1. CTR: współczynnik klikalności
Współczynnik klikalności to wartość wyrażająca stosunek między liczbą kliknięć a liczbą wyświetleń danej reklamy, która mierzona jest w ujęciu procentowym. Lepiej ukierunkowana reklama, co do zasady powinna osiągać lepszy wynik CTR.
Niski wskaźnik CTR możemy zaobserwować w przypadku klasycznych bannerów reklamowych. Dzieje się tak, gdyż użytkownicy sieci nauczyli się je ignorować. Faktem jest, iż powinniśmy weryfikować to, gdzie jest najwyższa klikalność. Do wyboru mamy takie obszary jak reklamy Google AdWords, własna strona www, social media, mailing własny, mailing zewnętrzny, artykuły sponsorowane, blog czy zewnętrzne platformy (strony www partnerów biznesowych czy lokalne portale informacyjne). Oczywiście to tylko część możliwości, bo doskonale możemy pod to podpiąć linki, które udostępniają np. zaprzyjaźnieni influencerzy.
Dzięki tej wiedzy będziemy w stanie skutecznie określić, które działania powinniśmy wzmocnić, a z których możemy zrezygnować, przerzucając budżet na bardziej rentowne kanały kontaktu z potencjalnymi klientami.
CTR = liczba kliknięć / liczba wyświetleń x 100%
2. CAC: koszt pozyskania 1 klienta
W trudnych czasach dla biznesu w pierwszej kolejności optymalizuje się dwa rodzaje kosztów: te przeznaczane na szkolenia oraz te, które firmy inwestują w działania marketingowe. Pożądane aktywności można wykonać wcześniej i chcąc uniknąć cięć budżetowych, warto optymalizować do akceptowalnych wartości średni koszt pozyskania 1 klienta. Im ten koszt niższy, tym skuteczniej oraz taniej pozyskujemy nowych klientów.
CAC = (KM + KW + KS + UZ + PK) / LKP
gdzie:
KM – koszt marketingu
KW – koszt wynagrodzeń
KS – koszt oprogramowania, systemów
UZ – usługi zewnętrzne (np. grafik)
PK – pozostałe koszty
LKP – liczba klientów pozyskanych w danym okresie
3. ROAS: zwrot z podjętych inwestycji
Bardzo ważny wskaźnik, z którego pomocą jesteśmy w stanie określić przychód z podjętych działań marketingowo-promocyjnych. Często jest on mylony przez osoby początkujące, jak i doświadczonych marketingowców ze wskaźnikiem ROI.
ROAS = przychód z reklamy / koszt reklamy *100%
ROI = zysk netto / zainwestowany kapitał *100%
ROI mierzy realny zysk z działań marketingowych, a wskaźnik ROAS wskazuje przychód z podjętej aktywności marketingowej.
4. CR: współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji (znany także jako wskaźnik konwersji) wyrażony jest w procentach i wskazuje na odsetek osób wykonujących pożądaną akcję (np. kliknięcie
w link, zapisanie się do listy mailingowej).
CR wyraża zatem naszą skuteczność w aktywizacji odbiorców. Wskaźnik pokazuje rzeczywisty procent osób, które nie tylko odwiedzają witrynę czy landing page, lecz dodatkowo faktycznie dokonują założonego przez nas wcześniej działania.
CR = akcje / kliknięcia x 100%
5. Open Rate: liczba otwartych e-maili
Jest to liczba osób, które otworzyły wysłaną przez nas wiadomość e-mail. Bardzo ważny wskaźnik ukazujący nam ilu odbiorców realnie zapoznaje się z naszymi wiadomościami w ramach mailingu wewnętrznego (lista odbiorców zbudowana w firmie) lub mailingu zewnętrznego (np. z wykorzystaniem użytkowników poczt Gmail, Onet czy Wirtualna Polska).
Zacznijmy od tego, że jest kilka czynników, które wpływają na open rate. Najważniejsze to na pewno odpowiednia długość tytułu, obecność lub brak emotikonek, pojawienie się liczb w tytule maila, widoczne dane nadawcy. Są to jednak tylko niektórych z kryteriów, które mają wpływ na to, czy e-mail zostanie odczytany.
