Diament #1
Zweryfikuj Profil Idealnego Klienta Twojej firmy
Zapewne zetknąłeś się z sytuacją, że aby wejść do znanego klubu, młodzież stoi w kolejce, czekając aż bramkarz na wejściu, sprawdzi, czy pasują do wzorca „idealnego klienta klubu” zdefiniowanego przez zarządzającego klubem. Podobnie powinno być w Twojej firmie. Proces sprzedaży do nowego klienta powinien rozpoczynać się od weryfikacji, czy spełnia on określone w Twojej strategii sprzedaży kryteria, potocznie nazywane Profilem Idealnego Klienta.
Dlaczego? Otóż w sprzedaży B2B obowiązuje prosta zasada – to czy dana sprzedaż zostanie pozytywnie zamknięta, tak naprawdę rozstrzyga się na pierwszym etapie procesu sprzedaży tj. kwalifikacji, bo w zdecydowanej większości klientami firmy zostają szanse sprzedażowe, które spełniają kryteria jej Profilu Idealnego Klienta (PIK). Pogoń za szansami sprzedażowymi, które nie pasują do PIK, to jedna z najbardziej czasochłonnych, bezproduktywnych i kosztownych rzeczy, które robią handlowcy w Twojej firmie.
Dlatego październik to ostatni moment przed końcem roku na weryfikację opisu Profilu Idealnego Klienta Twojej firmy oraz sprawdzenie, czy handlowcy znają go i stosują.
Definicja Profilu Idealnego Klienta, oprócz standardowych firmograficznych informacji takich jak branża, wielkość firmy, obroty, lokalizacja itp. powinna uwzględniać następujące kryteria:
- demograficzne (kim są),
- psychograficzne (jak myślą),
- behawioralne (jak działają),
- jakie wyzwania i problemy napotykają na drodze swojego rozwoju.
Diament #2
Przeprowadź analizę lejków sprzedaży handlowców
Zacznijmy od definicji, co to jest lejek sprzedaży? Otóż lejek sprzedaży to graficzne przedstawienie procesu sprzedaży, czyli sekwencji czynności, które handlowiec powinien wykonać, aby zamienić kontakt w kontrakt (rys. 1). Dlaczego warto regularnie robić przegląd lejków sprzedaży handlowców? Z dwóch powodów:
- £atwiej jest zaplanować przepływ pieniędzy w firmie, bo można oszacować, ile „gotówki” handlowcy mają na poszczególnych etapach procesu sprzedaży.
- Można odkryć, na których etapach procesu sprzedaży handlowcy gubią najwięcej gotówki i wdrożyć odpowiedni proces naprawczy.
Październikowy przegląd lejków sprzedaży jest krytyczny z dwóch powodów. Jego celem powinna być ocena:
- Które szanse sprzedażowe mają największe prawdopodobieństwo pozytywnej finalizacji w danym roku.
- Które szanse sprzedażowe są kluczowe z punktu widzenia realizacji planu sprzedaży.
Dlatego, dbając o wynik sprzedażowy swojej firmy, w październiku powinieneś zadbać o to, aby w końcówce roku handlowcy zajmowali się tylko kluczowymi szansami sprzedażowymi z największym prawdopodobieństwem pozytywnej finalizacji w danym roku.
Diament #3
Odśwież Unikatową Propozycję Wartości swojej firmy
Coraz większa standaryzacja ofert oraz upowszechnienie wykorzystania nowoczesnych rozwiązań technologicznych do wspierania sprzedaży powoduje, że jedynym elementem, który ma znaczący wpływ na budowanie przewagi konkurencyjnej firmy, jest jej Unikatowa Propozycja Wartości oraz sposób jej prezentowania przez handlowców.
Unikatowa Propozycja Wartości (UPW) – to jasne, proste stwierdzenie informujące przyszłych klientów, co czyni Cię lepszym dostawcą od innych.
Na przykład „Nasz produkt [tu wstaw jego nazwę] najlepiej rozwiązuje problem [tu wstaw opis problemu], ponieważ [tu wstaw argumenty]”. UPW Twojej firmy mówi klientom, co sprzedajesz i dlaczego powinno ich to zainteresować. Zapraszam do lektury mojego artykułu na temat UPW w lipcowym wydaniu Gazety MSP.
Jako ludzie, mamy taką naturę, że niezależnie od tego, co kupujemy, zawsze dążymy do uzyskania „najlepszej oferty". Nie oznacza to jednak, że „szukamy najniższej ceny”. Wręcz przeciwnie szukamy największej wartości za swoje pieniądze. Tak też jest z potencjalnymi klientami. Chcą kupić wyjątkowy produkt/rozwiązanie, które na dodatek będzie idealnie dopasowane do ich potrzeb.
Październik to również ostatni moment na ocenę czy Twoja Unikatowa Propozycja Wartości nadal pasuje do Twojej grupy docelowej klientów oraz, czy handlowcy właściwie ją prezentują szansom sprzedażowym.
Diament #4
Zweryfikuj aktywności sprzedażowe handlowców
Pomimo że jesteś właścicielem firmy oraz szefem handlowców nie możesz zarządzać wynikiem sprzedaży, ponieważ nikt nie jest w stanie tego zrobić! Możesz tylko zarządzać aktywnościami sprzedażowymi, od których ten wynik zależy.
Do takich aktywności zaliczamy np. kontakt telefoniczny i mailowy z szansą sprzedażową, kwalifikacja szans sprzedażowych, prezentacja oferty, wyjaśnianie obiekcji itp.
Jeśli nie chcesz, aby Twoi handlowcy biegali z pustymi taczkami tak jak budowlańcy w dowcipie z czasów PRL, zweryfikuj, czy cele sprzedażowe są powiązane z właściwymi i konkretnymi działaniami sprzedażowymi prowadzącymi do ich realizacji. Oczywiście opisanie czynności sprzedażowych to za mało. Musisz jeszcze określić, jak będziesz monitorował ich realizację i mierzył postępy.
Diament #5
Zawiń rękawy koszuli i zacznij wspierać handlowców
Nic tak nie motywuje handlowców do wytężonej pracy, jak pomoc ich szefa w trudnych momentach sprzedażowych. Dlatego zawiń rękawy i zacznij wspierać ich w poszczególnych sprzedażach. Inicjuj przede wszystkim spotkania z decydentami, aby dowiedzieć się, co jeszcze powinniście zrobić, aby decyzja zakupowa zapadła przed końcem grudnia.
Podsumowanie
Kończąc ten artykuł, pozwól, że powtórzę zdanie z jego początku — wyniki sprzedażowe handlowców są pochodną Twojego sposobu zarządzania nimi, a nie pochodną ceny czy innowacyjności produktu.
Jako przedsiębiorca i szef sprzedaży jesteś zobowiązany do stworzenia takich warunków, aby cel firmy w zakresie przychodów został zrealizowany. Osiągniesz to, szlifując opisane wyżej diamenty.
Jeśli potrzebna jest Ci pomoc w tym zakresie, zapraszam do kontaktu mailowego w celu umówienia darmowych konsultacji. Mój adres: tadeusz.woronowicz@higea.pl
