Poniższa lista jest moim subiektywnym zestawieniem, które zostało stworzone na bazie własnych doświadczeń oraz lat obserwacji. Jest to mieszankach kompetencji twardych i miękkich, bo wszystko wskazuje na to, iż taki miks zapewnia sukces w sprzedaży i pozwala znaleźć się w elitarnym gronie najlepszych sprzedawców.

Umiejętność budowania trwałych relacji biznesowych

Wprawdzie sprzedaż relacyjna w okresie postpandemicznym powoli odchodzi w cień i ustępuje miejsca produktom i usługom, które gwarantują wysoką rotację, to jednak biznes nadal jest relacją pomiędzy co najmniej dwojgiem ludzi.

Najskuteczniejsi handlowcy w sposób wręcz naturalny (można się tego nauczyć!) zaskarbiają sobie sympatię swoich najważniejszych klientów i na podwalinach tej relacji budują sprzedaż.

Jest to stara zasada i nie straciła ona na znaczeniu nawet w czasach, gdy o wiele większą uwagę przywiązujemy do liczb niż relacji. Tak więc w przypadku podobnych ofert zdecydujemy się na tę od osoby, którą lepiej znamy i z którą mamy zbudowane lepsze relacje.

Szukanie trafnych rozwiązań

Jak wspomniałem po okresie pandemii oraz w dobie kryzysu i galopującej inflacji sprzedaż relacyjna traci na znaczeniu. Sytuacja jest podobna, jeśli chodzi o kanał sprzedaży. Dziś święci tryumfy social selling (sprzedaż społecznościowa, to budowanie relacji w ramach procesu sprzedaży; dziś głównie odbywa się ona w wirtualnej przestrzeni).

Sprzedaż online oraz budowanie relacji online coraz mocniej wypiera powszechnie znany i często źle kojarzony cold calling (sprzedaż przez telefon; w większości oparta na produkcie i braku budowania relacji).

Najlepsi handlowcy znają takie trendy i są w stanie wykorzystać je do swoich własnych celów. Jest to powód, dla którego w wirtualnej przestrzeni coraz części nawet konta prywatne służą do sprzedaży produktów firmy, która nas zatrudnia. Idealnie do budowania biznesowej sieci kontaktów nadaje się portal LinkedIn.

Pozytywne nastawienie

Nastawienie na "TAK" to połowa sukcesu. Ludzie chcą przebywać w towarzystwie osób nastawionych na rozwiązania, zarówno w życiu prywatnym, jak i biznesie. Chcemy otaczać się osobami odnoszącymi sukces, a takie osoby zazwyczaj są pozytywnie nastawione nawet do najcięższych projektów oraz wyzwań zawodowych. Oczywiście taką postawę można sobie wypracować, jednak cechuje ona najlepszych handlowców.

Jedną z zasad Sandlera (swoją drogą polecam książkę Zasady Sandlera. 49 ponadczasowych zasad sprzedaży) jest odporność na odmowę klienta. Odmowa w tym znaczeniu, to tak naprawdę kolejny krok do sukcesu a jako sprzedawca (nawet najlepszy) częściej od swoich potencjalnych klientów usłyszymy "NIE" niż "TAK".

Sprzedaż to statystyka, pozyskując więcej klientów, zwiększamy swoją szansę na sukces. Warto w całym tym procesie nie przejmować się odmowami i działać wykorzystując cały czas rosnące doświadczenie.

Umiejętność analizy danych

W mojej filozofii sprzedaż, to gra liczb – im więcej rozmów odbędziemy, tym więcej klientów finalnie pozyskamy. Skuteczny przedstawiciel handlowy to zaś osoba, która świetnie odnajduje się zarówno w kolejnych rozmowach sprzedażowych, jak i analizie słupków oraz wykresów.

Umiejętności analityczne są o tyle ważne, że przy większej liczbie klientów oraz szerokim portfolio oferowanych rozwiązań przedstawiciel handlowy na podstawie własnej analizy jest w stanie skutecznie zarządzać swoim czasem pracy. Oznacza to większą orientację na głównych produktach (oznaczonymi w macierzy BCG jako Gwiazdy oraz Dojne Krowy).

Podejście analityczne do sprzedaży gwarantuje wyniki, a co za tym idzie biznesowy spokój. Handlowiec pracujący z danymi i budujący swoją ofertą na danych jest w stanie więcej uzyskać w rozmowach z największych klientami B2B oraz tymi, którzy posiadają największy potencjał biznesowy, a jeszcze nie są naszymi top odbiorcami.

Efektywne planowanie czasu swojej pracy

Większość osób, w zasadzie na dowolnym stanowisku w sprzedaży, często narzeka na notoryczny brak czasu. Jest to argument tłumaczący część biznesowych niepowodzeń, jednak w wielu przypadkach jest to tylko tak naprawdę świetna wymówka na brak wyników. Jak bowiem w takim razie wyjaśnić to, iż osoby na tożsamych stanowiskach, często w tej samej firmie już osiągają oczekiwane wyniki?

Oto kolejny dobry przykład – Elon Musk, ma tyle czasu, co każdy z nas a rewolucjonizuje branżę motoryzacyjną i kosmiczną. Jak to robi? Podobnie jak najlepsi przedstawiciele w swojej codzienności, także on skupia się na priorytetach.

Dobry handlowiec musi nauczyć się skupiać na najważniejszych zadaniach, które dają mu największe rezultaty. Warto poczytać w tym przypadku o regule 80/20. Zgodnie z nią 20 proc. działań daje nam 80 proc. wyników. Z autopsji potwierdzam, że tak po prostu jest.

Biznesowa empatia

Przez to stwierdzenie rozumiem umiejętność postawienia się na miejscu klienta. Dzięki temu łatwiej poczuć nam jego problemy. Znając problemy naszego rozmówcy, zdecydowanie łatwiej znajdziemy gotowe rozwiązanie, które może pomóc je rozwiązać.

Poprzez biznesową empatię należy rozumieć także umiejętność aktywnego słuchania. Czasami najlepsze, co może zrobić handlowiec, to po prostu zadawać właściwe pytania i dać rozwinąć się swojemu klientowi, w końcu to on i jego potrzeby są w centrum zainteresowania.

Chęć rozwoju

Najlepsi handlowcy, to osoby, które są ekspertami w swojej branży nie tylko ze względu na swoje doświadczenie. Najczęściej są to osoby, które bardzo dużo inwestują w siebie oraz w swój rozwój.

W swojej karierze spotkałem wielu sprzedawców, jednak na dłużej w mojej pamięci utkwiły mi te osoby, które poza posiadaniem powyżej opisanych cech emanowały specjalistyczną wiedzą oraz wysokimi umiejętnościami miękkimi. Takie połączenie gwarantowało ponadprzeciętne wyniki i dołączenie do mitycznych 5 proc. najlepszych handlowców.

W luźnych rozmowach okazywało się, iż wszystkie te osoby cechowała otwartość na wiedzę. Najlepsi w sprzedaży, to często osoby, które wykonują pracę również poza godzinami pracy i jest ona wyrażona w przeczytaniu kolejnej książki na temat sprzedaży czy wysłuchaniu kolejnego odcinka podcastu w trasie między klientami.

Każde takie działanie miało jasny i sprecyzowany cel (sam tak działałem, będąc przedstawicielem handlowym, gdy podpatrzyłem to u swoich bardziej doświadczonych kolegów po fachu) – znaleźć elementy, z których pomocą będzie możliwe zwiększenie swojej skuteczności w rozmowach z klientami.