OR = liczba wysłanych wiadomości / liczba odczytanych wiadomości
6. Click Rate: liczba kliknięć
Współczynnik określający liczbę kliknięć w link zamieszczony w treści wysłanego maila. Z pomocą tego wskaźnika mamy jasny feedback na temat tego, co sądzą o zawartości naszej wiadomości odbiorcy. Innymi słowy, wiemy, czy zaciekawiliśmy potencjalnego odbiorcę do tego, aby po zapoznaniu się z treścią przeszedł dalej i podjął inne aktywności takie jak zapisanie się na listę czy dokonanie zakupu.
CR = liczba wysłany wiadomości e-mail / liczba kliknięć w dany link
7. CPA: koszt podjęcia oczekiwanej aktywności
CPA to dla każdego marketingowca jeden z kluczowych wskaźników efektywności kampanii reklamowej, który obrazuje, ile zapłacimy za wykonanie aktywności, której wymagamy od danego użytkownika. Może to być uzupełnienie formularza, zapisanie się na listę newslettera czy finalizacja procesu sprzedaży poprzez dokonanie zakupu.
Dzięki temu wiemy, jak dana aktywność bezpośrednio wpływa na koszty reklamowe oraz jak przekłada się na zysk.
CPA = całkowity koszt kampanii / liczba wykonanych akcji
8. CPC: koszt jednego kliknięcia
CPC to wskaźnik badający efektowność kampanii reklamowej, który sprowadza się do obliczenia kwoty, jaką przyjdzie nam zapłacić za kliknięcie (w link lub reklamę). Jest to kliknięcie, które nie musi zakończyć się sprzedażą, dlatego nie powinniśmy mylić tego współczynnika z CAC (koszt pozyskania 1 klienta).
Współczynnik znany zespołom marketingu głównie ze współpracy z Google Ads oraz zewnętrznymi strona partnerskimi czy systemami mailingowymi.
CPC = łączny koszt kliknięć / łączna liczba kliknięć
9. AOV: średni koszyk sprzedaży
AOV to współczynnik, z którego pomocą zweryfikujemy, ile średnio w naszym sklepie online zostawia pieniędzy pojedynczy klient. Oczywiście jest to – jaka sama nazwa wskazuje – wartość uśredniona, co oznacza, iż w przypadku, gdy mieliśmy 2 klientów i jeden zapłacił 10.000 zł, a drugi kupił u nas produkt za 1.000 zł, to średni koszyk będzie wynosić 5.500 zł.
Wzrost średniego koszyka sprzedaży po implementacji promocji z elementami cross-sellingu, np. kup dwa produkty a trzeci otrzymasz za 50 proc. ceny, to bezpośrednia wiadomość zwrotna odnośnie do tego, czy podjęte działania marketingowe skłoniły odbiorcę do zakupu kilku produktów, co podnosi średnią wartość paragonu.
AOV = przychód / liczba sfinalizowanych transakcji
10. Liczba powracających oraz nowych klientów
Liczba powracających klientów obrazuje nam lojalność zbudowanej grupy odbiorców. Są to osoby, które w przypadku komunikatów promocyjnych dokonują zakupów. Jest to bardzo ważna grupa odbiorców, gdyż stali lojalni klienci, to gwarant zysków na poziomie, który jesteśmy w stanie oszacować. Właśnie dlatego stale powstają nowe pakiety lojalnościowe, gdyż firmy wiedzą o tym, jak ważnym ogniwem wśród odbiorców są tzw. „wyznawcy brandu”.
Informacja na temat nowych klientów to jasny sygnał w jakim tempie przy pomocy dźwigni pod postacią np. akcji promocyjnej z rabatem dla nowych zarejestrowanych użytkowników, pozyskujemy nowych odbiorców. Każdy nowy zarejestrowany użytkownik staje się pierwszym klientem dopiero wówczas, gdy dokona zakupu. Następnie z pomocą działań brandingowych i dbając o customer experience, powinniśmy sprawić, aby tego nowego klienta przesunąć do koszyka „lojalni klienci”.
