Wyobraźmy sobie taką sytuację. Negocjacje już trwają przez jakiś czas. Kusi nas, aby zakończyć je jak najszybciej. Co możemy zrobić?

Wiele osób zaczyna utwardzać swoje stanowisko. Przykładowo mówi: „to moja ostateczna propozycja”, ewentualnie „nie mam już przestrzeni do negocjacji”, „nie mogę już obniżyć ceny, ponieważ zacznę dopłacać do tego interesu”, etc. Przykładów tego typu stwierdzeń można by mnożyć w setki.

W takiej sytuacji druga strona może zachować się różnie. Przyjąć taką argumentację i zgodzić się na naszą propozycję. Nie kupić, uznając, że nie osiągnęła swoich celów lub, że nasza oferta jest dla niej nieakceptowalna.

Może też wybrać inną drogę postępowania. Też utwardzić swoją pozycję i zacząć negocjować ostrzej. Bardzo często bowiem w negocjacjach ludzie reagują relewantnie na
nasze zachowanie, według zasady „akcja – reakcja”.

W przypadku kiedy druga strona odmówi nam dalszych rozmów, ewentualnie gdy zacznie grać twardo, możemy zacząć mieć sporo dylematów.

Jak się teraz zachować?

Jeżeli zagra EGO, wstaniemy od stołu i zakończymy proces, wchodząc w impas. Co jednak zrobić, kiedy nasze zachowanie to była tylko gra? Kiedy mogliśmy jeszcze zejść z naszych pozycji? Kiedy nasze kolejne ustępstwa nadal mieściły się w przyjętych przed negocjacjami widełkach ustępstw? Mało tego, sytuacja może być jeszcze gorsza.

Co zrobić, kiedy zależy nam na tym kliencie i nie chcielibyśmy go stracić?

Przeliczyliśmy się, inaczej mówiąc „przelicytowaliśmy” i doprowadziliśmy do patowej sytuacji?

To może dalej negocjować?

Wbrew pozorom wiele osób wybiera to rozwiązanie. Co dzieje się w procesie w takim momencie? Powstaje sytuacja, która z profesjonalnego punktu widzenia nazywa się „precedensem wizerunkowym”.

Powinniśmy zdać sobie sprawę, że nasi klienci, kontrahenci i wszyscy, z którymi wchodzimy w proces negocjacyjny, bacznie nas obserwują i się nas „uczą”.

Przypisują nam łatki: „miły”, „niemiły”, „profesjonalny”, „nieprofesjonalny”, „kłamca”, „uczciwy”.... Uczą się, jak negocjujemy – „zawsze wychodzi z wysokiego C, a potem schodzi o skalę”, „zawsze pierwszy proponuje”, etc.

Jeżeli więc zakomunikujemy „nasze dojście do ściany”, a później nadal będziemy negocjować, natychmiast w głowie drugiej strony powstanie obraz: „a to ten lub ta negocjatorka, która zawsze mówi, że już nie może dalej ustąpić, a potem zawsze jednak negocjuje”.

Pewnie wielu z Państwa już wie, co dalej będzie się teraz działo…
Najprawdopodobniej sami doprowadziliśmy do sytuacji dalszego utwardzania się stanowiska naszego partnera w negocjacjach.

Od tego momentu żadna nasza wypowiedź nie będzie traktowana poważnie. Druga strona będzie dezawuowała wszystko, co mówiliśmy dotychczas, każde słowo, które właśnie wypowiadamy, i większość, które powiemy w przyszłości.

Precedens wizerunkowy

Jak wynika z moich obserwacji procesów negocjacyjnych, ryzyko precedensu wizerunkowego realizuje się często i jest bardzo groźne, co ważne – przede wszystkim dla nas. Nasza wiarygodność jest bowiem ważnym aktywem i jej utrata znacząco obniża naszą siłę negocjacyjną.

Podsumowując, za każdym razem, kiedy będziemy mieli ochotę powiedzieć: „to moja ostateczna propozycja” dwa razy zastanówmy się, czy to robić!.

Mówiąc to, zakładamy sobie bowiem sami „pętlę na szyję”. Jeżeli to zrobimy, musimy liczyć wówczas na to, że albo druga strona się zgodzi, albo musimy doprowadzić do impasu. Jeżeli posuniemy się w procesie „choćby o milimetr”, stracimy twarz, a nasz klient od tego momentu będzie wiedział, że „tylko tak gadamy, ale tego nie robimy”.

Pamiętajmy o tym, kiedy następnym razem będziemy siadać do negocjacyjnego stołu.

Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach. Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży