Jak pokazuje badanie firmy faktoringowej NFG „Finasowanie zakupów firmowych”, w Polsce co 10. przedsiębiorca rezygnuje z zakupu towaru lub usługi z powodu zbyt wysokiej ceny. Tym samym traci szansę na rozwój i zwiększenie konkurencyjności. Jednak gdyby taką usługę lub towar rozłożyć na raty – to wówczas już nawet co trzecia mikro i mała firma zdecydowałaby się na zakup.
Autorzy badania sprawdzili też, czy po stronie sprzedających jest równie duże zainteresowanie i chęć, by taką usługę oferować klientom biznesowym, oraz które elementy usługi ratalnej mają dla nich kluczowe znaczenie. Oto wyniki sondażu.
Deklaracje kontra rzeczywistość
25 proc. mikro i małych przedsiębiorców oferujących towary lub usługi dla biznesu jest zainteresowanych możliwością sprzedaży na raty. W tym gronie większość stanowią sprzedawcy internetowi (37 proc.), firmy z branży transportowej (33 proc.) oraz budowlanej (29 proc.). Zdaniem przedsiębiorców, taka usługa zwiększyłaby sprzedaż B2B (24 proc.) oraz pomogła zdobyć nowych klientów (28 proc.). W największym stopniu są o tym przekonane firmy transportowe.
W przeciwieństwie do nich zalet sprzedaży ratalnej dla biznesu nie dostrzegają natomiast firmy handlowe i przemysłowe. Ponad połowa z nich deklaruje, że nie jest zainteresowana udostępnianiem swoich produktów i usług na raty innym firmom. Tymczasem deklaracje swoją drogą, a rzeczywistość swoją.
Praktyka pokazuje, że handel hurtowy i detaliczny przejawia coraz większe zainteresowanie dostępem do usługi ratalnej. Obecnie przedsiębiorstwa z branży handlowej stanowią już ponad 60 proc.
Firmy handlowe mają zresztą poważne powody ku temu, by poprawić swoją kondycję finansową, a więc przede wszystkim zwiększyć wolumen sprzedaży i zyskać nowe rynki zbytu. Ostatnie dane KRD stawiają ten sektor na czele firmowych dłużników, a problem niewypłacalności zdążył już dotknąć ponad 68 tys. firm w Polsce.
Handel jest najbardziej zadłużonym sektorem polskiej gospodarki. W Krajowym Rejestrze Długów jedna czwarta wszystkich firmowych dłużników to przedsiębiorstwa handlowe. Ich przeterminowane zaległości finansowe wynoszą 2,28 mld zł i w ciągu ostatniego roku wzrosły o niemal 9 proc. Ponad połowę z tej kwoty, czyli 1,1 mld zł, muszą oddać wierzycielom jednoosobowe działalności gospodarcze.
Usługi jak orzeszki
Inna przyczyna niskiego deklarowanego zainteresowania ratami jest taka, że w Polsce wielu dostawców wciąż nie wyobraża sobie, by mogło sprzedawać swoje usługi w systemie ratalnym. Raty kojarzą się głównie z zakupami konsumenckimi i dotyczą przede wszystkim towarów lub dóbr materialnych. Tymczasem sprzedaż ratalna usług może być równie popularna co sprzedaż orzeszków.
Jak się okazuje, kupujący nie mają problemu z tym, żeby nabywać do firmy usługi na raty. Ta bariera funkcjonuje w głowach sprzedawców. Przedsiębiorcy natomiast kupują w ten sposób już niemal wszystko. Dwie tony orzeszków, zaciery na wino, leki, opony, środki czystości, meble, przewody elektryczne, części samochodowe czy zaopatrzenie są równie dobre, jak montaż wykładziny, usługi księgowe, roboty budowlane, usługi transportowe, szkolenia czy nawet… uczestnictwo w targach.
Na pierwszym miejscu płynność finansowa
Liczby robią wrażenie, ale nieprzekonanych mogą przekonać jedynie namacalne korzyści. A taką korzyścią jest niewątpliwie fakt, że bez względu na liczbę rat, jaką wybierze sobie kupujący, sprzedający nie czeka na pieniądze. Za sprzedaż towaru lub usługi otrzymuje płatność w terminie wskazanym na fakturze.
Wśród różnych elementów usługi ratalnej ta właśnie cecha, czyli otrzymywanie płatności na czas, jest przez przedsiębiorców wskazywana jako najistotniejsza (52 proc.). Drugą ważną cechą usługi ratalnej jest dostęp przez Internet, a kolejną minimum formalności. Co ciekawe, najmniej istotny element to ten, że usługa ratalna jest bezpłatna. Koszty finansowania ponosi kupujący. Dla sprzedawców nie ma to jednak większego znaczenia.
Widać, że problemem numer jeden w sektorze M¦P wciąż pozostaje płynność finansowa i każda usługa, która jest w stanie w jakikolwiek sposób poprawić spłacalność w transakcjach B2B, cieszy się największym uznaniem przedsiębiorców.
Autor: ekspert firmy NFG