Weryfikujmy w tym przypadku ilość oraz wartość, którą generują stali odbiorcy. Patrzmy, jak promocja wpływa na ich decyzje oraz wysokość wydatków. W przypadku nowych klientów patrzmy na dynamikę zwiększania się tej grupy. Czas jakiś zajmuje części z nich przejście do grona stałych odbiorców oraz generowane kwoty w okresie np. miesięcznym.
11. Wpływ promocji na sprzedaż
Każda promocja online powinna dążyć do realizacji wcześniej założonych KPI, które mogą być następujące: sprzedaż X (np. 5.000) produktów za kwotę Y (np. 25.000 zł) przy nakładzie na promocję omnichannel w wysokości Z (dajmy na to 3 proc. od uzyskanej kwoty, czyli 750 zł).
W te działania wpisuje się również uzyskanie średniego koszyka na poziomie A przy pozyskaniu B nowych klientów, którzy dokonali pierwszego zakupu po rejestracji w trakcie trwania promocji.
Jak mierzyć wpływ promocji na sprzedaż? Wiele firm zestawia efektywność tych działań, analizując wynik z miesiąca poprzedniego (pamiętajmy jednak o sezonowości, która dotyka praktycznie każdej branży) oraz wynik uzyskany w analogicznym okresie w roku poprzednim.
12. Liczba „wspomnień” o naszej firmie w sieci
Ciekawy wskaźnik, który możemy wygenerować z pomocą takich narzędzi jak Brand24, Google Alerts, Sotrender czy Mention.
Monitoring marki oraz aktywności związanych z jej popularyzacją w sieci przez innych użytkowników jest bardzo ważny. Tak naprawdę to, że o nas mówią, jest zaledwie połową sukcesu. Nie jestem zwolennikiem stwierdzenia, iż nieważne jak, ważne, aby mówili. Wartość marki to w głównej mierze, jak jest postrzegana przez obecnych klientów, którzy dzielą się swoją opinią z innymi osobami. Pochlebne opinie to ogromna zaleta, która realnie ma wpływ na to, czy osoba zastanawiająca się nad zakupem finalnie zdecyduje się go dokonać, czy też nie.
Zwracaj więc uwagę nie tylko na liczbę potencjalnych wzmianek w sieci, lecz także na to, co o Tobie i Twojej firmie jest publikowane. Badania dowodzą, iż opinia innych osób (nawet tych, których nie znamy) jest jednym z głównych czynników, który buduje naszą gotowość do zaufania marce i dokonania zakupu.
Sprawdzajmy więc w jakich kanałach klienci najczęściej mówią o naszym brandzie – jeśli kilka z nich przeważa, to analogicznie klienci będą szukać naszej firmy właśnie na danej platformie, np. Instagramie. Warto zadbać więc o odpowiednią ilość i jakość tworzonych treści w oparciu o dane medium.
13. Uzyskiwane zasięgi
Jest to dla nas informacja zwrotna na temat liczby odbiorców, do których dotarła reklama. Bardzo ważny wskaźnik, jeśli mamy nowy biznes lub przy dużej bezpośredniej konkurencji, naszym celem jest budowanie świadomości marki oraz przewag jej oferty nad konkurencją.
Reklama zasięgowa niekoniecznie przełoży się bezpośrednio na wzrost obrotów. Budowanie świadomości brandu, to uderzanie do wielu grup klientów, w tym osób, które nie są i być może nigdy nie będą zainteresowane tym, co chcemy im zaoferować.
Ważne jest więc w późniejszym etapie określenie klienta docelowego i na podstawie zbudowanego avatara skierowanie reklamy do danej grupy odbiorców.
Reklama zasięgowa, a następnie badanie klientów finalnych może dać nam odpowiedź, do kogo trafiamy i czy to jest odbiorca, do którego docelowo chcemy trafiać.
Jeżeli statystyczny kupiec nie jest naszym wymarzonym klientem, to powinniśmy zastanowić się nad tym, co zmienić w komunikacji.
