nasze błędy częściej niż my sami” (Pułapki myślenia, D. Kahneman).

Tym obiektywnym obserwowaniem zajmuję się na co dzień zawodowo, a dzięki temu buduję w sobie uważność, która pozwala mi zauważać i zrozumieć błędy szefów wpływające na ich wnioski i decyzje i naprawiać razem z nimi skutki.

Przeceniamy prawdopodobieństwo, tym samym podejmujemy decyzje na bazie myślenia życzeniowego, co w dużej mierze determinuje szefów firm do podejścia w imię „mamy rację, przecież zbadaliśmy”. Pytanie brzmi czy zbadaliśmy to tam i na tych, gdzie odpowiedź pokrywała się z naszym własnym osądem czy zrobiliśmy to tak, aby odpowiedź była taka, jak trzeba, czyli prawdziwa?

Tu postawię małą pauzę. Wyobraź sobie, że twoje badanie rynkowe nie pokrywa się z tym, co założyłeś. Czy podasz to w wątpliwość i będziesz dążył do prawdy?

Odpowiem za ciebie: będziesz dążył tam, gdzie ci wygodniej, to dość prosty mechanizm myślenia życzeniowego. Im więcej prawd podważa prawdę twoją, tym więcej znajdziesz sposobów, aby te prawdy podważyć, gdyż są niezgodne z Twoją i tym mocniej będziesz tępił krytykanctwo tych, którzy podają to w wątpliwość, uznając to przy okazji za hejt lub znajdywanie problemów tam, gdzie ich nie ma…

Wyobraź sobie, że przed długi czas pokazywałeś innym, iż metoda czy też sposób, według którego przekonywałeś ich do swojej racji, mamiłeś wręcz ideologią, została krótkim stwierdzeniem (i dowodem) obalona.

Czy byłbyś w stanie przyznać się do swojej omylności, mimo iż doskonale wiesz, że ten ktoś ma lub może mieć rację? ¦miem wątpić.

Prawda: Twoja, czy obiektywna

Przewidując następstwa przyjętej strategii, jest dokładnie tak samo. Ktoś musi przyjąć pewne założenia. Pytanie, czy są one wysnute z palca czy pokrywają się z rzeczywistością, a jeśli tak, to czyją rzeczywistością? Twoją czy tą obiektywną, czyli zbadaną na szerokiej grupie, biorącą pod uwagę wiele czynników, ze szczególnych nastawieniem np. na indywidualne preferencje kupujących oraz siły innych marek i rozwiązań substytucyjnych, które w twoim mniemaniu nie są konkurencją, a są, gdyż są innym rozwiązaniem, często wybieranym przez konsumentów?

Konsensus jest dość prosty: myślenie życzeniowe jest zgubne, mimo iż tak dobrze pasuje nam na poparcie naszych teorii.

Jeśli chcesz dążyć do właściwych decyzji, musisz przed „meczem” o prawdę zostawić w szatni broń, którą jest krytykanctwo i myślenie życzeniowe i podać w wątpliwość to, co z góry wydaje ci się oczywiste i dodatkowo prowadzić rozmowy tak, aby szukać rozwiązań, a nie interpretować je jako podważanie (przez innych) twojej racji. Każdy finalnie ma rację… swoją!

Dzięki tej prostej zasadzie, konfrontacja swoich przekonań z innym punktem widzenia może okazać się cudownym zbawieniem, czyli pomysłem, który z tego powinien się wykluć.

Pułapki myślenia

Jest jednak jeden problem. Potrzeba kilku takich, co zostawią EGO z daleka od dyskusji i znajdą rozwiązanie, które nie będzie dążeniem do własnej racji! Masz kogoś takiego? Czy sam jesteś gotowy, aby takie dyskusje prowadzić?

„(…) przy podejmowaniu trudnych ocen ludzie używają podobieństwa (zgodności) jako upraszczającej heurystyki (uproszonej reguły wnioskowania, którą posługujemy się w sposób nieświadomy), czyli czegoś w rodzaju »pi razy drzwi«. Używanie tej metody heurystycznej sprawia, że prognozy są obciążone dającym się przewidzieć skrzywieniem poznawczym (błędem systemowym)” (Pułapki myślenia, D. Kahneman).

Nasza pamięć uruchamia proces poznawczy, w którym znajdujemy sobie odpowiednie przykłady, dzięki czemu nie musimy się długo zastanawiać nad obrazem swojej decyzji.

Jest to poleganie na łatwości przywoływania pamięciowego, które nazywane jest „heurytyką dostępności”.

W każdym kroku jest jakaś logika. Musisz ją odnaleźć, ale nie na siłę. Ruchy powinny następować po sobie. Nie spiesznie i nie wymuszenie. Każdy na swoim miejscu, lecz w połączeniu z innymi. Choć zazwyczaj (niestety) idziemy tutaj jak zaprogramowany automat.

Na tym polega zarządzanie. Na wiedzy o tym, że dostępne są badania, których wyniki wesprą Cię w tym, co robisz, czyli w pozwoleniu sobie na urealnienie podejmowanych decyzji. Właśnie ci pozwalający sobie na to wygrywają na rynku.

Trudne odpowiedzi

„Kiedy stajemy przed trudnym pytaniem (decyzją), nie dysponując żadnym fachowym rozwiązaniem, intuicja mimo to spróbuje udzielić odpowiedzi – być może do głowy przyjdzie nam błyskawiczna odpowiedź, jednak nie będzie to odpowiedź na pierwotne pytanie” (Pułapki myślenia, D. Kahneman).

Kiedy stajemy przed trudnym pytaniem (Jaką strategię przyjąć?), to do głowy najszybciej przychodzi nam odpowiedź na powiązane z nim pytanie łatwiejsze (np. co kiedyś działało, czyli co jest nam znane) – i właśnie ta prostsza odpowiedź zdecyduje o wyborze. To zasadnicza
cecha intuicyjnych heurystyk: gdy stajemy przed trudnym pytaniem, często odpowiadamy na pytanie łatwiejsze, zazwyczaj nie uświadamiając sobie, że doszło do podmiany pytania.

Problem w tym, że pytanie łatwiejsze na ogół nie zakłada zmieniającego się rynku, a zatem realnej rzeczywistości.

Kluczem do całości systemu podejmowania decyzji może być pomocne zastosowanie elementów dialogu sokratejskiego.

Należy zadać sobie proste pytania:
Jaki jest dowód, iż moje założenie jest słuszne?
Jak jest inna alternatywa?

Dzięki temu zaczniesz poddawać wątpliwość schematyczne odpowiedzi, a zatem będziesz dążyć do urealnienia, co pozwoli ci na uniknięcie rozczarować i negatywnych skutków podejmowanych decyzji.

Niestety nie jest to takie łatwe, bo na co dzień robimy, co robimy, uzyskując przy tym szybką nagrodę za gaszenie pożarów, a przecież one są błędnym kołem.

W strategii nagroda jest na końcu, cała sztuka polega na tym, aby nauczyć się czerpać pozytywy i cieszyć się samą jej drogą.

Autor: strateg biznesowy. Doradztwo oraz warsztaty marketingowo-sprzedażowe. Jak sprzedawać, aby kupowali